概要：中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)再經(jīng)過了三十余年的快速發(fā)展之后，除了在基礎(chǔ)設(shè)施上還沒有辦法跟城鎮(zhèn)地區(qū)相比之外，在收入和人均消費水平上已經(jīng)跟城鎮(zhèn)差異不大了。尤其是在如今，伴隨著會聯(lián)網(wǎng)成長起來的90后們已經(jīng)初為人父母，領(lǐng)先的消費理念結(jié)合上了母嬰的消費需求迸發(fā)出了新的火花，而占域最廣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店卻仍在泥沼中難以拔足。

針對四五線以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，母嬰行業(yè)的發(fā)展迎來一個極難度過的寒冬!而各位經(jīng)營者面臨的直接如下：

1、掙快錢的時代一去不復(fù)返了

2、單個的店，沒有連鎖，不做規(guī)模，就撐不下去

3、商品毛利越來越低

4、維系客戶越來越難

搞不明白零售業(yè)，尤其是母嬰零售業(yè)發(fā)展連鎖化、單店規(guī)模化、商業(yè)本質(zhì)化的趨勢;看不透品牌、操作與毛利之間相互關(guān)系，特別是具備核心競爭力單品的真?zhèn)?，高毛利、超高毛利的索取方式，品牌、操作與毛利之間的微妙平衡關(guān)系;忽略并且透支了會員的價值，過度營銷、粗糙促銷、虛假營銷等不合理經(jīng)營模式極大的傷害了會員的積極性和信任度，對經(jīng)營方來說無異于自毀長城。

那么，該如何改變鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的這種困境?

第一，把握“十個月”的黃金期，深挖洞，廣積糧!

開業(yè)之后的十個月是銷售量提升的關(guān)鍵黃金期，主要從品類結(jié)構(gòu)調(diào)整、改善價格策略、完善會員機制、免費送貨等四個方面來做銷量上的質(zhì)變。

調(diào)整品類結(jié)構(gòu)

在消費觀念和理念變革，以及市場結(jié)構(gòu)變化的時代背景下，母嬰店必須明確自己的終極進化方向。90后父母在消費上不在執(zhí)著與品牌，更加注重的是商品的帶來的高性價比和門店的服務(wù)質(zhì)量。

未來母嬰店的品類管理將成為制勝關(guān)鍵之一。在初期的運營中，分析消費者的消費喜好，消費行為習慣，在根據(jù)自己門店的品類機構(gòu)予以調(diào)整，即保證在滿足商品陳列飽和的前提下，達到“人無我有，人有我優(yōu)”的差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為獲取高毛利打下基礎(chǔ)。

改善價格策略

在渠道下沉的趨勢影響下，通貨商品在價格上的競爭優(yōu)勢已經(jīng)不再明顯，改善價格策略要做的就是，利用硬通貨的低價優(yōu)勢來獲取客源，并加強客戶的信任程度和粘性，一次來捆綁銷售“我有人五”的獨家高毛商品，另毛利率保持一個較高的水平。

完善會員機制

會員是門店運營的核心，也是評價一個門店運營好壞的最直觀標準。在會員制度的運用上，很多門店都犯了一個致命的錯誤——只看中新會員的開發(fā)，而忽略了老會員的維護。

一般來說，門店會員的流失有兩種，一種是會員的自然流失，即孩子過了適齡階段，對母嬰產(chǎn)品沒有硬性需求;另一種是競爭性流失，即由于同行的競爭、自己的維護不善而導致的人為化流失。據(jù)數(shù)據(jù)分析，開發(fā)一個會員的成本約是維護一個老會員的8倍，而流失一個會員大概能夠給門店帶來25個客戶的流失。

而挖掘培養(yǎng)一個忠實會員則需要在20~30個普通會員中篩選，忠實會員所帶來的客單價是很高的，相應(yīng)的毛利率大約在30%甚至以上，那么，如果一個門店維護好一個100個忠實會員，按照一個孩子每個月消費1000元來算的，門店一年的毛利可達到1000*12*100*30%=400000。

免費送貨

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者盡管在受著現(xiàn)金消費理念的影響和改變，但畢竟受限于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟環(huán)境的制約，消費整體提升并不大，大部分人還是很看重店家服務(wù)和商品的附加值。

母嬰用戶在到店購物上有很大的局限性，比如，帶孩子的媽媽不能出門的情況，爺爺奶奶姥姥姥爺看孩子不知道買那種用品的情況，家中母嬰快消品奶粉、尿布用完而又不能親力購買的情況，在店里買的東西太多導致拿不了的情況等等。有需求就有市場，有市場就有消費，這些情況反映了很多消費者存在著優(yōu)購物欲望卻不得實現(xiàn)的需求。

利用網(wǎng)上下單免費送貨上門、到店購物免費送貨到家、孕婦顧客及帶娃媽媽購物送貨到家等人性化服務(wù)，一方面可以最大刺激顧客購物需求，提升客單價，另一方面對會員顧客的維護也是一種很好的手段。

第二，升級門店基礎(chǔ)設(shè)施，鳥槍換炮!

鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店整體給人的感覺就是一個字——L~O~W~，的確是太不能吸引顧客了，而且慣用的宣傳方式有的甚至在門口放上大音響，轟隆隆的特別招人煩。想要改變處境，就必須現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施上做升級。

要先有基礎(chǔ)設(shè)施三要素——店招、裝修、布局!

一塊精心設(shè)計的店招可以清晰的定位門店的定位，更好的吸引顧客得眼球，另往來的人留下深刻的印象;

而風格迥異的裝修風格可以讓進店來的顧客眼前一亮，尤其是對于帶娃進店的顧客，店里有吸引孩子的游樂設(shè)施，留住孩子也就留住了大人;

合理陳列的貨架布局和動線設(shè)計能夠最大限度的把門店的優(yōu)勢展現(xiàn)出來，方便顧客采購，并且盡可能的延長顧客留店的時間，從而提升訂單量。

第三，了解新消費觀念和需求，武裝經(jīng)營大腦!

在走訪調(diào)查中了解到，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店最大的局限性是經(jīng)營理念和格局的狹隘性。有很多店主對于創(chuàng)新經(jīng)營是抵觸的，甚至對革新思維模式如提防洪水猛獸一般。但在新經(jīng)濟時代的背景下，不去深入的了解消費的真實需求，改變自己的經(jīng)營思維，門店的戰(zhàn)略性發(fā)展前景堪憂。

獲取顧客的真實需求是一個需要長期的工程，不斷的在門店積累下來的顧客消費習慣和偏好來評價消費者的消費潛能，利用數(shù)據(jù)分析來決策營銷規(guī)劃和進貨策略，達到定向供給需求。

另外，在經(jīng)營理念上要打破傳統(tǒng)的農(nóng)耕思維主導的經(jīng)營觀念，走出門店限制的狹窄空間，汲取先進的營銷經(jīng)營經(jīng)驗，全面分析自己現(xiàn)有的處境，武裝起大腦。

第四，優(yōu)化人員，“只會賣貨的，我們不要!”

母嬰行業(yè)零售終端是最能夠體現(xiàn)“以人為本”思想的，即經(jīng)營人、維護人、塑造人、提升人，經(jīng)營維護的是顧客會員，塑造提升的是店員。一個優(yōu)秀的員工團隊，一定是人人優(yōu)秀并且在不斷提升的，這就要求店主不僅在招聘的時候看人要準，還要在以后的工作中有不斷加強員工素質(zhì)的思想和舉措。

特別需要注意的一點，母嬰店跟其他的零售店是不同的，母嬰產(chǎn)品的專業(yè)性是跟其他的產(chǎn)品不在一個層面上的。一旦員工的工作核心全部都放在了賣貨上，即使在短期內(nèi)為門店創(chuàng)造了大量的銷售業(yè)績，但從大的方面上來講對門店長期經(jīng)營是不利的。

舉個例子，能夠被大眾所認知的通路品牌通常是毛利很低的，而其他不被大眾熟知的品牌產(chǎn)品卻有著高毛利的誘惑，如果員工為了獲取較高的提成而不顧一切的推銷高毛產(chǎn)品的話，極容易引起會員顧客的反感，從而造成門店會員的流失，這對門店是很大的損失。

所以，只會賣貨，不懂得維系顧客的推銷員，我們母嬰店是不歡迎的!

第五，互聯(lián)網(wǎng)營銷，要么不做，要么就做好!

之前有很多的店主朋友咨詢過筆者，門店要不要利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷活動，筆者給出的回答是，要么就不要接觸互聯(lián)網(wǎng)營銷，要做就把它做好。

互聯(lián)網(wǎng)主導的門店社群化營銷跟線下的門店營銷是有很大區(qū)別的，社群營銷需要把所有的現(xiàn)有顧客集群，并且還要安排有運營經(jīng)驗的人專門維護，定期的按需發(fā)布母嬰類專業(yè)內(nèi)容來提升粉絲的粘性，這同樣是一個需要長期堅持的工程，尤其是在運營前期投入的人力成本是很大的。

當然，付出和回報是成正比的，以門店為線下?lián)c的互聯(lián)網(wǎng)社群化營銷發(fā)展成熟之后，所有的門店營銷活動都將會變得極為簡單。如今，每個都已經(jīng)離不開手機，而社群化營銷的主旨就是占領(lǐng)媽媽的手機。試想一下，如果每個進店的顧客都能夠隨時隨地的在手機上接受我們發(fā)出的消息，并積極參與互動，那提升銷售業(yè)績就是我們動動手的事了。

第六，不隨波逐流，關(guān)鍵是做好自己!

每一個母嬰店的發(fā)展都會在一定的階段遇到瓶頸，而對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店這個瓶頸期來的更快，十個月的銷售期是最能檢驗門店經(jīng)營水平的，一般的檢驗標準主要看門店積累會員的數(shù)量，通常為20個會員/平米，當然這個標準只是個參考。

經(jīng)過十個月的經(jīng)營，理想狀態(tài)下的門店會有很大突破發(fā)展，但是在落地的具體的實施會有很大的偏差。很多經(jīng)營者就會迷茫，甚至會后悔當初的倉促投資。筆者認為，門店在初期經(jīng)歷慘淡期是很正常的事情，一定不要因為前期的不順暢就輕易的否定自己，創(chuàng)業(yè)是需要磨練和困境的，只要堅持下來，做好自己，就一定會有意想不到的收獲!