母嬰20年，過去那種躺著都能賺錢的時代已經(jīng)過去了，彼時大大小小的母嬰店開了不計其數(shù)，有的生意看起來一片大好，有的卻絲毫掙不到錢，入局者眾，破局者少。其中，不同渠道之間的競爭在所難免，有專賣店老板抱怨說是自己家的生意之所以難做和大賣場有直接的關(guān)系，那么，母嬰專賣店和大賣場母嬰專區(qū)究竟如何做比拼？

母嬰專賣店和大賣場母嬰專區(qū)

· 母嬰專賣店：

門店經(jīng)營者自己單干，親自守店，做與嬰兒用品相關(guān)的生意，以其中幾系列為核心，貫徹多品牌戰(zhàn)略，別家的產(chǎn)品都附帶經(jīng)營。就位置而言，一般是在醫(yī)院、小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，進貨渠道暢通，能及時補貨。一般來說，營業(yè)面積不低于50平方米；首期進貨資金不低于4萬，備用資金不少于2萬元人民幣。

· 大賣場母嬰專區(qū)：

進當?shù)厝藲馔某谢蛏虉?，商場以提成或租金的形式分成。一般來說，首期進貨資金不少于20000元；不需用考慮裝修，不需用考慮人脈，只要選對好的產(chǎn)品。經(jīng)營者可進可退，生意真的不好可以全身而退，生意不錯可以考慮自己開一個專賣店。

·專賣店如何比拼大賣場？

第一、客流量

從表面來看，相比于專賣店，大賣場的客流量要大很多，但這其中不乏只是進來逛一逛、看一看的非潛在消費者，人到了、消費動機還在醞釀當中，并且，各個品牌的專區(qū)只是一步之遙，顧客停留的時間不會很長，各品牌間的干擾性也很強，導(dǎo)購很容易錯失銷售良機。對于購買意愿不是特別強的顧客來說，在快節(jié)奏的接待中，很容易受干擾，導(dǎo)購也很難營造出人情味，因此成交量也是極其有限的。

反觀專賣店，雖然日客流量相對小一些，但是來者都是潛在顧客，大多帶著強烈的購買意愿而來，顧客進店后，停留的時間也會相對久一些，他們完全可以享受一個較為完整的接待流程，便于導(dǎo)購發(fā)揮自己才能將顧客一舉“拿下”。另外，專賣店的回頭客略多，導(dǎo)購朋友式的服務(wù)會使門店收獲一大批忠實顧客，老粉帶新客，也是一種手段。

第二、知名度

一般來說，母嬰用品經(jīng)營者會選擇人氣旺、口碑好、備受消費者青睞的大賣場，借助大賣場自身的品牌效應(yīng)為其謀福利，這同時也省了一大筆宣傳廣告費，只要賣場有消費者，自家的生意就有希望。此外，有一部分母嬰消費者懷疑小專賣店的可信度，更多地是相信大店，覺得有保障，這種信任感是建立在賣場整體品牌的基礎(chǔ)商的，也算是大賣場的一大優(yōu)勢。

對于專賣店而言，單槍匹馬孤軍奮戰(zhàn)，一切都只能靠自己，因此，拿自己的劣勢和別人的閃光點比自然是不可取的。面對大賣場知名度的壓倒式優(yōu)勢，專賣店應(yīng)該做的就是在與顧客的溝通中，積極打造自家產(chǎn)品品牌的知名度，以及導(dǎo)購服務(wù)人員的專業(yè)性，同時突出專賣店的專業(yè)定位，一句話概括就是用自身的專業(yè)度去對抗賣場的知名度。

第三、服務(wù)性

大賣場的性質(zhì)決定了它的服務(wù)標準，在賣場購物時，會涉及到多個環(huán)節(jié)，例如服務(wù)中心、營業(yè)員、導(dǎo)購、收銀員、配送員等各類工作人員，存在多個對接點，很難做到十分細致和周到的服務(wù)，如若在某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)或大或小的問題，很容易影響消費者最終的決策，從而放棄購買。

與之相比，專賣店作為一個獨立的門店，基本上是一條龍服務(wù)。消費者在一個不大的門店，就能夠看到自己所有希望關(guān)注的產(chǎn)品，從顧客進店到顧客成交往往是由同一個營業(yè)人員服務(wù)的，一是溝通可以更仔細，服務(wù)可以更細致，二是，人情味比較重，有利于之后的銷售。此外，母嬰店的母嬰商品線更長更深，消費者可以買到更多不同的專業(yè)的產(chǎn)品。

第四、促銷力

每逢節(jié)慶大賣場必有活動，賣場內(nèi)的母嬰專區(qū)是跟隨著整個大賣場的步調(diào)走的，往往由總部統(tǒng)一規(guī)劃，自主性很差，缺乏足夠的靈活性和變通性，且時間、地點都很固定，顧客適應(yīng)了這種套路，很難感受到驚喜。

專賣店就不一樣了，店是老板自己的，自然是自己說了算，發(fā)揮空間相對大得多，不用計較太多規(guī)矩，促銷活動的時間和地點可以自由調(diào)整隨時支配，對于促銷時間，建議專賣店提前進行，對大賣場的固定節(jié)慶點活動進行狙擊。此外，大賣場的門店是固定的，專賣店可以走出去，走進醫(yī)院、社區(qū)、街道、公園等，有針對性地做促銷。

寫在最后：近兩年大家都在喊著說生意難做，其實不是沒生意做，而是做生意的人越來越多，競爭激烈了，錢就不好掙了。因此，門店經(jīng)營者要在抱怨的同時，先在自身找原因，問題總是要解決的，也總能解決的。最后，新年伊始，祝大家生意興隆，越來越好。