中國市場的消費(fèi)升級以及電商帶來的渠道變革，對中國母嬰零售市場帶來巨大的沖擊。在此背景下，線下市場仍然在2018年母嬰銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位，其中，區(qū)域性的母嬰連鎖店是最主要的業(yè)態(tài)。目前來看，國內(nèi)連鎖母嬰市場集中度較低，龍頭公司多以區(qū)域性覆蓋為主，各自“占山為王”，尚未形成覆蓋全國的壟斷性優(yōu)勢。

深耕本土的地方王眾多，例如西北的喜陽陽、東北的米氏孕嬰、北京的麗家寶貝、山西的谷子孕嬰、四川的中億孕嬰、云南的登康、海南的健瑞兒等。同時(shí)區(qū)域強(qiáng)勢大佬成為重要的生力軍之一，它們扎根某一個(gè)或幾個(gè)市級區(qū)域市場，深耕當(dāng)?shù)仡櫩托枨?，做深做透，做?qiáng)做大，例如華東地區(qū)的愛嬰室、華北地區(qū)的樂友、華南和華中地區(qū)的愛嬰島以及華東和西南地區(qū)的孩子王。隨著母嬰零售連鎖化進(jìn)程的加速以及渠道下沉的拐點(diǎn)顯現(xiàn)，無論是全國性大連鎖還是區(qū)域連鎖，都在往下走，其中，樂友、孩子王主動出擊，一早就開始全國范圍內(nèi)強(qiáng)勢布局。一時(shí)間，全國性連鎖與區(qū)域連鎖的這場看不見的對決正在悄然進(jìn)行。

做區(qū)域就是做寡頭

依托天時(shí)地利人和服務(wù)本地化

全國連鎖和區(qū)域連鎖簡單地從字面理解：就是一個(gè)地盤大一點(diǎn)，一個(gè)地盤小一點(diǎn)。全國連鎖就一定有優(yōu)勢嗎？區(qū)域連鎖一定就有劣勢嗎？這不一定。如今母嬰店遍地開花，即使在一個(gè)小縣城都可能存在一個(gè)有著幾十家門店的連鎖品牌，可見，在競爭如此激烈的當(dāng)下，在一定區(qū)域內(nèi)稱王也并非易事，過人之處是一定要有的。當(dāng)一家具有品牌效力的外來大連鎖突然把母嬰店開到你的門店對面，區(qū)域型連鎖企業(yè)能否借勢打贏這場狙擊戰(zhàn)？

第一是“天時(shí)”的優(yōu)勢，先行入局搶占先機(jī)。區(qū)域性的母嬰連鎖一般都較早起家，在藍(lán)海中掙到了第一桶金，完成第一階段的原始資本積累。伴隨著行業(yè)的迅速發(fā)展，他們由單店擴(kuò)展到多店連鎖，抓住機(jī)會搶占空白市場，通過五到十年的穩(wěn)扎穩(wěn)打完成門店布局，奠定了自己在區(qū)域市場上的優(yōu)勢地位，成為區(qū)域標(biāo)桿示范連鎖。與此同時(shí)，全國性母嬰連鎖也在積極深耕本土，全國范圍內(nèi)的擴(kuò)張還并未開始。

第二是“地利”的優(yōu)勢，深耕多年，熟悉當(dāng)?shù)乜颓?。區(qū)域連鎖是當(dāng)?shù)厥袌龃呱鰜淼?，是長出來的，不是設(shè)計(jì)出來的。一般來看，母嬰?yún)^(qū)域連鎖在特定區(qū)域經(jīng)營時(shí)間較長，占據(jù)有利的地理位置，具有一定的知名度和市場影響力，還會根據(jù)地域客戶消費(fèi)習(xí)慣的不同因地制宜地做調(diào)整。一來培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，使其形成極強(qiáng)的依賴性，二來，深耕本地多年的門店經(jīng)營和會員管理運(yùn)作可以積累大量的會員數(shù)據(jù)，為區(qū)域連鎖了解本地消費(fèi)水平、區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣及市場趨勢等提供信息支持，深知什么樣的品牌賣得好、什么小品類賣不動，更有利于打造自己的核心競爭力。此外，作為后進(jìn)入者的全國性連鎖大幅跨區(qū)域運(yùn)作本就成本極高，加之全國性質(zhì)的廣宣也價(jià)格不菲，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅碾y度巨大，相比之下，區(qū)域性母嬰連鎖的優(yōu)勢愈發(fā)明顯。

第三是“人和”的優(yōu)勢，中國式的熟人經(jīng)濟(jì)當(dāng)?shù)馈Ｒ驗(yàn)橹袊?ldquo;熟人社會”，大家靠關(guān)系做生意，在中國社會非常強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這是外來者短時(shí)間內(nèi)無法做到的。特別是母嬰行業(yè)，熟人經(jīng)濟(jì)的背后是信任，信任關(guān)系背后是天然的高轉(zhuǎn)化與高復(fù)購，用戶口碑及親友推薦成消費(fèi)者規(guī)模增長推動力，門店經(jīng)營者便是這樣靠著口碑在當(dāng)?shù)匾患议T店、一家門店地開拓了市場，成為區(qū)域強(qiáng)勢龍頭。

跨區(qū)域經(jīng)營尚存軟肋

地盤之爭下商業(yè)暗戰(zhàn)升級

真正的全國連鎖都是從區(qū)域連鎖成長起來的，因而具有實(shí)體連鎖的基因。換言之，現(xiàn)在的全國性母嬰連鎖原來也是區(qū)域母嬰連鎖，只不過他們在做好本地以后，依托廣泛的規(guī)模和經(jīng)營的沉淀，以區(qū)域的成功模式到其他地方復(fù)制，例如樂友堅(jiān)持走“小而美”的經(jīng)營路線，以華北為主，輻射全國；孩子王動輒幾千平方米的“大而全”，聚焦華東，全國布局；加盟品牌更是加緊拓展提速搶占市場，例如，優(yōu)家寶貝總部在上海，遍布全國大中型一二線城市，惠及城鄉(xiāng)；愛親母嬰業(yè)務(wù)輻射各級城市；可愛可親覆蓋全國所有行政區(qū)域……

從一開始的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制到現(xiàn)在的模式化創(chuàng)新，連鎖已然不是簡單的店面數(shù)量增加，母嬰零售市場多元化特點(diǎn)對于后來者提出了更高的要求，表面上來看，是市場和客源的爭奪，實(shí)為與區(qū)域母嬰連鎖的商業(yè)暗戰(zhàn)，不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下的一些跨區(qū)域連鎖店還存在著諸多軟肋。

一是管控體系，規(guī)?；膹?fù)制粘貼死板又缺乏靈活性，一些連鎖在單個(gè)城市或區(qū)域經(jīng)營的時(shí)候，營收可觀，但是一旦地域變更，其人才體系、信息化體系和技術(shù)支撐體系極有可能水土不服出現(xiàn)問題；

二是產(chǎn)品層面，區(qū)域連鎖把守嚴(yán)謹(jǐn)，基于當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)情對消費(fèi)者都進(jìn)行了重度教育，過多的自營品類和新進(jìn)品牌難免會受到不同程度的冷落；

三是盈利模式，母嬰零售市場中有一些簡單的業(yè)務(wù)可以直接復(fù)制，例如銷售買賣，但當(dāng)下體驗(yàn)式服務(wù)成為母嬰新藍(lán)海，如果門店未開展其他增值服務(wù)項(xiàng)目，久而久之，競爭力會越來越弱，盈利自然會出現(xiàn)問題；

四是政策因素，各地政策存在差異性，經(jīng)營范圍、開店門檻、優(yōu)惠力度等都略有不同；

五是時(shí)機(jī)不當(dāng)，現(xiàn)階段有很多連鎖品牌在自身經(jīng)營體系還沒有成熟的時(shí)候就開始盲目利用加盟的方式進(jìn)行全國范圍內(nèi)的擴(kuò)張，極易導(dǎo)致經(jīng)營的失敗。

以上，區(qū)域連鎖和全國連鎖，短期內(nèi)是大和小的問題，長期是生和死的問題，最后一定是客戶和流量的競爭。如今母嬰連鎖化進(jìn)程加快，未來一段時(shí)間內(nèi)，整合一定是母嬰零售圈的主旋律。對全國母嬰連鎖來說，與其等著別人整合，還不如主動出擊，先把全國區(qū)域內(nèi)單店的產(chǎn)值做起來，強(qiáng)化全國連鎖這個(gè)大平臺，從而扛起區(qū)域市場內(nèi)的整合大旗，反過來，區(qū)域連鎖也不要排斥全國連鎖，畢竟區(qū)域連鎖最終的發(fā)展還是要面向全國，或者是最終走向合縱連橫的大一統(tǒng)中去。而就目前來看，單店也好，或是區(qū)域連鎖和全國連鎖，在細(xì)分的市場里面，把可以控制的事情做到極致就算贏了。