社交電商時代，分享式的裂變已經(jīng)席卷搜索式的主動消費(fèi)，建立私域流量池、私有化顧客資產(chǎn)，是現(xiàn)在商家重點(diǎn)經(jīng)營內(nèi)容。近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，有贊聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子分享了他對于社交電商的思考與發(fā)現(xiàn)，并就有贊如何助力商家更高效的建造私域流量，運(yùn)營好私域流量給到解決方案。

先跟大家分享兩個數(shù)據(jù)，第一，2018年有贊美妝類目增長141%，親子類目增長68%，可見整個親子類目或者母嬰類目的增長空間還是非常大的。第二，2018年所有商家的交易額總計330億，除去中間的一些消費(fèi)淡季會有所下降，整體的增長趨勢還是非常穩(wěn)定的。此外，我們還看到了一個有意思的現(xiàn)象，在這330億的交易額里面有將近227億是新的營銷玩法帶來的，尤其是分銷員貢獻(xiàn)了將近30億，也就是說10%的銷量是由分銷員帶來的。何為分銷員？就是把商家的粉絲變成營銷節(jié)點(diǎn)讓他幫你推廣產(chǎn)品，粉絲從中獲取利益，通過這種方式拓展新的流量，這是一個非常大的增長空間，特別是當(dāng)每一個人逐漸發(fā)揮他的傳播價值的時候，這個趨勢會變得越來越明顯。

社交電商崛起

分享式的裂變席卷搜索式的主動消費(fèi)

中國電商領(lǐng)域經(jīng)歷了從搜索到導(dǎo)購再到口碑推薦、分享裂變?nèi)齻€階段的發(fā)展。消費(fèi)者最早是根據(jù)自己的需求直接去網(wǎng)上通過搜索進(jìn)行購買，隨著平臺上的商家和商品越來越多，消費(fèi)者很難做出選擇，于是開始登陸一些精細(xì)化運(yùn)營的導(dǎo)購網(wǎng)站進(jìn)行下單。發(fā)展到現(xiàn)在，購物入口不再通過搜索和網(wǎng)頁導(dǎo)購，而是通過社交渠道的分享裂變。消費(fèi)者不再是為了需求而買，更多的是為了喜歡而買，而這些喜歡來自于朋友圈推薦、好友分享、朋友的信任背書。這也解釋了為什么有贊330億交易額里面接近三分之二的交易來自營銷玩法，而這其中基本上都是通過分享裂變口碑推薦產(chǎn)生的。

分享裂變之所以能成為主流的用戶觸達(dá)方式，主要基于兩個原因：第一，移動社交已經(jīng)成為中國人的第二生活，一天24小時除了睡覺時間基本上都拿著手機(jī)，信息主要來源于朋友圈、微博等，所以整個網(wǎng)民在移動社交圈的力量是非常強(qiáng)大的，僅在微信生態(tài)圈活躍的就有將近十億人。另外，現(xiàn)在的支付也不再是傳統(tǒng)的紙幣支付和刷卡支付，而是用電子支付，可見大家已經(jīng)把生活搬到了網(wǎng)上，搬到了移動社交圈里，所以商家的生意自然而然地也應(yīng)該往那邊發(fā)展。第二，因?yàn)樯缃浑娚處淼男苁欠浅Ｃ黠@的，它的服務(wù)更好，可以直接一對一的服務(wù)，微信群、朋友圈和公眾號天生可以面對面地幫你溝通交流，老帶新的流量更便宜，經(jīng)營成本更低，不需要支付大額的廣告費(fèi)用去平臺圈流量。

未來，分享式的被動消費(fèi)，有可能會席卷搜索式的主動消費(fèi)。我們發(fā)現(xiàn)，主動消費(fèi)這件事已經(jīng)變成了生活的一個習(xí)慣，比如說每周一到兩次固定去超市集中采購一下，有特別需要且買不到的東西會直接去淘寶搜索購買，剩下新奇特的、家里要買的基本上都是通過分享購物。

建立私域流量池 私有化顧客資產(chǎn)

是商家重點(diǎn)經(jīng)營內(nèi)容

所以，現(xiàn)在的商家都是兩條腿走路，平臺電商和自營電商并存，在購買流量做生意的同時，不斷沉淀自己的私域流量。今天，三四五線城市的下沉市場還有非常多的流量，能在這些城市建立起自己私域流量池的商家就能搶占先機(jī)。就目前來看，中國十億網(wǎng)民中有五億網(wǎng)民的購買力已經(jīng)被平臺圈住了，另外的五億流量還在微信生態(tài)圈之外，在三四五線城市里面，這些都是商家可以爭搶的資源。商家圈好私域流量的背后，需要不斷地私有化顧客資產(chǎn)，把每一個客戶消費(fèi)者的單客價值做到更高，為單個客戶提供更多服務(wù)，獲取更多價值，更多的通過分享裂變讓老客戶帶來更多新客戶。

平臺電商和社交電商的區(qū)別在哪里？平臺電商就像是一個大魚塘，里面的魚就是消費(fèi)者，凡是想在池塘里撈魚都必須向池塘主交錢，錢越多，網(wǎng)越大，撈出來的魚也就越多，但是撈完之后這些魚還是要回到池塘里去，因?yàn)槠脚_電商的邏輯只有兩個，第一是把所有消費(fèi)者圈在手里讓他養(yǎng)成習(xí)慣，第二是把消費(fèi)者需求和商家產(chǎn)品進(jìn)行智能化的匹配后從中收錢，所以平臺電商的轉(zhuǎn)化率相當(dāng)?shù)?，只?%—2.5%。反觀社交電商，它更像是一個個散落在各地的池塘，有將近五個億的市場，且每個流量池都是由商家自己運(yùn)營的，可以把里面的客戶變成自己的。因此，社交電商的轉(zhuǎn)化率會高很多，基本上可以做到5%—20%，甚至好一點(diǎn)可以做到40%。

有贊AARRR模型

助力商家提升效率做好生意

有贊在多年服務(wù)商家的過程中沉淀出來一個社交電商的模型，即AARRR模型，典型的五步走策略，從推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化，到客戶留存、復(fù)購增購和分享裂變，實(shí)現(xiàn)完整的社交電商推廣流程。不僅要在獲得顧客后進(jìn)行轉(zhuǎn)化，還要將其留存下來變成真正的私有化客戶，持續(xù)不斷地跟他進(jìn)行互動，使其未來有更多的復(fù)購和增購空間，并通過分享裂變帶來新客戶，我們可以發(fā)現(xiàn)最終又回到了第一步的推廣獲客上，借助這個過程，把私域流量建立起來，把顧客留下來。有贊在每個環(huán)節(jié)都做了很多的營銷工具，可以很好地幫助商家做推廣，而商家只需要在這個模型上做好每個節(jié)點(diǎn)該做的事情，當(dāng)把這五步都弄清楚后，整個銷量也就上來了。

以商家米粒媽福利社為例，做定期閃購，提前公號預(yù)告，提醒用戶關(guān)注，通過這樣的手段提升增購、復(fù)購和顧客留存。又如爸媽營，做了多類目的拓展，提升單客價值，做分銷市場，讓推廣節(jié)點(diǎn)變得更多。商家笛莎公主衣櫥，通過每周三的會員日，提升增購、復(fù)購和留存，而且可以到店自提，線上線下全渠道打通。子初優(yōu)品，則通過會員升級體系，讓客戶留存下來，刺激用戶活躍和增長。

有贊不僅是一家軟件公司，更是一家商家服務(wù)公司，旨在幫助商家把生意做得更好。我們的經(jīng)營思路即是“客戶成功——客戶數(shù)量——需求理解——解決方案”四個環(huán)節(jié)的循環(huán)往復(fù)，這和私有化顧客資產(chǎn)的道理相通，不斷沉淀有價值的顧客，把產(chǎn)品和服務(wù)做得更好，借力老顧客帶來更多的新顧客。圍繞整個客戶有贊能提供的不只是軟件，更多的是經(jīng)營系統(tǒng)、客戶管理、金融資產(chǎn)、人才服務(wù)、廣告營銷、分銷供貨等行業(yè)定制化的解決方案。

在經(jīng)營系統(tǒng)當(dāng)中，目前有贊除了微商城之外還有零售、美業(yè)、教育、連鎖等，如果商家覺得這些版本都不適合，有贊旗下的有贊云也可以支撐商家做更多的定制。在330億的商家交易額里，有贊的營銷玩法超過1400種，這是我們幫助商家做整個社交電商最最堅實(shí)的基礎(chǔ)。

有贊的愿景就是成為商家服務(wù)領(lǐng)域里最被信任的引領(lǐng)者，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都能真正地幫助到商家，提升經(jīng)營效率，把生意做得更好。也希望帶領(lǐng)商家朋友一起去拓展新的行業(yè)運(yùn)營，看到新的行業(yè)趨勢，做好新的消費(fèi)場景，一起把生意做起來。

最后，總結(jié)一下今天我分享的內(nèi)容，社交電商領(lǐng)域里面最重要的其實(shí)就是AARRR模型，大家只要在每個節(jié)點(diǎn)做好自己的運(yùn)營策略，做好社交化營銷，相信不久的未來大家就真正可以賺到錢了，謝謝。