導讀：下沉市場從未像今天這樣受到資本與產業(yè)的重視。從多個行業(yè)發(fā)展數據能看到，曾經盤踞增長榜首的一、二線城市風光不再，三、四、五線城鎮(zhèn)市場進入了增長快車道。就其中最具潛力的人群規(guī)模來看，國家統(tǒng)計局數據顯示：三至五線小鎮(zhèn)青年數量達到2.27億人，是0.68億一二線城市青年的3倍以上。

面對如此龐大的增量市場，各家自然爭相搶占布局，從巨頭大廠到新銳獨角獸紛紛入場。看似一切順理成章，但真正想要拿下下沉市場這塊香餑餑，并非易事。因為企業(yè)需要面對的不僅僅是空間轉換，更是猶如毛細血管的渠道網絡以及特征各異的用戶人群，靠著簡單的業(yè)務復制只能鎩羽而歸，分而治之才是正解。

基于此，近日寶寶樹攜手益普索Ipsos發(fā)布了《2019年中國低線城市母嬰市場趨勢洞察報告》。報告憑借寶寶樹在母嬰行業(yè)多年的大數據累積與經驗洞察以及益普索Ipsos的專業(yè)的調研能力，為市場描繪出了當今中國低線城市年輕母嬰家庭的生活方式，并詳細闡述了低線城市媽媽在育兒態(tài)度、消費理念、購物消費等幾大方面的趨勢變化。

下沉市場中的年輕家庭人群“躥紅”并非偶然。《2019 年下沉市場圖鑒》的數據顯示，在下沉市場中，月收入 3K 以上的用戶（雙職工家庭則月收入6K 以上）占 75.6%，月收入 5K 以上的用戶（雙職工家庭月收入1W 以上）占 40.8%。就收入來說，這群用戶可以稱得上是 “隱形新中產”。

但收入只是“隱形新中產”的一個側面，在互聯網的沖擊性下，這群人的內核正發(fā)生著劇烈的演變和升級。因此真正“走進”他們的生活，不僅能夠在未來幫助品牌提升從溝通到有效轉化的營銷鏈路優(yōu)化，對產品創(chuàng)新及商業(yè)決策也有著前瞻性的指導作用。

洞察一： 新老育兒理念沖擊 9成低線媽媽靠學習趕走育兒焦慮

高線城市中，養(yǎng)育成本、親子陪伴、隔代教育等是年輕家庭育兒焦慮的主要來源。但對于低線城市的媽媽們來說，其更多的焦慮是來自對科學育兒知識的缺乏。老一輩的育兒經與新興的育兒理念激烈沖擊下，使得她們對自己的育兒方式存有太多不確定性。因此，92%的低線城市媽媽表示熱衷學習各類育兒知識，且越年輕學習積極性越強。

洞察二：低線媽媽更“愛”家 近9成自己帶娃5成承擔家務

除了加強知識儲備，低線城市媽媽在持家育兒方面也比高線媽媽投入更多。低線城市中86%的媽媽選擇自己帶孩子，在不帶孩子時，50%的媽媽也會更多地承擔起家務，這兩個方面都比高線城市高出8個百分點。不僅是時間和精力，在日?；ㄤN上，報告顯示低線城市的媽媽會投入更多占比在孩子的養(yǎng)育上。由此可見，在持家育兒方面，低線媽媽們可謂更加“全情投入”。

洞察三： 要買好的也要買好玩的 超8成低線媽媽消費態(tài)度轉變

隨著互聯網帶來的信息平權，如今高線低線間的信息差已在逐漸削弱，曾經由渠道構建起來的認知壁壘也在逐步瓦解。最直觀的體現莫過于人們消費理念的轉變，對品牌及價格更理性，對新產品更包容。

報告顯示，84%的低線城市媽媽對知名品牌供應商所生產的產品表示信賴，能以更低的價格享有高品質產品是撬動其青睞的核心。這群媽媽也從以往的對價格敏感升級成了對價格理性。

與此同時，在新零售與泛娛樂的大背景下，下沉市場的媽媽們也開始從產品消費逐步過度到精神消費，“好玩”正成為她們選購的標準之一。報告顯示：89%的媽媽表示知名品牌的跨界合作在一定程度上能夠激發(fā)她們的興趣；64%的媽媽表示她們會購買自己或寶寶喜歡的動漫和影視劇相關的母嬰產品。

洞察四：母嬰店增強體驗式消費 近5成低線媽媽信賴導購

低線城市媽媽在獲取母嬰相關信息時，更相信專業(yè)建議。報告顯示：56%的低線城市媽媽最信賴母嬰專家推薦的內容，顯著高于高線城市。

值得注意的是，緊隨母嬰專家與醫(yī)生護士之后的是母嬰店導購、育兒師、月嫂等線下服務人員，相比線上母嬰類kol對低線媽媽影響更大。而這與線下母嬰渠道的升級轉變有著密切的關系。

據悉，當今的線下母嬰店吸引客流的方式除了爆款產品外，有些正迎合消費升級與早教機構、月子中心等各類服務業(yè)態(tài)做結合，朝綜合型服務門店的方向轉型。舉例來說，懷孕的媽媽走進門店后，導購人員可以提供從孕前保健到產后寶寶撫觸、按摩等一系列增值服務，這樣體驗式消費增強了用戶的好感與信任。

洞察五：熟人口碑影響大 2成低線媽媽通過微商購買過母嬰產品

在下沉市場中，通過熟人社交來打造品牌口碑是一個重要的推廣手段。45%的低線城市媽媽表示只要是家人/朋友推薦的品牌，即使自己不知道也愿意接受。同時，相較于高線城市，20%的低線城市媽媽表示從熟悉的微商/微信媽媽群/微信朋友圈購買過母嬰產品。這些KOC的口碑影響力在低線城市媽媽中不容小覷。

此次，寶寶樹與益普索通過趨勢報告揭開了下沉市場年輕家庭消費潛力。未來，如何通過持續(xù)的研究了解消費者，滿足他們不斷變化，不斷升級的需求是整個產業(yè)上下游需要努力的方向。