母嬰行業(yè)的快速發(fā)展，讓大家看到了全新的商機(jī)，也為投資商們提供了一個(gè)良好的致富平臺(tái)。

能夠與消費(fèi)者面對(duì)面接觸是線下門店的最大優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于實(shí)體零售商來說，如何抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，拉近與消費(fèi)者的距離呢？不妨試著從以下四點(diǎn)著手。

與客戶建立情感聯(lián)結(jié)

很多門店的導(dǎo)購(gòu)人員都在背產(chǎn)品，永遠(yuǎn)在傳達(dá)“我們家產(chǎn)品有多好，優(yōu)惠力度有多大”。如果消費(fèi)者感受不到產(chǎn)品跟他的聯(lián)系，就不會(huì)產(chǎn)生買賣?，F(xiàn)在很多門店輸在只是在做產(chǎn)品推銷，而不懂產(chǎn)品營(yíng)銷，實(shí)體業(yè)者要懂得如何在消費(fèi)者面前建立自身優(yōu)勢(shì)。

可以從“了解消費(fèi)者的真實(shí)需求”做起。當(dāng)消費(fèi)者來到你的母嬰店，可以詢問孩子的體質(zhì)，比如是否是過敏性體質(zhì)。如果是，那他使用的產(chǎn)品是不會(huì)隨意更換的，我們可以建議他購(gòu)買曾經(jīng)使用過的產(chǎn)品，或者向他推薦過敏性體質(zhì)專用的產(chǎn)品。如果遇到來店購(gòu)買奶粉的顧客，導(dǎo)購(gòu)員只問“孩子多大了”這一個(gè)問題，就會(huì)錯(cuò)失很多商機(jī)。如果繼續(xù)往下問，孩子是剖腹產(chǎn)還是自然分娩，就可能有其他產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。

初為父母，很多顧客都不太懂育兒相關(guān)的知識(shí)。這時(shí)，門店導(dǎo)購(gòu)或者營(yíng)養(yǎng)師向他介紹，寶寶未來幾個(gè)月的生長(zhǎng)情況、打預(yù)防針的階段和種類、定期體檢的時(shí)間……這樣做自然會(huì)獲得顧客的信任。

懂點(diǎn)兒童心理學(xué)

為什么要懂兒童心理學(xué)，以及兒童的發(fā)展過程。因?yàn)榕c我們的產(chǎn)品知識(shí)掛鉤。

寶寶一歲以內(nèi)有個(gè)口欲期，在這個(gè)時(shí)間段，孩子喜歡吃手指頭，很多爸爸媽媽覺得這個(gè)習(xí)慣不好，并把手指從孩子的口中拔出來。他們不知道一歲以內(nèi)的寶寶在緊張、焦慮時(shí)，需要通過吸吮來滿足口欲，自然也不會(huì)想到用安撫奶嘴來減輕孩子的焦慮感。如果門店導(dǎo)購(gòu)員了解相關(guān)知識(shí)，告訴顧客您的孩子處于口欲期，那么奶瓶和安撫奶嘴的銷售機(jī)會(huì)就會(huì)增加。

再如，8-12月的孩子如果不會(huì)爬，可能是前庭覺失調(diào)導(dǎo)致的。前庭過度敏感的孩子情緒容易緊張，也不太敢接觸新事物，旋轉(zhuǎn)或搖晃后就會(huì)嘔吐。基于該知識(shí)點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)可以主動(dòng)詢問：“有沒有發(fā)現(xiàn)你們家寶貝有時(shí)候比較容易情緒化？”如果答案是肯定的，導(dǎo)購(gòu)可以建議顧客讓寶寶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間練習(xí)爬行，并借此機(jī)會(huì)推薦寶寶爬行等相關(guān)產(chǎn)品或門店活動(dòng)。

很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)把心理學(xué)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)結(jié)合起來，能起到事半功倍的效果，也很容易在營(yíng)銷過程中讓客戶產(chǎn)生共鳴。

精準(zhǔn)分析客戶需要哪些訊息

當(dāng)一個(gè)媽媽進(jìn)入門店，導(dǎo)購(gòu)只要跟她聊孩子，一定會(huì)有話題。但是當(dāng)前很多門店的營(yíng)銷人員都急于想要把產(chǎn)品賣出去，而忘記精準(zhǔn)營(yíng)銷。一定要記住銷售只是滿足顧客的種種需求，而不是算計(jì)我們要賣出多少商品，賺取多少提成。如果是想法出了問題，在銷售過程中也會(huì)受阻的。

如果母嬰店在記錄消費(fèi)者信息時(shí)，已經(jīng)把孩子的出生時(shí)間登記在案，那就要懂得利用這些數(shù)據(jù)。店長(zhǎng)可以提前給有小月齡寶寶的客戶打電話，“寶貝今天已經(jīng)三個(gè)月了，再過幾天就要打預(yù)防針，孩子打完預(yù)防針可能會(huì)發(fā)燒，所以你可以準(zhǔn)備一點(diǎn)葡萄糖或者益生菌，以此減緩孩子發(fā)燒或者拉肚子的癥狀。”當(dāng)你主動(dòng)告知顧客訊息，媽媽可能會(huì)覺得你建議的產(chǎn)品是必需的。

但是門店現(xiàn)在最大的問題是，沒有做好客戶的精準(zhǔn)分析。我們應(yīng)該思考，你的客戶資料庫(kù)是不是齊全，門店導(dǎo)購(gòu)員有沒有主動(dòng)營(yíng)銷，導(dǎo)購(gòu)員有沒有了解育兒知識(shí)？

整合資源，建立策略聯(lián)盟

對(duì)于中小型的母嬰門店，可以選擇整合區(qū)域內(nèi)資源，建立策略聯(lián)盟。策略聯(lián)盟要求組織對(duì)外部資源和自己最關(guān)鍵的內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，以創(chuàng)造自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)幾家公司擁有不同的關(guān)鍵性資源，而彼此的目標(biāo)市場(chǎng)屬于不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，為了彼此的利益，進(jìn)行策略聯(lián)盟，交換彼此需要的資源以創(chuàng)造各種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到雙贏的目的。

我們可以想方設(shè)法整合多個(gè)行業(yè)的資源，建立策略聯(lián)盟。比如早教、攝影、醫(yī)療等機(jī)構(gòu)。母嬰店的產(chǎn)品可以推薦給這些機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶，他們的員工相當(dāng)于我們的銷售人員，無形中增加了產(chǎn)品推廣渠道。同時(shí)，如果門店可以在多個(gè)領(lǐng)域整合資源，讓顧客感受到產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化，那么這也將延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間。

每個(gè)門店經(jīng)營(yíng)者都要考慮如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有多一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，并且是不可替代的優(yōu)勢(shì)。如果做不到，就要多思考、多創(chuàng)新，牢牢把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足他們的消費(fèi)需求。