“有時(shí)候談合作，發(fā)現(xiàn)渠道不重視輔食，真的忍不住想爆粗口。”這句有些激動(dòng)的話，是國(guó)產(chǎn)輔食A品牌市場(chǎng)總監(jiān)的真實(shí)心聲。緊隨激動(dòng)的便是無(wú)奈：“品牌方就算有解決問(wèn)題的能力及措施，渠道也要有魄力和決心追隨才行，有時(shí)候我們真的是有心無(wú)力。”

這位總監(jiān)深耕線下市場(chǎng)多年，早已對(duì)輔食品類(lèi)所受的“冷漠”司空見(jiàn)慣，之所以想起吐槽，不是因?yàn)槭袌?chǎng)難做，反而是零輔食市場(chǎng)在疫情期有所好轉(zhuǎn)，才有感而發(fā)。

疫情爆發(fā)后，A品牌前期動(dòng)作較慢，營(yíng)銷(xiāo)手段有限；后期反應(yīng)過(guò)來(lái)，努力幫助門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)。令她感到意外的是，今年第一季度，回款跟去年同期相比竟然還有提升。對(duì)此，她總結(jié)了兩大原因。

一是疫情期，輔食里的米粉、面條像奶粉一樣是剛需，寶寶要添加奶粉之外的營(yíng)養(yǎng)，就必須吃輔食，很多寶媽像囤奶粉一樣囤輔食。

二是在危機(jī)之下，A品牌自身能做到主動(dòng)突破，針對(duì)門(mén)店獲客難、獲利難、動(dòng)銷(xiāo)難、管理難等難題，打造《單店贏利突破秘訓(xùn)營(yíng)》，為門(mén)店做全面賦能。“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤”，被賦能的某門(mén)店，光輔食品類(lèi)，14天做到了1年的銷(xiāo)量！1場(chǎng)活動(dòng)門(mén)店整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)12倍！

幾家歡喜幾家愁

事實(shí)上，A品牌僅僅是輔食品類(lèi)逆勢(shì)而上的冰山一角，據(jù)中童一季度的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看，有優(yōu)秀動(dòng)銷(xiāo)能力的國(guó)產(chǎn)輔食品牌，業(yè)績(jī)幾乎都有提升，頭部國(guó)產(chǎn)輔食品牌業(yè)績(jī)甚至同比提升50%以上。

這時(shí)，母嬰渠道選對(duì)品牌和選錯(cuò)品牌的結(jié)果判若云泥。

選錯(cuò)品牌的渠道多數(shù)是這樣的情況：“跟上個(gè)月比，肯定是上升，但是跟去年比，還是下降很多。（主要指米粉為主的輔食）”

選對(duì)品牌的渠道都在偷著樂(lè)。

如此次“動(dòng)銷(xiāo)河南”調(diào)研的御嬰商貿(mào)，Q1季度整個(gè)輔食品類(lèi)與去年同期相比翻了一番，其主推的輔食Y品牌更是成績(jī)斐然。

Y品牌包裝煥新，與御嬰商貿(mào)合作，共同幫助門(mén)店從線上引流。如目前在做的一個(gè)活動(dòng)：利用Y品牌后臺(tái)系統(tǒng)操作，只需要一個(gè)鏈接在線上傳播，一個(gè)二維碼讓消費(fèi)者在線上支付，支付完成，消費(fèi)者可到線下任意門(mén)店直接拿貨。消費(fèi)者暢享線上的價(jià)格，線下的服務(wù)，樂(lè)此不疲，門(mén)店則獲得翹首以盼的流量。

無(wú)論A品牌還是Y品牌，輔食品牌一季度崛起的路徑驚人的相似——跳出單一的輔食圈層，重整服務(wù)模式，把門(mén)店真正當(dāng)作自己的一部分。

不過(guò)需要注意的是，輔食市場(chǎng)暫時(shí)表現(xiàn)良好，并不代表始終能穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。因?yàn)橐咔楹?，母嬰市?chǎng)瞬息萬(wàn)變，邁出的每一步都有可能是最后一步。

A品牌的市場(chǎng)總監(jiān)也在未雨綢繆，下一步，她打算繼續(xù)加強(qiáng)終端賦能。因?yàn)榻酉聛?lái)，客流問(wèn)題對(duì)母嬰渠道會(huì)有長(zhǎng)期影響，加上沒(méi)有大型活動(dòng)，業(yè)績(jī)很難再像之前那樣通過(guò)一個(gè)活動(dòng)就可以爆破、拉升；而且這段時(shí)間疫情逐漸好轉(zhuǎn)，門(mén)店都已摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。