隨著奶粉品類的毛利貢獻越來越低，優(yōu)化奶粉的商品組合已經(jīng)成為母嬰門店的常態(tài)：大品牌肯定要做，不然留不住顧客，再說門店的流水還得靠他們撐起來；同時還要培育二線品牌，不然利潤沒法保證，門店會活不下去的。

鐵皮青蛙總經(jīng)理 王趙云

“從結(jié)構(gòu)中做出利潤。”王趙云表示，“奶粉品類是母嬰店的半壁江山，其他品類暫時還無法取代奶粉在銷量和利潤上的地位，要想保證門店的綜合毛利，必須把奶粉經(jīng)營好，通過調(diào)整奶粉的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、培育二線品牌來保證利潤。”

但，矛盾的是，鐵皮青蛙所處的嘉興市場，消費者的品牌意識本來就很強，當市場進一步集中時，培育二線品牌會變得更加艱難。

那么，究竟該如何遴選二線品牌呢？

單單考慮利潤肯定是不行的，如今母嬰店選品也不會只盯著毛利，畢竟在毛利背后，更需要動銷，沒有動銷支持的品牌，毛利再高，賣不掉也只是紙上富貴。

所以，王趙云在選品的時候，除了利潤，還會格外關(guān)注三點：

1、產(chǎn)品品質(zhì)。不管什么時候，一定是品質(zhì)為先，王趙云首先考慮的是奶粉的安全，包括優(yōu)質(zhì)的奶源、優(yōu)質(zhì)的配方；

2、一定的品牌力。奶粉行業(yè)已經(jīng)不是終端為王的年代，品牌要想做好，必須是“渠道+品牌”雙驅(qū)動，即使是二線品牌，也要有品牌建設(shè)的投入，最起碼要活躍在市場終端；

3、品牌的持久力。品牌是有生命周期的，決定其生命周期長短的，主要還是品牌背景，包括資本方的實力、供應鏈資源以及研發(fā)能力等等，只有背景強大，才能持久生存；

而紐瑞滋，正是基于這三點的優(yōu)勢，“闖入”王趙云的視線之中。

“正中下懷”的紐瑞滋

“召之即來，來之則戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝。”

對于紐瑞滋的團隊，王趙云給予高度評價，同時透露說，當初挑中紐瑞滋，除了產(chǎn)品品質(zhì)、品牌力以及持久力以外，更加看重其團隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，主要體現(xiàn)在以下三點：

1、廠商同頻

“我們和紐瑞滋合作有11年了，中間也經(jīng)歷過一些困難，但都堅持下來了，可以說是不離不棄、一起成長起來的。”

紐瑞滋整體團隊給人的感覺是比較踏實和靠譜的，在市場推廣以及消費者教育等方面，廠商之間配合得非常好。

“紐瑞滋是非常敢于給合作伙伴投資的，在賦能終端的時候，他們不僅培訓自己的產(chǎn)品，還會教給導購很多育兒知識、銷售技巧，而不是一味地從其它品牌那里轉(zhuǎn)化顧客。”

2、專業(yè)的賦能方案

紐瑞滋對終端的賦能，不僅體現(xiàn)在消費者引導方面給予門店的增值服務，更體現(xiàn)在對門店自身、從老板到員工，都給予了寶貴的提升機會。

王趙云表示，紐瑞滋有著專業(yè)的終端賦能方案，而且是多維度的：

針對門店老板，他們會做經(jīng)營思維的賦能，提升作為老板的管理門店的能力；針對員工，不僅有母嬰顧問式的知識培訓，還會通過PK賽提升其實戰(zhàn)銷售能力；針對消費者，品牌塑造是一方面，還會通過各種媽媽班、親子活動來和消費者互動，增加門店與消費者之間的粘性。

3、良好的市場管控

當下的奶粉市場，培育二線品牌是非常吃力的，有些品牌為了迅速起量，對價格的管控屬于“睜只眼，閉只眼”。

“紐瑞滋并非如此，他們深知，如果價盤維持不好，即使做大也做不長久，所以在貨、價兩點，管控得非常好，始終把合作伙伴的利益放在第一位。”

對于紐瑞滋的理念，王趙云是非常認可的，認為其在跟終端門店的合作中“很有格局”。

“如果是10分制評分，我會給紐瑞滋打8分，剩下的2分是因為期待，作為二線品牌，紐瑞滋有著更好的成長空間，期待他們能夠支持我們做得更好。”王趙云如是說道。