為了幫助渠道商、品牌商及時掌握行業(yè)發(fā)展新趨勢、新動向，中國玩具和嬰童用品協(xié)會（簡稱：中國玩協(xié)）組織開展了“CTJPA嬰童精英私享會·鄭州站”活動。會上共同探討行業(yè)熱點問題和對策、了解市場趨勢、分享成功經(jīng)驗，并幫助渠道商和品牌商一對一精準(zhǔn)對接，讓雙方深入了解，以增強(qiáng)多維度長期戰(zhàn)略合作信心，共建共享，互促發(fā)展！

一、看市場：實地探訪鄭州母嬰、玩具市場，中高端品牌較受青睞

鄭州作為中國中部地區(qū)重要的中心城市，常住人口達(dá)到1260萬，2020年，鄭州居民人均可支配收入36661元，比上年增長2.0%，高于全國平均水平（32189元）。

中國玩協(xié)國內(nèi)市場部經(jīng)理田豐與部分參會嘉賓對鄭州玩具和嬰童用品市場進(jìn)行了實地考察，她分享說：“鄭州的玩具、母嬰市場零售業(yè)態(tài)比較齊全，既有玩具反斗城、孩子王、小飛象這樣的專業(yè)玩具專賣店和母嬰店，同時在高端百貨、購物中心里又有很多玩具、母嬰頭部品牌的直營店入駐。”

在這些零售渠道中，不乏中高端品牌的身影，玩具品牌如樂高、芭比、L.O.L. Surprise!等，中原最大的樂高授權(quán)專賣店就坐落于熙地港購物中心；

嬰童品牌如好孩子、英氏、康貝等，均已入駐鄭州頭部的百貨、購物中心，其中，好孩子在鄭州設(shè)有10家包含全品類的綜合專柜，并進(jìn)駐了2家孩子王門店。

總體來說，鄭州的玩具、母嬰市場不乏具有中高檔消費(fèi)能力的消費(fèi)者，諸如丹尼斯大衛(wèi)城、萬達(dá)廣場、世茂購物中心、金博大購物中心、熙地港、正弘城、鄭州百貨大樓等購物中心或百貨，都展現(xiàn)出中高端玩具和嬰童用品品牌集中的特色特點。

“我們在探訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在年輕父母對高端玩具品牌、嬰童用品品牌表現(xiàn)出極大熱情，他們會和孩子一起在柜臺前體驗、購買，可以看出年輕父母們在進(jìn)行玩具、嬰童用品等育兒類產(chǎn)品選購時，線下體驗是很重要的一個因素。”

在走訪中，通過和零售終端的交流也了解到他們也非常認(rèn)可育兒1000問、品牌“安全承諾”、MINI玩博會這樣的可以提供內(nèi)容，突出安全承諾，增強(qiáng)互動性的To C活動，其中一位商超負(fù)責(zé)人分享說：“其實我們非常希望策劃出可以做出差異化的活動，尤其是可以關(guān)聯(lián)到產(chǎn)品安全承諾，提升品牌影響力的，這樣可以提升消費(fèi)者對商場、品牌的信賴感。”

二、聽分享：打造線下零售差異化，特色選品、特色活動不可或缺

私享會上，中國玩協(xié)邀請河南小飛象母嬰用品有限公司總經(jīng)理胡紅濤針對“如何突出線上線下差異化經(jīng)營”這一主題進(jìn)行了分享。

胡總在主題演講中以小飛象母嬰連鎖店為例，從選品規(guī)則、特色活動兩個方面詳細(xì)講解了門店如何在線下日常經(jīng)營活動中做到差異化運(yùn)營。

河南小飛象母嬰用品有限公司
總經(jīng)理胡紅濤進(jìn)行主題分享

差異化選品：增加玩具品類

胡總分享到：“小飛象在選品上，除了日常母嬰用品外，還增加了玩具品類。我們會選擇性價比高、品牌信譽(yù)好，特別是做出＂安全承諾＂的品牌進(jìn)行合作，由總部集中統(tǒng)一采購，配送到各個門店。”

增加玩具品類，不僅豐富了顧客的選品范圍，而且提升了門店對顧客的吸引力，成為顧客日常帶娃經(jīng)常光顧的場所，增加顧客到店次數(shù)，從而有助于門店銷售業(yè)務(wù)的增長。

差異化特色活動：組織小型展覽會，同時連接消費(fèi)者和商家

胡總講到，在營銷策略上，門店除了要做好商品陳列，做到主次分明、聚焦重點單品外，重點通過組織多元化活動來吸引客戶參與，增加客戶粘性，提升商品復(fù)購率。

除了母嬰店經(jīng)常做的“套路”，如固定頻率舉辦的天天秒殺、周一孕媽、嘉年華、品牌運(yùn)動會、社區(qū)售賣、媽媽班等可以提升用戶粘性的活動外，還需要策劃一些獨家的，能帶給用戶新鮮感的特別活動。

比如小飛象一年組織兩次的To C小型展覽會，面積在10000平米左右，每次都會邀請一些意向合作品牌參加，受到消費(fèi)者的熱情歡迎。胡總說：“這樣的活動一舉兩得，一方面，我們對于計劃合作的品牌可以進(jìn)行一次直接的考察，通過在展覽會上銷售其產(chǎn)品，試水消費(fèi)者反應(yīng)，避免了盲目采購帶來的風(fēng)險，有效節(jié)約門店成本，也有助于更有針對性地進(jìn)行選品。另一方面，對消費(fèi)者來說，小型展覽會豐富的商品和有力度的折扣，為他們創(chuàng)造了集中采購母嬰用品的機(jī)會，同時這些新品牌也給用戶帶來了新鮮感，增加了用戶粘性和品牌影響力。”

憑借線下差異化經(jīng)營策略，小飛象母嬰拓展了590余家連鎖門店，經(jīng)營范圍覆蓋陜西、河南、山西、青海、內(nèi)蒙古、寧夏、甘肅7省多個地區(qū)，注冊會員超過300萬。

三、論趨勢：行業(yè)熱點話題討論，尋求跨界合作商機(jī)

私享會的話題討論環(huán)節(jié)，與會嘉賓分組探討了“線下渠道如何差異化發(fā)展和母嬰行業(yè)新的增長點”兩個話題，并各抒己見，分享了自己的專業(yè)觀點。

其中，北京優(yōu)貝百祺科技股份有限公司副總經(jīng)理謝超代表本組發(fā)言時表示：

關(guān)于線下渠道如何差異化發(fā)展，我們認(rèn)為：

1）線上已成為渠道商新的增長點，但線下實體店也是不可或缺的元素，實體店是抖音短視頻、直播帶貨、線上種草等線上新興渠道的線下載體，是展示的窗口，比純微商帶貨更有說服力。

2）很多渠道商通過自己開設(shè)零售檔口或商超渠道合作，來接觸消費(fèi)者，這也成為線下渠道與時俱進(jìn)的一個方面。

3）對于品牌方來說，應(yīng)該通過品牌賦能，為渠道商提供更多具有傳播力的短視頻“炮彈”，助力渠道商布局線上新興渠道，做好品牌推廣和產(chǎn)品宣傳。

4）在產(chǎn)品打造方面，品牌方可多推出定制化產(chǎn)品，滿足渠道商做爆款的需求。

北京優(yōu)貝百祺科技股份有限公司

副總經(jīng)理謝超代表本組發(fā)言

關(guān)于母嬰渠道新的增長點，我們覺得：

1）跨界合作是母嬰類尤其是出行類的一個很好的擴(kuò)展渠道，與寶寶運(yùn)動健康相關(guān)產(chǎn)業(yè)、體育用品等都有很好的合作點。

此外，還可與幼兒早教機(jī)構(gòu)、幼兒園，通過舉辦運(yùn)動會或騎行課程的形式進(jìn)行精細(xì)化跨界合作。

2）線下體驗活動也是很好的傳播素材。

3）短視頻、直播，是階段性的短期增長點，對銷售是否是長期效應(yīng)，還有待觀察，但是從品牌推廣來說，短視頻、小紅書種草等必須要長期堅持運(yùn)營。

4）短視頻、線上平臺推廣，主要以品宣為主，對于騎行這種耐用消費(fèi)品來說，無法實現(xiàn)快速種草，內(nèi)容打造最重要，而不是簡單的價格折扣。

本次私享會吸引了河南省及其他省市玩具、嬰童、幼教渠道商、品牌商企業(yè)決策人、市場負(fù)責(zé)人參會。

經(jīng)過高層之間的溝通交流，與會嘉賓都表示收獲很大。多數(shù)參會者在經(jīng)營思路上都獲得了新啟發(fā)，部分參會者找到了合作機(jī)會，部分參會者則發(fā)現(xiàn)了跨界合作新商機(jī)，如幼教渠道商與平衡車品牌商經(jīng)過對接洽談，就達(dá)成了初步合作意向。

“CTJPA精英私享會”下一站：5月25日，西安，期待更多精彩！