為了幫助渠道商、品牌商及時(shí)掌握行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)、新動(dòng)向，中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱(chēng)：中國(guó)玩協(xié)）組織開(kāi)展了“CTJPA嬰童精英私享會(huì)·鄭州站”活動(dòng)。會(huì)上共同探討行業(yè)熱點(diǎn)問(wèn)題和對(duì)策、了解市場(chǎng)趨勢(shì)、分享成功經(jīng)驗(yàn)，并幫助渠道商和品牌商一對(duì)一精準(zhǔn)對(duì)接，讓雙方深入了解，以增強(qiáng)多維度長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作信心，共建共享，互促發(fā)展！

一、看市場(chǎng)：實(shí)地探訪(fǎng)鄭州母嬰、玩具市場(chǎng)，中高端品牌較受青睞

鄭州作為中國(guó)中部地區(qū)重要的中心城市，常住人口達(dá)到1260萬(wàn)，2020年，鄭州居民人均可支配收入36661元，比上年增長(zhǎng)2.0%，高于全國(guó)平均水平（32189元）。

中國(guó)玩協(xié)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部經(jīng)理田豐與部分參會(huì)嘉賓對(duì)鄭州玩具和嬰童用品市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地考察，她分享說(shuō)：“鄭州的玩具、母嬰市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)比較齊全，既有玩具反斗城、孩子王、小飛象這樣的專(zhuān)業(yè)玩具專(zhuān)賣(mài)店和母嬰店，同時(shí)在高端百貨、購(gòu)物中心里又有很多玩具、母嬰頭部品牌的直營(yíng)店入駐。”

在這些零售渠道中，不乏中高端品牌的身影，玩具品牌如樂(lè)高、芭比、L.O.L. Surprise!等，中原最大的樂(lè)高授權(quán)專(zhuān)賣(mài)店就坐落于熙地港購(gòu)物中心；

嬰童品牌如好孩子、英氏、康貝等，均已入駐鄭州頭部的百貨、購(gòu)物中心，其中，好孩子在鄭州設(shè)有10家包含全品類(lèi)的綜合專(zhuān)柜，并進(jìn)駐了2家孩子王門(mén)店。

總體來(lái)說(shuō)，鄭州的玩具、母嬰市場(chǎng)不乏具有中高檔消費(fèi)能力的消費(fèi)者，諸如丹尼斯大衛(wèi)城、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、世茂購(gòu)物中心、金博大購(gòu)物中心、熙地港、正弘城、鄭州百貨大樓等購(gòu)物中心或百貨，都展現(xiàn)出中高端玩具和嬰童用品品牌集中的特色特點(diǎn)。

“我們?cè)谔皆L(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在年輕父母對(duì)高端玩具品牌、嬰童用品品牌表現(xiàn)出極大熱情，他們會(huì)和孩子一起在柜臺(tái)前體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)，可以看出年輕父母?jìng)冊(cè)谶M(jìn)行玩具、嬰童用品等育兒類(lèi)產(chǎn)品選購(gòu)時(shí)，線(xiàn)下體驗(yàn)是很重要的一個(gè)因素。”

在走訪(fǎng)中，通過(guò)和零售終端的交流也了解到他們也非常認(rèn)可育兒1000問(wèn)、品牌“安全承諾”、MINI玩博會(huì)這樣的可以提供內(nèi)容，突出安全承諾，增強(qiáng)互動(dòng)性的To C活動(dòng)，其中一位商超負(fù)責(zé)人分享說(shuō)：“其實(shí)我們非常希望策劃出可以做出差異化的活動(dòng)，尤其是可以關(guān)聯(lián)到產(chǎn)品安全承諾，提升品牌影響力的，這樣可以提升消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)、品牌的信賴(lài)感。”

二、聽(tīng)分享：打造線(xiàn)下零售差異化，特色選品、特色活動(dòng)不可或缺

私享會(huì)上，中國(guó)玩協(xié)邀請(qǐng)河南小飛象母嬰用品有限公司總經(jīng)理胡紅濤針對(duì)“如何突出線(xiàn)上線(xiàn)下差異化經(jīng)營(yíng)”這一主題進(jìn)行了分享。

胡總在主題演講中以小飛象母嬰連鎖店為例，從選品規(guī)則、特色活動(dòng)兩個(gè)方面詳細(xì)講解了門(mén)店如何在線(xiàn)下日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中做到差異化運(yùn)營(yíng)。

河南小飛象母嬰用品有限公司
總經(jīng)理胡紅濤進(jìn)行主題分享

差異化選品：增加玩具品類(lèi)

胡總分享到：“小飛象在選品上，除了日常母嬰用品外，還增加了玩具品類(lèi)。我們會(huì)選擇性?xún)r(jià)比高、品牌信譽(yù)好，特別是做出＂安全承諾＂的品牌進(jìn)行合作，由總部集中統(tǒng)一采購(gòu)，配送到各個(gè)門(mén)店。”

增加玩具品類(lèi)，不僅豐富了顧客的選品范圍，而且提升了門(mén)店對(duì)顧客的吸引力，成為顧客日常帶娃經(jīng)常光顧的場(chǎng)所，增加顧客到店次數(shù)，從而有助于門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

差異化特色活動(dòng)：組織小型展覽會(huì)，同時(shí)連接消費(fèi)者和商家

胡總講到，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，門(mén)店除了要做好商品陳列，做到主次分明、聚焦重點(diǎn)單品外，重點(diǎn)通過(guò)組織多元化活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)參與，增加客戶(hù)粘性，提升商品復(fù)購(gòu)率。

除了母嬰店經(jīng)常做的“套路”，如固定頻率舉辦的天天秒殺、周一孕媽、嘉年華、品牌運(yùn)動(dòng)會(huì)、社區(qū)售賣(mài)、媽媽班等可以提升用戶(hù)粘性的活動(dòng)外，還需要策劃一些獨(dú)家的，能帶給用戶(hù)新鮮感的特別活動(dòng)。

比如小飛象一年組織兩次的To C小型展覽會(huì)，面積在10000平米左右，每次都會(huì)邀請(qǐng)一些意向合作品牌參加，受到消費(fèi)者的熱情歡迎。胡總說(shuō)：“這樣的活動(dòng)一舉兩得，一方面，我們對(duì)于計(jì)劃合作的品牌可以進(jìn)行一次直接的考察，通過(guò)在展覽會(huì)上銷(xiāo)售其產(chǎn)品，試水消費(fèi)者反應(yīng)，避免了盲目采購(gòu)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，有效節(jié)約門(mén)店成本，也有助于更有針對(duì)性地進(jìn)行選品。另一方面，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，小型展覽會(huì)豐富的商品和有力度的折扣，為他們創(chuàng)造了集中采購(gòu)母嬰用品的機(jī)會(huì)，同時(shí)這些新品牌也給用戶(hù)帶來(lái)了新鮮感，增加了用戶(hù)粘性和品牌影響力。”

憑借線(xiàn)下差異化經(jīng)營(yíng)策略，小飛象母嬰拓展了590余家連鎖門(mén)店，經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋陜西、河南、山西、青海、內(nèi)蒙古、寧夏、甘肅7省多個(gè)地區(qū)，注冊(cè)會(huì)員超過(guò)300萬(wàn)。

三、論趨勢(shì)：行業(yè)熱點(diǎn)話(huà)題討論，尋求跨界合作商機(jī)

私享會(huì)的話(huà)題討論環(huán)節(jié)，與會(huì)嘉賓分組探討了“線(xiàn)下渠道如何差異化發(fā)展和母嬰行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)”兩個(gè)話(huà)題，并各抒己見(jiàn)，分享了自己的專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)。

其中，北京優(yōu)貝百祺科技股份有限公司副總經(jīng)理謝超代表本組發(fā)言時(shí)表示：

關(guān)于線(xiàn)下渠道如何差異化發(fā)展，我們認(rèn)為：

1）線(xiàn)上已成為渠道商新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但線(xiàn)下實(shí)體店也是不可或缺的元素，實(shí)體店是抖音短視頻、直播帶貨、線(xiàn)上種草等線(xiàn)上新興渠道的線(xiàn)下載體，是展示的窗口，比純微商帶貨更有說(shuō)服力。

2）很多渠道商通過(guò)自己開(kāi)設(shè)零售檔口或商超渠道合作，來(lái)接觸消費(fèi)者，這也成為線(xiàn)下渠道與時(shí)俱進(jìn)的一個(gè)方面。

3）對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，應(yīng)該通過(guò)品牌賦能，為渠道商提供更多具有傳播力的短視頻“炮彈”，助力渠道商布局線(xiàn)上新興渠道，做好品牌推廣和產(chǎn)品宣傳。

4）在產(chǎn)品打造方面，品牌方可多推出定制化產(chǎn)品，滿(mǎn)足渠道商做爆款的需求。

北京優(yōu)貝百祺科技股份有限公司

副總經(jīng)理謝超代表本組發(fā)言

關(guān)于母嬰渠道新的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們覺(jué)得：

1）跨界合作是母嬰類(lèi)尤其是出行類(lèi)的一個(gè)很好的擴(kuò)展渠道，與寶寶運(yùn)動(dòng)健康相關(guān)產(chǎn)業(yè)、體育用品等都有很好的合作點(diǎn)。

此外，還可與幼兒早教機(jī)構(gòu)、幼兒園，通過(guò)舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)或騎行課程的形式進(jìn)行精細(xì)化跨界合作。

2）線(xiàn)下體驗(yàn)活動(dòng)也是很好的傳播素材。

3）短視頻、直播，是階段性的短期增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售是否是長(zhǎng)期效應(yīng)，還有待觀(guān)察，但是從品牌推廣來(lái)說(shuō)，短視頻、小紅書(shū)種草等必須要長(zhǎng)期堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)。

4）短視頻、線(xiàn)上平臺(tái)推廣，主要以品宣為主，對(duì)于騎行這種耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)快速種草，內(nèi)容打造最重要，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格折扣。

本次私享會(huì)吸引了河南省及其他省市玩具、嬰童、幼教渠道商、品牌商企業(yè)決策人、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人參會(huì)。

經(jīng)過(guò)高層之間的溝通交流，與會(huì)嘉賓都表示收獲很大。多數(shù)參會(huì)者在經(jīng)營(yíng)思路上都獲得了新啟發(fā)，部分參會(huì)者找到了合作機(jī)會(huì)，部分參會(huì)者則發(fā)現(xiàn)了跨界合作新商機(jī)，如幼教渠道商與平衡車(chē)品牌商經(jīng)過(guò)對(duì)接洽談，就達(dá)成了初步合作意向。

“CTJPA精英私享會(huì)”下一站：5月25日，西安，期待更多精彩！