“用戶(hù)在哪，我就在哪。”好的生意底層邏輯始終離不開(kāi)對(duì)“人”的深入洞察。直播、垂直電商、社群平臺(tái)，善用集聚特定人群的這“三駕馬車(chē)”，可以有效積累高忠誠(chéng)度、高活躍度的用戶(hù)資源，助力品牌商家驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)。

直播帶貨：圍繞“人、貨、場(chǎng)”做文章

直播帶貨為后疫情時(shí)代的玩具和嬰童用品企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)，好孩子薇婭專(zhuān)場(chǎng)直播，半小時(shí)銷(xiāo)售額突破1266萬(wàn)元；英氏邀請(qǐng)注冊(cè)營(yíng)養(yǎng)師做客直播間，一場(chǎng)直播創(chuàng)造了20萬(wàn)的成交額。直播帶貨作為新的流量陣地，越來(lái)越受到商家的關(guān)注和重視。

直播賣(mài)貨的核心：人

對(duì)于主播的選擇，有兩方面需要注意：一是形象，主播的定位最好符合賣(mài)貨商品形象，這樣對(duì)于用戶(hù)有更好的信任度；另一方面，主播還需要掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠從專(zhuān)業(yè)的角度回答粉絲提出的問(wèn)題；更重要的是有節(jié)奏的引導(dǎo)用戶(hù)去下單購(gòu)買(mǎi)，這意味著主播對(duì)粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號(hào)召力和信任感。

除了聯(lián)合各段位的KOL直播外，電商直播還流行企業(yè)CEO們親自下場(chǎng)賣(mài)貨。他們有著天然的身份優(yōu)勢(shì)，在公信力、權(quán)威性上可以為品牌和產(chǎn)品背書(shū)，粉絲信任度高，更容易下單購(gòu)買(mǎi)。好孩子集團(tuán)董事局主席宋鄭還、樂(lè)友創(chuàng)始人兼CEO胡超就曾現(xiàn)身直播活動(dòng)。

還有很多企業(yè)從自身員工中挑選富有表現(xiàn)力的員工，加以培訓(xùn)，開(kāi)展直播。選擇本企業(yè)員工或業(yè)務(wù)經(jīng)理的好處，在于對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)程度較高，熟悉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及市場(chǎng)行情，如果在自己的社群或者社交平臺(tái)上進(jìn)行直播，那么他們長(zhǎng)期積累的粉絲信任感就可以幫助主播快速成交。

比如，孩子王全國(guó)門(mén)店疫情期間組織店內(nèi)育兒顧問(wèn)、門(mén)店員工展開(kāi)線上直播， 在已開(kāi)展的近千場(chǎng)門(mén)店直播中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了成倍的增長(zhǎng)，優(yōu)秀門(mén)店當(dāng)天直播銷(xiāo)售占全店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的20%。

直播賣(mài)貨的重心：貨

要知道粉絲想要什么貨，除了自己推薦式賣(mài)貨，更要知道當(dāng)前的用戶(hù)或者是粉絲喜歡什么，他們對(duì)你有沒(méi)有什么樣的需求反饋。

另外，直播帶貨的選品也非常重要，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，結(jié)合直播主題、粉絲需求等因素進(jìn)行直播產(chǎn)品的選擇。同時(shí)，在定價(jià)策略上，要考慮不同平臺(tái)、不同粉絲類(lèi)型對(duì)價(jià)格的接受程度。

直播賣(mài)貨的要點(diǎn)：場(chǎng)

人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，更多的是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景。我們看到那些頭部主播李佳琪薇婭，他們都是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的高手。

直播帶貨也是一套營(yíng)銷(xiāo)體系，和門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售是一個(gè)道理，好的導(dǎo)購(gòu)也是善于做場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)橄M(fèi)者買(mǎi)回來(lái)的產(chǎn)品是為了使用的，只有在使用的過(guò)程中才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值。

垂直電商：針對(duì)母嬰細(xì)分市場(chǎng)深化運(yùn)營(yíng)

90-95后父母相比上一輩“粗放”的育兒方式，在購(gòu)物上更注重品質(zhì)，為孩子購(gòu)買(mǎi)奶瓶、餐具、尿不濕等等，都要仔細(xì)研究成分材質(zhì)?；谀贻p一代父母的育兒購(gòu)物需求，垂直電商應(yīng)運(yùn)而生。

母嬰垂直電商的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為：

鎖定用戶(hù)痛點(diǎn)，幫助用戶(hù)更快更好選擇：母嬰垂直電商用戶(hù)非常精準(zhǔn)，因此可以挖掘母嬰人群的需求痛點(diǎn)，借由提供定制化的產(chǎn)品切入目標(biāo)用戶(hù)群，通過(guò)專(zhuān)業(yè)篩選和精準(zhǔn)推薦功能，來(lái)滿(mǎn)足母嬰消費(fèi)者的長(zhǎng)尾需求。

企業(yè)背書(shū)提升消費(fèi)者信任度：母嬰消費(fèi)者尤其看重產(chǎn)品安全性，垂直電商直銷(xiāo)模式以自身品牌擔(dān)保商品品質(zhì)，可以更好地獲得消費(fèi)者信任。

品類(lèi)延伸，細(xì)分市場(chǎng)深化運(yùn)營(yíng)：對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)講，用戶(hù)的生命周期通常為孩子-1歲到3歲之間的4年，隨著嬰幼兒超過(guò)3歲后需求發(fā)生變化，電商平臺(tái)很容易遺失用戶(hù)。因此，母嬰電商經(jīng)歷一段成長(zhǎng)期之后，都在以時(shí)間為軸進(jìn)行延伸，將產(chǎn)業(yè)上游孕嬰醫(yī)療，下游幼兒早教全部打通，將商品涵蓋周期與用戶(hù)生命周期契合后，能夠擴(kuò)大服務(wù)范圍，延長(zhǎng)用戶(hù)在平臺(tái)的消費(fèi)時(shí)限，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)更深度更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

隨著天貓、京東等綜合類(lèi)電商平臺(tái)開(kāi)始重度運(yùn)營(yíng)母嬰品類(lèi)，垂直電商的概念已經(jīng)開(kāi)始模糊。對(duì)于品牌商家來(lái)說(shuō)，無(wú)論是通過(guò)綜合平臺(tái)參與母嬰品類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還是進(jìn)駐純粹的母嬰電商，都可以最直接有效地面向目標(biāo)用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

社群平臺(tái)：內(nèi)容吸附，社交轉(zhuǎn)化

社群的自生長(zhǎng)性可以通過(guò)興趣讓一群人聚在一起，流量能夠二次、三次，甚至多次再分發(fā)，而這便是內(nèi)容在傳播過(guò)程中，得以形成裂變的核心。

母嬰社群的用戶(hù)可以找到自己與周?chē)说墓餐c(diǎn)，從而形成社群效應(yīng)，并且不斷裂變自生長(zhǎng)，成為連接服務(wù)、商品、信息和內(nèi)容的載體，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“內(nèi)容吸附，社交轉(zhuǎn)化”的變現(xiàn)目的。

母嬰社群平臺(tái)能夠積累從備孕到育兒全生命周期的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)，得到眾多新手父母的喜愛(ài)。大規(guī)模高忠誠(chéng)度、高活躍度的用戶(hù)資源是社群平臺(tái)最主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這里成為母嬰品牌、產(chǎn)品廣告的集中投放地。相比垂直電商而言，前者主要收入來(lái)源為單一電商銷(xiāo)售收入，而母嬰社區(qū)收入更多元。

對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，借勢(shì)這樣的社群平臺(tái)，首先能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)用戶(hù)的精準(zhǔn)圈層，更好地建立信任關(guān)系，保證品牌、產(chǎn)品前沿資訊精準(zhǔn)觸達(dá)；其次，可以提升對(duì)用戶(hù)群體育兒行為與消費(fèi)行為的洞察能力、產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)意能力、用戶(hù)深度溝通能力，以更好的產(chǎn)品、服務(wù)匹配新消費(fèi)需求。

在后流量紅利時(shí)代，不僅需要依靠直播、短視頻等線上方式獲取客戶(hù)，同時(shí)，也需要借助母嬰社區(qū)、母嬰垂直平臺(tái)以專(zhuān)業(yè)角度解決客戶(hù)選品難，孕育困惑等問(wèn)題，增加客戶(hù)粘度，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)群，這同時(shí)也是當(dāng)下母嬰企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。