先來(lái)對(duì)比兩個(gè)奶粉從業(yè)者的心態(tài)。

第一個(gè)是我們的代理商，他吐槽說(shuō)，當(dāng)下奶粉行業(yè)真難！門(mén)店進(jìn)店率低，而且消費(fèi)者只認(rèn)大品牌，我們品牌力不夠，新店拓展不了，老店量在下降，接下來(lái)七八月又是奶粉淡季......總之，大環(huán)境不好，銷(xiāo)量下降，是環(huán)境造成的，他也努力了，沒(méi)用……的確，客觀環(huán)境對(duì)中小品牌是不利的，出生率下降，大品牌擠壓，疫情影響，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力下降，竄貨滿天飛，價(jià)格混亂，對(duì)于成長(zhǎng)性的品牌而言，就是壓力和考驗(yàn)！

再來(lái)看我們一位同事的說(shuō)法——他說(shuō)：“六七八月淡季，正是開(kāi)拓門(mén)店的大好時(shí)機(jī)！因?yàn)殇N(xiāo)售旺季，門(mén)店老板生意好，很忙碌，有收入，沒(méi)有心思和你談業(yè)務(wù)。到了淡季，店老板有空了，也沒(méi)旺季時(shí)的忙碌，反而會(huì)靜下心來(lái)思考如何調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)才能賺錢(qián)？所以很愿意花時(shí)間和你談合作。再說(shuō)大熱天，其他廠家的代理商和業(yè)務(wù)都有淡季的借口，可以躺平。我們很努力、很敬業(yè)去洽談，門(mén)店老板會(huì)被這種精神感動(dòng)。從市場(chǎng)上來(lái)看，像我們這種能控貨這么好的奶粉真的不多！高毛利、強(qiáng)控貨的奶粉是門(mén)店的剛需，我和代理商業(yè)務(wù)最近一周上了五家優(yōu)質(zhì)門(mén)店!”

“淡季，正是開(kāi)拓市場(chǎng)的黃金時(shí)節(jié)”，何等樂(lè)觀積極！

悲觀消極的人，滿腦子都是理由和借口；

積極樂(lè)觀的人，眼里都是機(jī)會(huì)和方法。

悲觀消極的人則是越消極越躺平，越躺平就越?jīng)]有業(yè)績(jī)！

因?yàn)闃?lè)觀，所以努力，然后有結(jié)果，有結(jié)果之后更強(qiáng)化了樂(lè)觀，良性循環(huán)，越來(lái)越好。

市場(chǎng)不淘汰悲觀消極的從業(yè)者淘汰誰(shuí)？

奶粉市場(chǎng)是個(gè)血淋淋的紅海市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是看看其他的行業(yè)，難道不也是一樣激烈嗎？

要知道，像營(yíng)養(yǎng)品、用品等進(jìn)入門(mén)檻很低，可以有成千上萬(wàn)個(gè)品牌，競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)越來(lái)越激烈，只要有錢(qián)賺，就會(huì)有更多的人沖進(jìn)來(lái)。嬰配粉的門(mén)檻已經(jīng)很高了，想要投資個(gè)奶粉廠，沒(méi)有上億的資金，加上三年的時(shí)間，估計(jì)很難拿到許可證，所以嬰幼兒奶粉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是相對(duì)不激烈的，我們要學(xué)會(huì)在紅海中看到藍(lán)光。

當(dāng)然，品牌集中度在不斷提高，這是事實(shí)，也是趨勢(shì)。

但是沒(méi)有中小品牌成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)了嗎？

不是，一定有市場(chǎng)縫隙！我們要找到有陽(yáng)光透射過(guò)來(lái)的市場(chǎng)縫隙，然后把縫隙撐大，讓更多陽(yáng)光進(jìn)來(lái)。我把大品牌比喻為一張網(wǎng)，很多品牌就是很多張網(wǎng)的疊加，即使這樣，也依然會(huì)有陽(yáng)光照進(jìn)來(lái)，或者說(shuō)還是會(huì)有漏網(wǎng)之魚(yú)！我們要找到這些漏網(wǎng)之魚(yú)，然后不斷壯大成長(zhǎng)，最終去成自己的網(wǎng)。就像我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的那樣，總有一些空白市場(chǎng)是大品牌無(wú)法覆蓋到的。而且每一個(gè)品牌的奶粉，總有些寶寶不適應(yīng)，然后服務(wù)不到位，問(wèn)題得不到解決的，我們可以去解決，那就是我們的機(jī)會(huì)，我們的市場(chǎng)！

看不到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的人，是因?yàn)樗粔蚣?xì)致專(zhuān)業(yè)，只看個(gè)大體。事實(shí)上，只要你足夠細(xì)致，一定能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。就像一個(gè)杯子里裝滿了大塊冰糖一樣，悲觀消極的人，只看到了冰糖已經(jīng)占滿了杯子，樂(lè)觀的人可以看到，冰糖之間的間隙還可以放進(jìn)更細(xì)的白糖，即使填滿了白糖，還可以注入水。

所以當(dāng)你更細(xì)致的去看市場(chǎng)的時(shí)候，總有機(jī)會(huì)的！當(dāng)下關(guān)店的不少，生意差的不少，但還是有不少店在增長(zhǎng)，生意很好。比如一些精品店、調(diào)理型門(mén)店，她們的生意很好。在我們浙江湖州有個(gè)門(mén)店老板叫高心飛，她說(shuō)她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一是自己，二是醫(yī)院！敢有這樣的高度，不做好都難！賣(mài)奶粉都是80罐90罐的超級(jí)大單。

悲觀和樂(lè)觀，是未來(lái)天壤之別的結(jié)果的原點(diǎn)。Stephen在《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)中提到的第一個(gè)習(xí)慣，就是樂(lè)觀積極！

同樣遇到困難問(wèn)題，悲觀消極的人，被問(wèn)題給打敗了，向困難投降；而樂(lè)觀積極的人總能去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。問(wèn)題就是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！比如當(dāng)下的竄貨問(wèn)題，消極的人就知道去抱怨，積極的人在想辦法。我們通過(guò)內(nèi)碼、紅碼、天眼查等系統(tǒng)打出了一系列組合拳，非常有效。成了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)！至少有10個(gè)奶粉品牌來(lái)咨詢(xún)過(guò)我，天眼系統(tǒng)的設(shè)計(jì)理念，效果如何？軟件費(fèi)用多少？說(shuō)明我們已經(jīng)領(lǐng)跑了控貨領(lǐng)域，正是我們樂(lè)觀積極去尋找解決方案的結(jié)果。

我個(gè)人的體會(huì)是人一旦悲觀、消極，陷入這種情緒沼澤當(dāng)中，很難出來(lái)，一定找不到出路，因?yàn)榇竽X已經(jīng)被否定的意識(shí)填滿了，抑制了，不活躍了！怎么會(huì)有出路？而保持樂(lè)觀積極的心態(tài)，大腦會(huì)更活躍。告訴自己一定會(huì)有辦法的！條條大路通羅馬，這條不通換一條，天無(wú)絕人之路！圣經(jīng)上說(shuō)：“尋找必尋見(jiàn)！”真的一定能想出多條解決問(wèn)題的辦法！