隨著中產(chǎn)跌落，母嬰產(chǎn)業(yè)中主流消費(fèi)群體的消費(fèi)能力有所下降，而高端以及超高端消費(fèi)群體的利潤(rùn)貢獻(xiàn)則相對(duì)穩(wěn)定。這也使得許多母嬰人意識(shí)到，必須抓住高端市場(chǎng)。

由于有機(jī)奶粉高門檻、高標(biāo)準(zhǔn)、珍稀的特點(diǎn)，有機(jī)奶粉先天自帶高端屬性。在多年持續(xù)的市場(chǎng)教育下，越來越多消費(fèi)者形成了“有機(jī)”等于高端的意識(shí)。一款優(yōu)秀的有機(jī)奶粉能夠?yàn)橄到y(tǒng)貢獻(xiàn)可觀且持續(xù)的利潤(rùn)。

然而有機(jī)奶粉仍處于品類教育階段，整個(gè)品類發(fā)展尚未成熟，別說消費(fèi)者，不少渠道都不是很清楚有機(jī)奶粉特點(diǎn)，下定決心做好有機(jī)，可是從選品開始就犯了難。

在筆者接觸中，多位代理商與門店老板分享了自己的有機(jī)奶粉選品經(jīng)。

一、價(jià)格穩(wěn)定

對(duì)于有機(jī)奶粉而言，產(chǎn)品價(jià)格是否穩(wěn)定，不僅影響到產(chǎn)品利潤(rùn)，更會(huì)牽扯到門店形象。2022年有機(jī)奶粉大會(huì)中，一位精品店的上臺(tái)嘉賓就分享道：“因?yàn)楦舯陂T店大搞價(jià)格戰(zhàn)，我放棄了一款主推的有機(jī)奶粉。有顧客看到同樣的產(chǎn)品，在我店里買價(jià)格貴很多，就產(chǎn)生了信任危機(jī)，影響系統(tǒng)聲譽(yù)”。

在廣東走訪調(diào)研時(shí)，一家母嬰連鎖系統(tǒng)內(nèi)有4、5款有機(jī)奶粉，老板對(duì)其中一款評(píng)價(jià)非常高，原因很簡(jiǎn)單：“價(jià)格管控好，顧客穩(wěn)定，復(fù)購(gòu)率高”。

有機(jī)奶粉想要在高端市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，首先就要穩(wěn)住價(jià)盤才能維系有機(jī)奶粉的高端形象。

二、品牌重視

近日，一位代理商朋友分享到，自己剛剛接了一個(gè)有機(jī)奶粉品牌，然而接下來，產(chǎn)品還沒到貨就開始焦慮了。為何焦慮？因?yàn)樗^察到品牌在營(yíng)銷宣傳時(shí)偏重了其他系列的產(chǎn)品，擔(dān)心自己剛接的產(chǎn)品不受重視。

如今的奶粉市場(chǎng)是品牌、渠道雙驅(qū)動(dòng)，有機(jī)奶粉仍處于品類教育階段，想要真正做大有機(jī)市場(chǎng)，離不開品牌與渠道的合力推動(dòng)。營(yíng)銷層面，品牌舍不舍得投放，動(dòng)銷落地時(shí)，品牌能否給予足夠的支持？在這位經(jīng)銷商朋友看，做好這兩點(diǎn)的前提是需要品牌足夠重視。

三、產(chǎn)品配方

有機(jī)奶粉受制于標(biāo)準(zhǔn)限制，在配方對(duì)比時(shí)，部分消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為有機(jī)奶粉的配方不夠豐富。

隨著時(shí)間來到今年第四季度，距離奶粉新國(guó)標(biāo)正式實(shí)施不到半年。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者經(jīng)過二十多年的市場(chǎng)教育，在選擇奶粉時(shí)，對(duì)配方格外看重。因此，代理商與門店在接新產(chǎn)品時(shí)，也十分看重產(chǎn)品的配方是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。

曾經(jīng)有門店老板吐槽，“不會(huì)推有機(jī)奶粉，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)習(xí)慣了向顧客講配方，有機(jī)奶粉的配方講不出多少賣點(diǎn)”。

自從新國(guó)標(biāo)發(fā)布以來，諸多有機(jī)奶粉品牌就對(duì)產(chǎn)品配方進(jìn)行了升級(jí)。有些品牌甚至是多次升級(jí)配方。諸如有機(jī)OPO等新的有機(jī)成分也被添加進(jìn)有機(jī)奶粉的配方中。同時(shí)不少產(chǎn)品在奶源方面升級(jí)為有機(jī)A2奶源，力求樹立差異化賣點(diǎn)。

上述三點(diǎn)選品標(biāo)準(zhǔn)，看似平常，但是其中的每一點(diǎn)都是對(duì)品牌實(shí)力的考驗(yàn)。有機(jī)品類想要迎來真正的春天，離不開品牌與渠道的共同推動(dòng)。如果你對(duì)有機(jī)品類的發(fā)展有更多見解與思考，歡迎關(guān)注有機(jī)奶粉前瞻，掃碼加主編微信持續(xù)交流。