今年筆者在和終端母嬰門店交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)大家都不約而同的“堅(jiān)持”做起了直播，為什么說堅(jiān)持開直播？

因?yàn)榻K端母嬰門店開直播并不是今年的“特定款”，早在2020年疫情剛開始的時(shí)候，很多地區(qū)要求居家，母嬰門店為了適應(yīng)新形勢(shì)，才開始摸索直播；有的門店則是在直播剛剛興起的時(shí)候，就開始籌備直播計(jì)劃。

但是那個(gè)時(shí)候，終端母嬰門店對(duì)直播并沒有投入太多資源，更多是作為一個(gè)“陪跑”的角色，說起來也有這么一個(gè)動(dòng)作，沒有被時(shí)代“拋棄”。

而今年筆者在和母嬰門店交流的時(shí)候，她們對(duì)直播的轉(zhuǎn)變和重視程度明顯比之前高很多，有人在抖音直播發(fā)現(xiàn)效果不好之后，馬上轉(zhuǎn)戰(zhàn)到視頻號(hào)直播。有的母嬰門店總結(jié)自己直播沒有效果的原因是：沒有堅(jiān)持。

“直播沒有效果也是情有可原，三天打魚兩天曬網(wǎng)。在直播上并沒有浪費(fèi)心神，更多地集中在門店的銷售上，線下有點(diǎn)起色進(jìn)店的顧客多了，直播就不開了，只有店里不進(jìn)人的時(shí)候才會(huì)想起開直播。”

所以母嬰店開始制定直播計(jì)劃，一周兩播或者一周三播，為此還去學(xué)習(xí)各種博主的直播套路。

但是有些事情并不是堅(jiān)持就有起色的，有些套路并不是都相通的。

近日，在中童直播間的新欄目《新視野》中高院長(zhǎng)邀請(qǐng)了量冠科技聯(lián)合創(chuàng)始人、知乎母嬰鹽究員湯維一起探討“母嬰商品的直播話術(shù)”。

其中有三點(diǎn)筆者認(rèn)為是賣羊奶粉必須要知道的實(shí)用知識(shí)：

第一，好品好價(jià)。直播和銷售一樣，好品好價(jià)是第一重要，直播追求低價(jià)固然沒有問題，但是長(zhǎng)久的交易是建立在品質(zhì)之上的。畢竟母嬰門店直播還是希望消費(fèi)者能夠到店，在不能到店的情況，線上直播的存在不至于讓顧客流失。因此母嬰門店在售賣羊奶粉的時(shí)候品質(zhì)保障和價(jià)格公道是第一位的。

第二，專業(yè)知識(shí)足夠深厚。直播同樣要面臨解決顧客拋出的問題，這樣直播中遇到寶媽提問，比如：這兩個(gè)品牌的羊奶粉到底有何區(qū)別，優(yōu)勢(shì)在哪？強(qiáng)化配方有哪些？奶源產(chǎn)自哪里？寶寶過敏體質(zhì)可不可以喝這款羊奶粉？喝羊奶粉會(huì)貧血等等褒貶不一的問題，這就要求門店老板要有深厚的專業(yè)積累。

第三，直播話術(shù)。直播話術(shù)面向消費(fèi)者的設(shè)計(jì)很重要，語速和聲音都能對(duì)直播效果起到加持作用。比如：普通人每分鐘可能是220個(gè)字左右，一個(gè)小時(shí)的就是幾萬字，那每天直播的幾十萬字從何而來？主播一定要準(zhǔn)備非常多的內(nèi)容，并且不能亂說，涉及到一些功效詞，一些關(guān)鍵詞，一些敏感詞，不僅有消費(fèi)者看著，直播平臺(tái)也會(huì)來審核。這就要求母嬰老板不僅要有專業(yè)知識(shí)的積累，還要有強(qiáng)的變通能力。

以上三點(diǎn)看起來容易做起來難，很多網(wǎng)紅博主賣起貨來侃侃而談，而面對(duì)一些母嬰商品卻難以回答，所以有些事還是得交給業(yè)內(nèi)人來干。