曾經(jīng)，一些母嬰連鎖老板告訴筆者“希望有大連鎖能夠跨區(qū)兼并，‘救’他們于水火”?，F(xiàn)在，這些門(mén)店希望“被整合”的想法似乎正在加速變成現(xiàn)實(shí)。而母嬰渠道整合聯(lián)盟的當(dāng)下，誰(shuí)將最終獲益和失利呢？

隨著出生人口數(shù)量的下降，母嬰渠道的整合聯(lián)盟空前熱鬧，尤其是近兩年。比如2021年，愛(ài)嬰室收購(gòu)貝貝熊，孕嬰世界在川渝云不斷整合本土實(shí)力連鎖。無(wú)獨(dú)有偶，2022年南國(guó)寶寶聯(lián)合山東嬰貝兒、貴州嬰之坊、江西豆豆、廣東多愛(ài)一嬰、廣西多愛(ài)等龍頭連鎖創(chuàng)立海南寶貝天下，四川昂橙母嬰從巴中、攀西、雅安擴(kuò)張至成都、達(dá)州等地，嬰貝兒攜手多愛(ài)一嬰成立華恩科技……。

目前，母嬰渠道的整合也在漸漸發(fā)生量到質(zhì)的變化。一方面，母嬰渠道整合的范圍在擴(kuò)寬，從區(qū)域走向全國(guó)，由點(diǎn)及面、縱橫發(fā)展；另一方面，母嬰渠道整合的規(guī)模在擴(kuò)大，其中可以看到兩點(diǎn)，一是門(mén)店整合數(shù)量的提升，從十幾家到幾十家甚至成百上千家形成規(guī)模效應(yīng)，二是門(mén)店整合質(zhì)量的提升，有小而散的門(mén)店抱團(tuán)，更有大而強(qiáng)的連鎖聯(lián)合。

不過(guò)，綜合來(lái)看，目前渠道整合的底層邏輯大體可以歸納為兩類：

第一、“一體化運(yùn)營(yíng)”的“擴(kuò)張兼并”，通過(guò)輸出商品供應(yīng)鏈、前后臺(tái)管理、門(mén)店形象、團(tuán)隊(duì)體系化打造等整套管理模式提升連鎖的規(guī)模效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，既能降低新開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn)，減少時(shí)間損耗，又能協(xié)同發(fā)展提質(zhì)增效。

但這類整合多為強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對(duì)整合方和被整合方的實(shí)力水平都有較高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，具備一定的整合門(mén)檻。諸如憑借貝貝熊在華中區(qū)域的口碑沉淀和市場(chǎng)滲透度，愛(ài)嬰室收購(gòu)其后能夠?qū)崿F(xiàn)渠道布局和門(mén)店類型的互補(bǔ)；諸如孕嬰世界，在門(mén)店數(shù)字化、系統(tǒng)化、規(guī)?；芾砦幕项H有建樹(shù)，整套模式復(fù)制給其他區(qū)域的龍頭連鎖，于雙方都是錦上添花、如虎添翼。

第二、“一盤(pán)貨”的“整合聯(lián)盟”，通過(guò)打造差異化的產(chǎn)品供應(yīng)鏈增強(qiáng)合作雙方的商品力和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這些年，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高速發(fā)展、購(gòu)買(mǎi)渠道碎片化以及新消費(fèi)群體的理性消費(fèi)，讓品牌和渠道地緣性套利的模式逐漸失靈。加之一件代發(fā)、竄貨橫行，打破了不少母嬰店在“貨”上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在一定程度上削弱了門(mén)店的發(fā)展活力。

對(duì)此，圍繞“貨”的整合抱團(tuán)越來(lái)越盛行，有的采取門(mén)頭加盟模式擴(kuò)大銷售區(qū)域?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈的整合，有的通過(guò)跨區(qū)聯(lián)盟模式穩(wěn)固產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)，有的采用公司聯(lián)營(yíng)模式獨(dú)家代理大品牌定制款。“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”，基于未來(lái)在“貨”上的利益更大化，母嬰渠道的整合還會(huì)越來(lái)越頻繁和多元。

另外，渠道的整合聯(lián)盟也在一定程度上助推了渠道定制產(chǎn)品的發(fā)展。于渠道而言，很多通貨奶粉的動(dòng)銷已經(jīng)處于虧錢(qián)“賺吆喝”的局面，但其“引流”作用讓門(mén)店不得不銷售，而大品牌的定制款、差異化的中小品牌就成了一些母嬰店破局利潤(rùn)瓶頸的關(guān)鍵，這就是奶粉圈&奶粉智庫(kù)一直強(qiáng)調(diào)的品牌在門(mén)店仍然有結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

新五年、新發(fā)展、新格局，母嬰渠道新一輪的整合大幕已經(jīng)拉開(kāi)。目前，萬(wàn)億母嬰市場(chǎng)下，母嬰渠道的格局比較分散，集中度不高。但隨著整合潮的進(jìn)程加快，母嬰渠道的規(guī)模化、專業(yè)化、規(guī)范化會(huì)進(jìn)一步提升，這也將淘汰更多“老弱病殘”的母嬰店。

而整合大勢(shì)下，一些根基薄、體質(zhì)弱的夫妻店、小店深感“單店危機(jī)”，充滿焦慮和無(wú)力。水至清則無(wú)魚(yú)，區(qū)域整合的程度越高，集中度越強(qiáng)，規(guī)范性越高，這些門(mén)店的靈活性優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸減弱，那生存的“氧氣”也會(huì)越來(lái)越稀薄。于它們而言，出路何在？或止損退出，或自我顛覆，或選擇加盟。

不過(guò)在我們看來(lái)，這些母嬰店若沒(méi)有一些“活命”的看家本領(lǐng)，被整合或許是加速其淘汰的催化劑。畢竟“貨”只是門(mén)店生存發(fā)展的核心之一，就算解決了供應(yīng)鏈難題，但門(mén)店自身沒(méi)有專業(yè)能力、銷售能力和服務(wù)能力，也很難影響消費(fèi)者，打動(dòng)消費(fèi)者。

縱觀母嬰店從無(wú)到有的發(fā)展歷程，其類型也在隨消費(fèi)市場(chǎng)的變化而不斷演化，既有主流的傳統(tǒng)型母嬰店，也有定位精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)的調(diào)理型母嬰店，聚焦超高端進(jìn)口的精品母嬰店，側(cè)重奶粉食品類的奶粉專賣(mài)店等，甚至還有連鎖在暢想未來(lái)會(huì)出現(xiàn)更綜合、多場(chǎng)景的新型母嬰店。要想在母嬰渠道的整合聯(lián)盟浪潮中“剩者為王”，母嬰店必須自我顛覆，找到差異化經(jīng)營(yíng)的生存模式！

“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，找到適合自己的“生態(tài)位”，展八仙過(guò)海之才，母嬰店才能在強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中底氣十足的生存和發(fā)展！

正在開(kāi)店的您，被整合了嗎？新一輪渠道整合，您看好誰(shuí)？