在人口紅利遞減、消費迭代升級、線上渠道猛烈沖擊等多重因素的影響下，母嬰行業(yè)不可避免地進入了存量博弈的階段。面對全新的目標人群和更激烈的市場競爭，如何構建長效的增長動能，打造終端核心競爭優(yōu)勢，成為一眾母嬰從業(yè)者思考的問題。日前，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會&增長品類大會”上， 阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀就機會與出路的話題展開論述。以下是精彩演講內容：

最近在母嬰零售行業(yè)非常流行一句話：“靠運氣賺錢，靠實力虧錢”。這其實也是很多門店都在面臨的問題。

為什么要這樣說呢？一般來說直營連鎖超過50家就可稱為頭部母嬰品牌，從他們的財務狀況來看，其中有三分之一的頭部連鎖品牌都處于資不抵債的狀態(tài)。當看到這個結果的時候我們都覺得很奇怪，因為前幾年母嬰店是賺了很多錢的，后來分析他們的財務報表發(fā)現(xiàn)，雖然在2018年之前母嬰店賺了很多的錢，但是很多老板把錢拿去開店了，這些年很多的供應商和品牌方都給了門店很多的授信，并且這些門店有投資人，不論是親戚朋友還是員工集資，總之在門店的賬戶上集了很多錢，賬戶上的錢到底是誰的，誰也說不清楚。所以很多人說他們的店關不起，一關就是巨大的窟窿。這也是我們今天面臨的很現(xiàn)實的問題，并且這種情況還在持續(xù)惡化。

剛剛谷根孕嬰的李總分享的三點很有意思，他提到奶粉品牌和渠道要形成魚水關系。就這個問題我在去年下半年和奶粉頭部品牌的決策者有聊過，當時我問過他們一句話，今天渠道都這么難了，而且品牌也是渠道一罐一罐賣出來的，大家是不是應該想想辦法，共同將市場做良性，能夠共生共贏。他們的回復是我只要把品牌做好，把奶粉做好，只要有人喝奶粉，就會有渠道去賣，至于誰去賣我們不管。所以今天我們想把整個行業(yè)的秩序做好，想要形成合力還是很困難的，品牌方和渠道方要去找結合點，找結合點的前提還是要靠自身力量強大，如果自身力量不強大，想靠別人來幫你很難。

微利時代，母嬰行業(yè)的機會與出路

很多人都說母嬰行業(yè)沒有前途，沒有未來。但其實不然。這些年我一直在關注市場相關數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)很多人都在做海外生意，從歐美國家育兒消費食品僅占三分之一，而其中輔食營養(yǎng)品花費又超過奶粉銷售額的結構來看，中國嬰童市場的恩格爾系數(shù)還很高，嬰童消費市場潛力巨大，這也意味著除了奶粉、尿褲等剛需產(chǎn)品，很多母嬰品類的發(fā)展才剛剛開始，門店還有很多機會和生意值得去做。

但是今天為什么這么難？一方面是巨大的市場機會，一方面是很艱難的生存壓力，那出路在哪里？想找到出路我們必須思考一個問題，那就是為什么只有中國有這么多的嬰童店，主要原因有三點，一是中國嬰幼兒食品安全問題、二是育兒觀念、三是人口紅利。那么為什么這三個因素造就了嬰童店而不是其他的渠道，這是因為嬰童店有兩大核心競爭力，一是專業(yè)性，二是服務個性化。值得注意的是想要做到這兩點就必須用心干、全力以赴的干，實際上能做到全力以赴用心干的人要么是老板要么是合伙人，只有自己的事才能全力以赴用心干，這就是人性。這也是為什么規(guī)模以上的直營店很難解決全力以赴用心干的問題，單店和小連鎖雖然能解決全力以赴用心干的問題，但是卻解決不了資源整合和模式創(chuàng)新的問題，而網(wǎng)紅店、精品店、調理型門店又解決不了復制性的問題，如果從以上三個角度來看，那嬰童店的出路在合作社模式。

合作社模式，渠道與品牌的共贏之道

為什么在合作社模式？合作社模式就是由成千上萬個店老板組成的大平臺，門店老板要么是個人投資者，要么是合伙人，認真按照平臺的要求用心把自己的門店干好；平臺統(tǒng)一做好供應鏈的整合，互聯(lián)網(wǎng)工具的應用、營運規(guī)劃、品牌打造等統(tǒng)一事項，這樣的高效整合模式才會有未來。

這種模式具備幾個特點，一是干單個門店干不了的事情，二是集中單店力量干大事，三是不影響各自干好各自的事情。門店就做好組織銷售和門店運營管理、平臺就做好供應鏈的整合，互聯(lián)網(wǎng)工具的應用等事情，品牌就做好產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設等事情。各自干好各自的事情，實現(xiàn)共生共贏，品牌與渠道只有形成深度的利益關系，才能把效率最大化。

據(jù)我估計，母嬰零售行業(yè)疫情前大概有30多萬家店，而現(xiàn)在有約15萬家左右的店，再過三四年可能就只有10萬家左右的店，行業(yè)集中度不斷提升。同時，這一行業(yè)趨勢所帶來的關鍵問題不僅是門店數(shù)量的變化，還在于結構的變化，預計三四年后有四五個平臺型連鎖會占到行業(yè)50%以上的份額，形成平臺連鎖主導，網(wǎng)紅店、精品店、調理型門店補充，社區(qū)個體低成本店陪跑的格局。如果過幾年是這樣的市場格局的話，門店如果今天不選擇站隊、品牌不提前布局，就會面臨被邊緣化的風險。

這里我要給大家分享一個案例，那就是童萌惠的創(chuàng)新渠道聯(lián)盟模式，與舊的童萌惠相比其優(yōu)勢在于，一是核心股東交叉持股形成利益共同體支撐基本盤，解決連而不鎖的問題；二是貢獻股東通過貢獻股權激勵模式壯大規(guī)模；三是從供應鏈入手，從易到難、由淺入深、從人性出發(fā)、高效整合。現(xiàn)如今，童萌惠的核心門店已經(jīng)做到60多億規(guī)模，今年規(guī)模預計將超過100億。所以還是要靠模式，模式制勝才能合作共贏。