近年來(lái)，隨著人口老齡化程度不斷加深，加之健康消費(fèi)意識(shí)不斷增強(qiáng)，越來(lái)越多的消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)成人奶粉的選購(gòu)熱情。

那么從消費(fèi)者端口，其市場(chǎng)人群又是怎樣的呢？

三四五線城市占比51.28%，下沉市場(chǎng)空間大

根據(jù)集瓜數(shù)據(jù)，從“成人奶粉”品類(lèi)直播間粉絲性別分布上看，“成人奶粉”品類(lèi)的消費(fèi)人群的性別還是以女性為主，占比達(dá)79.54%。

從年齡層的分布來(lái)看，主要還是以80后為主，31-40歲的占比最大，占比達(dá)31.97%。其中，30歲以上的人群占比高達(dá)71.99%。

可以看出，20-30歲這類(lèi)年輕群體的購(gòu)買(mǎi)力是不強(qiáng)的，對(duì)成人奶粉的關(guān)注度有待提升，品牌需加強(qiáng)對(duì)年輕消費(fèi)群體的市場(chǎng)教育，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品受眾。

從城市等級(jí)分布來(lái)看，三線城市占比最高，為23.96%，其次是新一線城市，占比21.91%。

三線以下城市的占比也并不低，包括三線在內(nèi)，整體占比達(dá)到了51.2%，超一半了！

不得不說(shuō)，下沉市場(chǎng)表現(xiàn)出了較大的消費(fèi)潛力，必須重視起來(lái)！

60%消費(fèi)者關(guān)注營(yíng)養(yǎng)成分、口味

在消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)上，根據(jù)京東發(fā)布的2023成人奶粉趨勢(shì)報(bào)告中的一組數(shù)據(jù)，顯示消費(fèi)者關(guān)注營(yíng)養(yǎng)成分、口味等多過(guò)于價(jià)格，超過(guò)60%的用戶(hù)期望通過(guò)飲用奶粉來(lái)提升免疫力、以及骨骼和腸胃的健康。

用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成人奶粉的目的也不同，學(xué)生奶粉用戶(hù)引用奶粉有“長(zhǎng)高”的訴求，喜歡在熬夜學(xué)習(xí)時(shí)飲用。

而女士用戶(hù)則更加需求熱飲，關(guān)注沖泡是否方便，主要用來(lái)充饑。

中老年奶粉用戶(hù)喜歡在早餐食用，73%的用戶(hù)每日飲用1次奶粉。

都不一樣！產(chǎn)品精細(xì)化才是王道！

聚焦產(chǎn)品，集瓜整理了2022伊利、蒙牛兩大品牌關(guān)于成人奶粉的賣(mài)點(diǎn)，從表中可以看到：

成人奶粉通常會(huì)有高鈣、高鐵、高鋅等關(guān)鍵詞，消費(fèi)者希望通過(guò)成人奶粉的攝入來(lái)補(bǔ)充多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。

基于目前產(chǎn)品正處于較為同質(zhì)化的階段，且消費(fèi)者對(duì)于成分較為關(guān)注，因此蒙牛推出了益生菌牛乳粉等產(chǎn)品，并注重高纖、高蛋白等成分的添加。

那么大品牌蒙牛在社媒電商銷(xiāo)量到底如何呢？

銷(xiāo)售額85%為直播，抖音月銷(xiāo)均超千萬(wàn)

蒙牛品牌發(fā)力成人奶粉，業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。在社媒平臺(tái)上，銷(xiāo)售額主要來(lái)源于抖音，2022年2-4月蒙牛成人奶粉品類(lèi)在抖音平臺(tái)銷(xiāo)售額月均超1000w。

在品類(lèi)銷(xiāo)售來(lái)源方面，85%來(lái)源于直播，同時(shí)視頻帶貨、自然銷(xiāo)售均有所增長(zhǎng)。其中，品牌自播的銷(xiāo)售額占比達(dá)50%左右，自播銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)KOL，成為主流。

蒙牛品牌的自播直播間流量一般，但整體的PV（頁(yè)面瀏覽量）較高，行業(yè)平均值在0.88，但雙十一期間，蒙牛卻可以達(dá)到2.89。真是不一般！

這主要得益于優(yōu)秀的直播間運(yùn)維能力。通過(guò)對(duì)主播、直播間、話術(shù)等精細(xì)化運(yùn)維，更好的促進(jìn)直播間的高互動(dòng)，能有效留住粉絲并形成轉(zhuǎn)化。