線下母嬰零售行業(yè)激蕩起伏二十余年，有太多的新風(fēng)口、新事物從一朝出現(xiàn)到成為流行、再到?jīng)]落甚至消失，比如曾經(jīng)大熱的跨境奶粉專賣店、夫妻老婆店，后來熱過的母嬰社區(qū)小店和商場(chǎng)大店，以及近兩年風(fēng)頭正勁的精品母嬰店、健康調(diào)理型門店等。

流行趨勢(shì)每隔幾年就會(huì)有一次重大變化，但往往能先人一步前瞻布局的企業(yè)總能從領(lǐng)先對(duì)手半個(gè)身位到強(qiáng)者恒強(qiáng)，一如在湘西市場(chǎng)扎根十?dāng)?shù)年的麥八購(gòu)母嬰，歷經(jīng)三個(gè)發(fā)展階段：一是從跨境奶粉做起，憑一己之力培育起整個(gè)湘西地區(qū)的國(guó)外奶粉市場(chǎng)；二是，堅(jiān)定走專賣路線，以更注重體驗(yàn)式的精品母嬰店服務(wù)追求高端品質(zhì)的用戶群體；三是，轉(zhuǎn)型延展至健康調(diào)理型門店，以營(yíng)養(yǎng)品作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，靠專業(yè)專注贏得用戶。

開局搶跑：把握趨勢(shì)賽道，搶抓高端人群

比起商人，更像用戶的親密朋友

2008年“三聚氰胺”事件幾乎撼動(dòng)整個(gè)國(guó)產(chǎn)奶粉行業(yè)的信任危機(jī)，本著對(duì)國(guó)外奶粉安全和品質(zhì)的信任，不少經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的年輕爸媽成為忠實(shí)的跨境奶粉擁躉者和購(gòu)買者，使得原裝原罐進(jìn)口奶粉在當(dāng)時(shí)一度遭到瘋搶。在湘西市場(chǎng)上，麥八購(gòu)最早入局跨境奶粉生意，為門店聚攏了一大波高端忠實(shí)粉絲，甚至有人戲謔說，“湘西凡是有房有車有穩(wěn)定收入的中產(chǎn)階級(jí)都是麥八購(gòu)的客戶。”

如果只是踩準(zhǔn)了一個(gè)風(fēng)口，或有運(yùn)氣的成分在，但麥八購(gòu)卻能在一步領(lǐng)先后仍步步為營(yíng)，在“精品母嬰店”概念還沒成型、行業(yè)還沒熱起來的時(shí)候，麥八購(gòu)精品母嬰店就早已超前出世，據(jù)麥八購(gòu)創(chuàng)始人黃先成介紹，“區(qū)別于傳統(tǒng)母嬰店，麥八購(gòu)從十幾年前走的就是精品專賣路線，十分注重體驗(yàn)式，在客戶選擇上傾向于追求品質(zhì)和層次的用戶群體，而我們麥八購(gòu)的客戶也確實(shí)很認(rèn)可我們的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品品質(zhì)及價(jià)格。”

談及精品母嬰店的競(jìng)爭(zhēng)維度，黃先成表示，“目前湘西市場(chǎng)上的精品母嬰店不算多，因?yàn)榫纺笅氲陮?duì)創(chuàng)始人IP打造，包括資金、格局、眼界、待人處事等各方面綜合素質(zhì)的要求相對(duì)更高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖未飽和，但也已經(jīng)度過野蠻生長(zhǎng)的階段，現(xiàn)在想賺錢開始比拼專業(yè)素養(yǎng)、解決問題的能力以及對(duì)市場(chǎng)和客戶的把控。”

爭(zhēng)先快跑：直擊痛點(diǎn)需求，精進(jìn)專業(yè)能力

比起商人，更像用戶的專家顧問

在和黃先成的交流中，筆者有一個(gè)比較直觀的感受，他從來不沉溺于所謂的舒適區(qū)，在對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的思考上不失遠(yuǎn)見，在難而正確的道路上堅(jiān)定不移，始終抱有一股堅(jiān)毅而篤定的使命感。在將麥八購(gòu)高端精品母嬰店的名氣打出去之后，他又錨定了一個(gè)新的方向，“兒童粉和營(yíng)養(yǎng)品是麥八購(gòu)接下來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，我們希望能成為湘西地區(qū)健康調(diào)理型門店的代表。”

事實(shí)上，健康調(diào)理型門店早就不是什么新鮮事物，這兩年不少?gòu)臉I(yè)者帶著大量熱錢涌入，對(duì)行業(yè)起到了推波助瀾的作用，以至于轉(zhuǎn)型健康調(diào)理型門店似乎成為一條人間正道，相比于多數(shù)人的逐利而來，黃先成在將業(yè)務(wù)觸角延伸至調(diào)理型門店時(shí)，始終帶有“道德潔癖”，堅(jiān)持著兩個(gè)“有所不為”，一是抵住誘惑，絕不忽悠，在產(chǎn)品銷售時(shí)不能夸大其詞，二是，以慢制快，專業(yè)制勝，提供給顧客的除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品還有專業(yè)知識(shí)。用他的話來說，“這是一個(gè)父親的職責(zé)所在，也是一個(gè)商人的底線。”

首先是在營(yíng)養(yǎng)品的選品上，他秉承四大原則，一是通過對(duì)品牌方創(chuàng)始人或老板的人品認(rèn)知，去看產(chǎn)品用料是不是優(yōu)質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)是不是足夠，評(píng)估這個(gè)生意是短期還是長(zhǎng)線；二是，從食用者小朋友的角度出發(fā)，產(chǎn)品的口感是不是他們比較容易接受的；三是，功效層面，是不是能解決用戶的迫切需求，是不是能讓用戶在短時(shí)間內(nèi)看到效果；四是，品牌影響力，會(huì)盡可能去找大家耳熟能詳、比較認(rèn)可的大品牌。當(dāng)問及利潤(rùn)在其選品中位于第幾考慮因素時(shí)，他坦言，“對(duì)我來講，有合理利潤(rùn)就可以，把一個(gè)產(chǎn)品做起來很重要，具體利潤(rùn)高幾個(gè)點(diǎn)或者少幾個(gè)點(diǎn)，從麥八購(gòu)的角度來講都不是什么大事。”

同樣的，他也把這份赤子之心融入到了營(yíng)養(yǎng)品的精耕上。從朋友圈可以獲悉，黃先成幾乎不會(huì)錯(cuò)過任何一場(chǎng)母嬰行業(yè)或營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)大會(huì)，他會(huì)參加多個(gè)大學(xué)、研究所、品牌商的專業(yè)營(yíng)養(yǎng)培訓(xùn)課程，“學(xué)無止境”在他身上體現(xiàn)的淋漓盡致，他甚至經(jīng)常開玩笑說，“我叫黃先成，但我想做好這個(gè)生意得先成仙，掐指一算，孩子是啥情況、哪不舒服、大概是什么引起的、應(yīng)該怎么辦等等，這些都需要具備極大的專業(yè)性，既要有知識(shí)的積累，也要有對(duì)常見病癥的了解，雖然我不是專業(yè)出身，但我有一顆非常迫切想要成功的心。”

相比于一部分人的蒙眼狂奔，黃先成在營(yíng)養(yǎng)品的經(jīng)營(yíng)上似乎有了不少行之有效的心得體會(huì)。在采訪中，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)，營(yíng)養(yǎng)品和奶粉的經(jīng)營(yíng)邏輯完全不同，想要成功轉(zhuǎn)型健康調(diào)理型門店賣好營(yíng)養(yǎng)品勢(shì)必要做到五點(diǎn)，一是專業(yè)知識(shí)，二是經(jīng)驗(yàn)積累，三是時(shí)間沉淀，四是案例反饋，五是客戶的跟蹤和維護(hù)，“有時(shí)你甚至需要成為一個(gè)家庭醫(yī)生或是社區(qū)醫(yī)生。”

誠(chéng)然，線下母嬰實(shí)體的野蠻生長(zhǎng)時(shí)代已落幕，在部分沒有練好內(nèi)功的玩家已后勁不足、偃旗息鼓之時(shí)，麥八購(gòu)母嬰如同十多年前一樣，向著難而正確的方向日拱一卒，無問西東，但好在，有專業(yè)性和好口碑的加持，也便具備了更加堅(jiān)實(shí)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)能力。