作為渠道方，打開知乎，你會(huì)搜索些什么？

“受歡迎的寶寶輔食品牌？”

“母嬰品牌排名？”

“母嬰店加盟好還是自己開好？”

“母嬰類自媒體應(yīng)該怎么做？”

母嬰消費(fèi)者在知乎又會(huì)關(guān)注些什么？

動(dòng)銷中國廣西分會(huì)場，知乎大V笑霜從寶媽視角分享了她的育兒經(jīng)驗(yàn)。

“被初步種草后，我不太敢下單，特別是大件，我會(huì)上知乎，搜一搜專業(yè)博主是怎么分析這個(gè)產(chǎn)品的，背后的技術(shù)邏輯是什么，配方料有什么成分、有什么優(yōu)勢、有什么危害，才會(huì)進(jìn)入下一步的購買環(huán)節(jié)。”

搜索已經(jīng)成為母嬰消費(fèi)者獲取知識經(jīng)驗(yàn)、了解興趣內(nèi)容、選擇嬰童用品的重要方式。

養(yǎng)娃過程中、下單購物前、帶娃旅游前，每個(gè)生活場景中都少不了種草產(chǎn)品，母嬰消費(fèi)群體習(xí)慣在做出消費(fèi)決策前，去內(nèi)容平臺(tái)“搜一搜”。

不要忽視了知乎這類專業(yè)內(nèi)容平臺(tái)的影響力。

小紅書種草，知乎決策，淘寶、京東下單，這是真實(shí)的購買鏈路和行為。

一半的人會(huì)主動(dòng)搜索

數(shù)據(jù)顯示，在知乎，每天打開 APP 后搜索的用戶超過一半。

搜索用戶平均每天搜索超6次，在選品時(shí)，每個(gè)人都是“十萬個(gè)為什么”，最終都在知乎收獲答案。

知乎的slogan是：“有問題，就會(huì)有答案”，已累計(jì)問答討論5.29 億次。克勞銳調(diào)查顯示，知乎有6300萬大盤創(chuàng)作者，其中職業(yè)創(chuàng)作者占比77%。

不管問題再偏，也仍有足夠牛，足夠?qū)I(yè)的回答還在等著你。

折疊手機(jī)、廚房空調(diào)、抗衰老面霜、羊奶粉品牌、混動(dòng)汽車、戶外運(yùn)動(dòng)……可以看到，越來越多消費(fèi)者在知乎尋找消費(fèi)答案。

了解品牌包括了數(shù)碼、家電、日化美妝、食品飲料、汽車、服飾運(yùn)動(dòng)等生活全場景。

這也意味著，母嬰品牌能輕而易舉的在知乎搜索場景下找到自己的目標(biāo)用戶群體，直達(dá)用戶，搶占用戶消費(fèi)心智，實(shí)現(xiàn)用戶的精細(xì)化觸達(dá)。

在搜索路徑上，用戶更傾向于先搜索話題、場景類詞語以解決選品大方向上的困惑。

如通過搜索“如何選擇洗衣機(jī)”，了解洗衣機(jī)去污、節(jié)能、防纏繞、洗烘套裝等最基本的產(chǎn)品功能。

針對第一輪搜索，要在內(nèi)容里植入話題或產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。

比如某零輔食品牌的產(chǎn)品是獨(dú)立包裝的，方便攜帶，適合親子戶外、露營，對應(yīng)的在內(nèi)容中也會(huì)植入戶外、露營相關(guān)的關(guān)鍵詞。

然后搜索品類、品牌相關(guān)問題，深入了解自己關(guān)注的因素。

如通過搜索“洗烘套裝是不是智商稅”，從使用評價(jià)、性價(jià)比、售后等角度找到符合自己要求的品牌或產(chǎn)品。

用戶看完了第一輪高熱度的話題場景詞后，第二輪去做品牌詞的搜索，這時(shí)需要品牌方在回答里增加品牌露出，提升品牌詞在搜索廣場的露出排名。

經(jīng)過前兩步的建立用戶心智，接下來用戶會(huì)通過搜索獲取更多關(guān)于這個(gè)品牌的信息，比如“XX品牌靠譜嗎？”，“XX品牌成分安全嗎？”，開始建立對品牌的認(rèn)知，并確定該品牌的功能配置，什么時(shí)候下單、去線上、線下哪里買等信息。知乎提供了專業(yè)內(nèi)容，支持用戶的購買決策。

最后一層搜索，可以引流到產(chǎn)品對應(yīng)落地的店鋪。

對品牌來說，了解用戶的搜索習(xí)慣，進(jìn)行針對性的投放，就可以分層次、有重點(diǎn)的突出品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品亮點(diǎn)。

理性消費(fèi)下，主動(dòng)搜索成母嬰用戶購買前的“必經(jīng)之路”。

母嬰用戶在進(jìn)行搜索的時(shí)候，大多數(shù)是帶著需求來的，這一點(diǎn)已經(jīng)超越了大部分被動(dòng)接受信息的用戶。

這也意味著通過搜索了解到品牌的用戶，變成付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。