隨著母嬰健康觀念的升級(jí)，新生代父母越來(lái)越注重科學(xué)育兒、防病于未然，具有更安全、更天然特性的中式調(diào)理服務(wù)正是因?yàn)榍兄辛舜祟愋枨?，成為了母嬰門(mén)店尋求增長(zhǎng)的熱門(mén)選擇。3月27日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)」在廣州圓滿收官。會(huì)上，三沐兒童健康品牌聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽(yáng)帶來(lái)《新中式調(diào)養(yǎng)，賦能實(shí)體母嬰構(gòu)建“競(jìng)爭(zhēng)壁壘”》主題分享，以下為精彩干貨內(nèi)容：

如果說(shuō)營(yíng)養(yǎng)品是母嬰門(mén)店的“頂梁柱”，那么新中式調(diào)養(yǎng)就是母嬰門(mén)店的“競(jìng)爭(zhēng)壁壘”。受線上渠道的沖擊，母嬰門(mén)店進(jìn)店率走低，實(shí)體店生意形態(tài)出現(xiàn)大幅度變革，所以對(duì)母嬰門(mén)店來(lái)說(shuō)，做服務(wù)是一件非常有挑戰(zhàn)性又非常有競(jìng)爭(zhēng)力的事情。

“新中式”的風(fēng)已經(jīng)吹到了養(yǎng)生圈，根據(jù)小紅書(shū)數(shù)據(jù)，相關(guān)搜索和話題增長(zhǎng)了300%，互動(dòng)總量增長(zhǎng)了188%。新中式主要是傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化碰撞而產(chǎn)生的創(chuàng)新。三沐兒童健康的新中式調(diào)養(yǎng)就是母嬰實(shí)體場(chǎng)景結(jié)合中式傳統(tǒng)文化產(chǎn)品、中式外調(diào)服務(wù)，根據(jù)每個(gè)孩子的體質(zhì)需求，定制出的專屬于孩子的中式化調(diào)養(yǎng)解決方案，是一個(gè)“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式。

母嬰服務(wù)主要包括嬰兒游泳、小兒推拿、草本保健浴等。以嬰兒游泳為例，該項(xiàng)目在母嬰門(mén)店屬于引流服務(wù)，過(guò)去母嬰店商品毛利高可以抵消掉嬰兒游泳服務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)缺損，所以很多母嬰門(mén)店都沒(méi)有重視或精細(xì)化運(yùn)營(yíng)這一服務(wù)，普遍來(lái)看，80%以上的嬰兒游泳館項(xiàng)目都是利潤(rùn)缺失甚至虧損的。嬰兒游泳服務(wù)主要有以下5大痛點(diǎn)：一是定價(jià)高的活得相對(duì)較好，定價(jià)低的經(jīng)常會(huì)陷入價(jià)格內(nèi)卷，最終被淘汰；二是嬰兒游泳服務(wù)產(chǎn)品生命周期偏短或者不穩(wěn)定；三是嬰兒游泳服務(wù)品牌較少，或品牌方產(chǎn)品的賦能和專業(yè)度不夠；四是嬰兒游泳服務(wù)的產(chǎn)品矩陣和銷售模型單一；五是差異化不多。

先分享一個(gè)案例，這家嬰兒游泳館標(biāo)價(jià)是普通門(mén)店的4—5倍，號(hào)稱嬰兒游泳館中的“愛(ài)馬仕”，它家在服務(wù)流程差異化方面做得非常好：首先是預(yù)約上的差異化，消費(fèi)者需要提前一天微信或者電話預(yù)約；其次是水質(zhì)上的差異化，配備美國(guó)進(jìn)口的中央暖水系統(tǒng)，水中富含鈣鎂離子，起到潤(rùn)膚作用；第三，這家嬰兒游泳館在承接護(hù)膚品等毛利產(chǎn)品的方式也更加巧妙；還有就是服務(wù)人員的親和力都很強(qiáng)，寶寶洗澡過(guò)程會(huì)細(xì)化為2步來(lái)做。分享這個(gè)案例主要是為了給大家提供一些參考方向，案例本身的可復(fù)制性不是很強(qiáng)，因?yàn)樗幱谳^高端的商圈之中，場(chǎng)景打造的成本較高。

除了做高端之外，在嬰兒游泳服務(wù)板塊，母嬰門(mén)店還能如何延伸或做出差異化？三沐兒童健康給出的答案是以三沐瑤浴為主打產(chǎn)品，用產(chǎn)品+服務(wù)的組合構(gòu)建出一套適合實(shí)體場(chǎng)景的解決方案，通過(guò)區(qū)隔于線上的差異化形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

具體來(lái)看，新中式調(diào)養(yǎng)能夠?yàn)閷?shí)體母嬰門(mén)店做什么？

一是做差異化，可以從三個(gè)維度入手：第一是從商品升維到“產(chǎn)品+服務(wù)項(xiàng)目”結(jié)合的差異化；第二是做從價(jià)格到價(jià)值的差異化，現(xiàn)在很多母嬰消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感，服務(wù)有價(jià)值的內(nèi)容可以淡化價(jià)格；第三是門(mén)店導(dǎo)購(gòu)角色上的差異化，從做導(dǎo)購(gòu)促銷到提供更多健康時(shí)尚的解決方案，當(dāng)然這也對(duì)導(dǎo)購(gòu)、主理人、負(fù)責(zé)人的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，甚至門(mén)店老板自己也應(yīng)該躬身入局，打造個(gè)人專業(yè)IP。

二是擁抱變化、擁抱互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)線上和線下的交叉、互補(bǔ)，并且區(qū)隔于線上。通過(guò)公域、私域進(jìn)行門(mén)店賦能，截留線上流量，公域賦能主要是搶到同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量，私域賦能主要是激活門(mén)店社群和朋友圈中的流量。

三是設(shè)計(jì)產(chǎn)品框架，前端后端有序承接轉(zhuǎn)化?？蚣苁钱a(chǎn)品+服務(wù)，以服務(wù)為載體、主推品來(lái)承接產(chǎn)品，才能做出真正的自主品牌。想要形成門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力，首先要做到三點(diǎn)：弱化產(chǎn)品的價(jià)格、弱化產(chǎn)品的同質(zhì)化、強(qiáng)化系統(tǒng)的服務(wù)。其次，在產(chǎn)品組合方面，要同時(shí)做好引流“產(chǎn)品+服務(wù)”、粘性“產(chǎn)品+服務(wù)”、盈利“產(chǎn)品+服務(wù)”。

第一個(gè)組合引流“產(chǎn)品+服務(wù)”即前端，做流量圈住用戶，關(guān)鍵在于內(nèi)容和引流機(jī)制的設(shè)計(jì)，低價(jià)引流來(lái)的大部分都是羊毛粉，但用新中式引流可以增加用戶到店粘性和產(chǎn)生服務(wù)鏈接。

第二個(gè)組合粘性“產(chǎn)品+服務(wù)”為中端，承接流量，鎖住粘性用戶。如果只停留在產(chǎn)品上，顧客不到店也能消費(fèi)，唯獨(dú)游泳或中式化的服務(wù)不可能在線上實(shí)現(xiàn)，只有到店才能體驗(yàn)。用中式化的優(yōu)質(zhì)周期性服務(wù)近距離幫助顧客解決問(wèn)題，讓用戶對(duì)門(mén)店產(chǎn)生粘性，后續(xù)才能有更多延伸。

第三個(gè)組合盈利“產(chǎn)品+服務(wù)”即后端，鎖住留量，創(chuàng)造延伸產(chǎn)品。門(mén)店經(jīng)營(yíng)的最終目的還是為了實(shí)現(xiàn)盈利。

四是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的雙線遞進(jìn)式增長(zhǎng)，具體可分為三個(gè)階段：第一階段是以產(chǎn)品為主、服務(wù)為輔的產(chǎn)品化調(diào)理方案，第二階段是為服務(wù)為主、產(chǎn)品為輔的調(diào)理解決方案，第三個(gè)階段則是有醫(yī)療人員背書(shū)，塑造權(quán)威、專業(yè)的IP品牌形象。

最后，服務(wù)這件事很難做，但我相信只有最真誠(chéng)的服務(wù)才能打動(dòng)用戶和消費(fèi)者。做服務(wù)需要我們躬身入局深耕細(xì)作，也需要一些時(shí)間。想都是內(nèi)耗，做才有答案！