傳統(tǒng)母嬰店的流量正在流失，在這一背景下，店鋪自播作為一種引流獲客的方式，引起了從業(yè)者的廣泛關(guān)注。深入探討流量從線下向線上遷移的趨勢，店鋪自播能否成為母嬰店引流獲客的利器？什么樣的母嬰店能從自播中覓得機遇、重塑增長？
因其海量的商品選擇、種草拔草的一站式鏈路和卷出來的價格優(yōu)勢，線上購物成為越來越多母嬰消費者的選擇，過去幾年，肉眼可見的流量正持續(xù)從線下遷移至線上。據(jù)艾瑞咨詢的報告顯示，預(yù)計到2025年的消費占比趨勢始終是線下往線上流動，30歲以下的年輕人群越來越多在線上被種草，在線上購買。

春江水暖鴨先知，實體母嬰店成為第一波被沖擊的對象。近幾年，不少門店的客流量銳減，營收下滑，行業(yè)內(nèi)關(guān)、并、擴(kuò)、收頻頻上演，線下母嬰實體正在這動蕩中探尋著未來的出路。

增量？自救？母嬰店該不該做自播

流量遷移的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，實體母嬰店不得不考慮更多引流獲客的方式，其中，店鋪自播成為不少店鋪的選擇。

從直播電商發(fā)軔之初，就有不少母嬰店紛紛前仆后繼投入店鋪自播大潮。但直播的風(fēng)吹了好幾年，到今天靠直播自救成功、重塑新增長的是少數(shù)，更有許多玩家乘興而至卻黯然離場。所以，實體母嬰店究竟該不該做自播，也成為長久以來爭執(zhí)不下的問題。

一方面，店鋪自播有其獨特的優(yōu)勢。首先就是引流，為實體店打開一扇公域流量的窗口，緩解進(jìn)店率低迷的危機。做了店鋪自播后，門店的客流量除了自然進(jìn)店流量，還能接觸到同城直播流量，相對于沒做自播的同行，自然更有機會抓住這一本地流量，進(jìn)而獲得競爭優(yōu)勢。另一方面，相對于普通電商帶貨主播，門店自播的可信度更高?？吹靡?、摸得著的門店就是最好的信譽背書，消費者下單的信任度更高。最后，店鋪自播還可以節(jié)省教育成本，提升效率。在重視服務(wù)和專業(yè)的消費背景下，線上直播能夠同時教育轉(zhuǎn)化多位用戶，省去繁瑣的一對一指導(dǎo)，還有望實現(xiàn)大量訂單的同步成交。

由此不難看出，與傳統(tǒng)電商不同，這種通過實時互動，將產(chǎn)品的賣點和特色更直觀地呈現(xiàn)給消費者，可以大幅提高購買的決策效率和銷售速度。不過環(huán)顧四周，動輒百萬，甚至上億的單場GMV的成績單卻只存在于傳說中，在新母嬰店走訪市場交流時，就有母嬰店反饋稱做過一段時間直播，但是基本上沒有或很少有人在線，即使有也只是看看就走了，折騰一番卻全無收獲。

究其原因，店鋪自播的劣勢也不容忽視。首先，門店沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，加上房租、人工、水電費，成本高，難以像品牌方、頭部主播一樣做低價引流，更沒有價格優(yōu)勢；其次，母嬰店根植于線下土壤，缺少互聯(lián)網(wǎng)基因，更沒有本錢去組建專業(yè)運營的團(tuán)隊，靠不專業(yè)的自播很難爆火起量。

綜合上述優(yōu)劣勢，新母嬰店還是認(rèn)為，直播作為母嬰實體店獲取客流量的渠道之一，當(dāng)然值得一做，只是問題是，怎么做？

自播成功的店鋪有這些共通之處

依托實體揚長避短，將自播定位為門店引流拓客+服務(wù)會員的工具是很多母嬰店走通的路徑。

走訪市場中，自播做得好的店鋪不外如是。福建一店主稱，他們目前線上直播的客單能穩(wěn)定在500元左右；而湖南大型母嬰連鎖媽仔谷一場直播最高觀看量可達(dá)30萬+，銷售額能達(dá)到500萬+。谷根孕嬰李志恒分享道，通過把線上顧客引流到實體門店里，2023年618有40%的銷售額是通過直播和電商團(tuán)隊實現(xiàn)的。而深入探尋這些店鋪的自播修煉之路，發(fā)現(xiàn)他們有一些共通之處：

（一）做好自播準(zhǔn)備

谷根孕嬰李志恒在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上曾分享過，店鋪的成功直播要建立在堅實的數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)之上，把功夫做在平時。從商品、會員到線上顧客，每一項數(shù)據(jù)都要進(jìn)行數(shù)據(jù)化，以確保直播管理的精準(zhǔn)與高效。此外，直播前的店鋪預(yù)熱也很關(guān)鍵，要求母嬰店重視私域運營，在直播前通過連續(xù)幾天的私域預(yù)熱，為直播營造出一定聲勢，從而更順利地開展直播、取得轉(zhuǎn)化效果。

（二）價值、情感缺一不可

對于母嬰店的直播間來說，觀眾尋求的除了商品信息，更是情感上的共鳴與信任。一方面，90后、95后的寶媽們對母嬰產(chǎn)品的選擇有著清晰的標(biāo)準(zhǔn)和知識儲備，這就要求門店的直播不能單純介紹商品，還要提供選購建議、育兒知識等額外價值；另一方面，本地圈層的直播在天然的信任感之上，更需要賦予觀眾情感價值，在社交圈中塑造獨特的IP，占領(lǐng)顧客的心智，因此店鋪要根據(jù)直播場景、用戶人群來做流程、話術(shù)以及互動方式等設(shè)計。

（三）持之以恒地堅持

其實，與其他很多新事物一樣，直播這一風(fēng)口不是踩上就能飛，更需要持之以恒地堅持。曾有從業(yè)者對新母嬰店坦言，自己堅持做了一年多，每天直播2—4小時，才等到量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)變，為店鋪劃出第二條增長曲線。堅持不是簡單重復(fù)，而是每次的復(fù)盤和持續(xù)地學(xué)習(xí)。只有對產(chǎn)品深入了解，對直播腳本、新媒體運營知識的不斷學(xué)習(xí)和應(yīng)用，才能總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題，從而不斷優(yōu)化直播效果。

誠然，在出生率逐年下降、市場存量競爭加劇的背景下，做店鋪自播無疑是一條重塑增長的路徑。但于母嬰店而言，如何因店制宜，找出最適合自己的直播路徑才至關(guān)重要。2024年7月15—16日，上海，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“專業(yè)創(chuàng)造價值· 2024第十屆全球母嬰大會暨母嬰行業(yè)觀察十周年慶”將重磅來襲，屆時全國優(yōu)秀母嬰店代表將齊聚上海，來現(xiàn)場，與眾多大咖交流店鋪自播的干貨經(jīng)驗～