這個話題是所有老板都關心的問題。我公司從事孕嬰童行業(yè)以來是一路風雨，已記不清是經(jīng)過多少挫折走過來的，也不說我有多少經(jīng)驗，只能說吃過一些虧總結的一點小建議而已。傳統(tǒng)做促銷活動就是把一些熱銷的低毛利商品和門店高毛利的商品拿出來做降價活動，讓顧客多買商品存在家里，時間長了，顧客知道規(guī)律，就產(chǎn)生了一種不好的觀念：門店不做活動，我就不到你店來買。長期下來優(yōu)質客戶變成了包袱，甚至會將這個包袱擴散到他的朋友圈，導致老板陷入兩難的處境：我們老板是做，還是不做？只能安慰自己少賺、不虧就好了。

但是事實并非如此，因為我們投入資金要算利息，我們要付房租、水電、工資和稅費及非正常的其他開支等。一場活動做下來大家出力又出血，實際是透支了客戶的購買力，大部分成功的促銷活動的前一周和后一周的店銷售比同期要下滑20% 以上。當月算下來的結果是，總銷售做起來了，毛利額沒有增加多少。但是工資提成增加了，運營成本增加了，售后工作量增加了，公司這個月虧了，客戶對公司的印象分增加了（這個店經(jīng)常打折做活動，我們等他做活動再來）。

站在公司立場對低毛利促銷來看，我個人覺得不能單純地認為低毛利促銷是虧本生意，因此少做為妙。對于低毛利促銷，我們要學會控制，要令促銷產(chǎn)品讓更多人享受到，讓更多的家庭知道我們公司提供更多、更優(yōu)質的產(chǎn)品，而不光是促銷品，這才是我們做低毛利促銷的目的。所以我將促銷理解為先促后銷，先讓顧客知道，再做銷售。那么活動第一點是讓更多的人知道，大家相互宣傳，了解到購買完成整個銷售過程。如做某奶粉活動，要指定客戶群，如多做新客買半價，買立減，買贈等。老客根據(jù)他已購買的罐數(shù)向上累加做反現(xiàn)、買贈等等，如果是流通貨，可以做限量購買，或者限時搶購等。這些都是低毛利的活動，并且這些活動在你控制的范圍內，但是受益的客戶增加了，而且活動指定了客戶群，你要享受活動必須要有條件。另外可以向廠家要資源，以彌補自己的損失。季節(jié)不同，時間不同，區(qū)域不同，消費觀念不同，大家的活動形式也不盡相同。

以上是我從事行業(yè)的一點小建議，不對之處還望諒解！最后我代表湖北宜昌的寶寶店主向各位奮斗在母嬰戰(zhàn)線的同人送上祝福：祝大家生意興隆！

作者簡介

總經(jīng)理：王小平
宜昌孕味媽咪購
自有門店數(shù)量：14 家
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