母嬰行業(yè)，曾經(jīng)有一段非常輝煌的時(shí)間，進(jìn)什么就能賣(mài)什么，不用打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)也好。而原先的大賣(mài)場(chǎng)，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)母嬰產(chǎn)品的主要渠道，所以當(dāng)母嬰店崛起的時(shí)候，大賣(mài)場(chǎng)就會(huì)問(wèn)：“為什么消費(fèi)者去了母嬰店？”這個(gè)問(wèn)題其實(shí)跟今天的母嬰店有點(diǎn)像，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在我們的消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)變和流失了。她們開(kāi)始看重品牌，但也在意價(jià)格了。在此背景下，母嬰店應(yīng)該將自己的產(chǎn)品分分類(lèi)，哪些產(chǎn)品是海淘沒(méi)法比的，哪些是可能處于劣勢(shì)的。不同品類(lèi)的品類(lèi)角色需要想清楚。

渠道選擇上，以嬰兒奶粉為例，2013-2014年，母嬰店仍然是購(gòu)買(mǎi)嬰兒奶粉最重要的渠道，基本上份額都在25%-27%之間，而大賣(mài)場(chǎng)的份額已經(jīng)從20% 多掉到了20%以下。而海外代購(gòu)在2013年年底之前，只有8% 的份額，2014年年中已經(jīng)到12%了。2015年，海淘和海外代購(gòu)逐漸變成了跨境電商，越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)電商開(kāi)始主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)。與海淘、電商相比，價(jià)格不再是實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，但質(zhì)量和服務(wù)是我們可以發(fā)揮的空間。

在歐洲工作時(shí)，我請(qǐng)同事帶我去走走母嬰店，但他們告訴我當(dāng)?shù)睾苌倌笅氲辏麄冎饕ニ幍曩?gòu)買(mǎi)母嬰用品。歐洲藥店的店員跟顧客建立了一種朋友的關(guān)系，店員知道每一個(gè)媽媽的名字和需求。我問(wèn)店員說(shuō)：“你是如何被培訓(xùn)的？”他回答我說(shuō)：“這還需要培訓(xùn)嗎？我從父親那里，父親從祖父那里接過(guò)這個(gè)店面，就被告知應(yīng)該把顧客當(dāng)做朋友。保持長(zhǎng)期的關(guān)系是我們的生存之本。”從中我們可以看出，極致的服務(wù)是海淘不能比的。因此，我們應(yīng)該好好把握產(chǎn)品的質(zhì)量，提高自己的服務(wù)，認(rèn)清自己的定位，實(shí)施品類(lèi)管理，還是能夠維持我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Kantar retail 咨詢(xún)總監(jiān) 黃興勇先生