母嬰行業(yè)，曾經(jīng)有一段非常輝煌的時間，進(jìn)什么就能賣什么，不用打價格戰(zhàn)，利潤也好。而原先的大賣場，是消費(fèi)者購買母嬰產(chǎn)品的主要渠道，所以當(dāng)母嬰店崛起的時候，大賣場就會問：“為什么消費(fèi)者去了母嬰店？”這個問題其實(shí)跟今天的母嬰店有點(diǎn)像，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在我們的消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)變和流失了。她們開始看重品牌，但也在意價格了。在此背景下，母嬰店應(yīng)該將自己的產(chǎn)品分分類，哪些產(chǎn)品是海淘沒法比的，哪些是可能處于劣勢的。不同品類的品類角色需要想清楚。

渠道選擇上，以嬰兒奶粉為例，2013-2014年，母嬰店仍然是購買嬰兒奶粉最重要的渠道，基本上份額都在25%-27%之間，而大賣場的份額已經(jīng)從20% 多掉到了20%以下。而海外代購在2013年年底之前，只有8% 的份額，2014年年中已經(jīng)到12%了。2015年，海淘和海外代購逐漸變成了跨境電商，越來越多的網(wǎng)絡(luò)電商開始主動參與進(jìn)來。與海淘、電商相比，價格不再是實(shí)體店的優(yōu)勢，但質(zhì)量和服務(wù)是我們可以發(fā)揮的空間。

在歐洲工作時，我請同事帶我去走走母嬰店，但他們告訴我當(dāng)?shù)睾苌倌笅氲?，他們主要去藥店購買母嬰用品。歐洲藥店的店員跟顧客建立了一種朋友的關(guān)系，店員知道每一個媽媽的名字和需求。我問店員說：“你是如何被培訓(xùn)的？”他回答我說：“這還需要培訓(xùn)嗎？我從父親那里，父親從祖父那里接過這個店面，就被告知應(yīng)該把顧客當(dāng)做朋友。保持長期的關(guān)系是我們的生存之本。”從中我們可以看出，極致的服務(wù)是海淘不能比的。因此，我們應(yīng)該好好把握產(chǎn)品的質(zhì)量，提高自己的服務(wù)，認(rèn)清自己的定位，實(shí)施品類管理，還是能夠維持我們的競爭優(yōu)勢。

Kantar retail 咨詢總監(jiān) 黃興勇先生