隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)展的逐漸緩慢，嬰童店之間的競爭更加激烈，店老板們都在苦思冥想，力求在激烈的競爭中快速穩(wěn)定發(fā)展，同時(shí)又想把競爭對手甩出更遠(yuǎn)的距離。而我覺得，提升嬰童店?duì)I業(yè)額的最有效方法可以從以下兩個(gè)方面予以嘗試：

第一個(gè)方面：從源頭上提升競爭力。在源頭提升競爭力可以體現(xiàn)在商品的采購上，一是要因地制宜。現(xiàn)在區(qū)域連鎖門店越來越多，規(guī)模越來越大，對采購的要求也越來越高、越來越精。不僅要求采購對所采購的商品越來越專業(yè)，更要求其所采購的商品真正適合自己所有連鎖門店的需求。若要適合每個(gè)門店的需求，采購不僅要采購到性價(jià)比高、知名度高的產(chǎn)品，更要不間斷長期走進(jìn)自己區(qū)域連鎖的每一家門店及市場進(jìn)行巡場。不僅要分析每個(gè)門店所在位置的消費(fèi)習(xí)慣、能力、文化、素質(zhì)等，更要分析平時(shí)門店滯銷的產(chǎn)品是什么，為什么滯銷等問題。

不同采購會對門店產(chǎn)生截然不同的效果，這就是為什么同樣的商品結(jié)構(gòu)、同樣的裝修裝飾及商品陳列、接受同樣的培訓(xùn)、在同一城市只是不同區(qū)域各個(gè)門店銷售業(yè)績會有很大差異。為什么有的產(chǎn)品在這個(gè)店賣得好，而在另外一家店里幾乎成為死貨？提升門店?duì)I業(yè)額就需要采購不能只考慮庫存，而要因店而異，求同存異。

二是要采購的商品系列化。由于品牌競爭的日趨激烈，每個(gè)門店都想把好一點(diǎn)的品牌抓在自己的手里，而且每個(gè)品牌也就上那么幾個(gè)單品，不成系列，更談不上品牌形象。例如，一家門店如果某品牌奶粉只有一段聽裝、二段盒裝、三段袋裝……或者說甲品牌一段、乙品牌二段、丙品牌三段……給人感覺什么品牌都有，但在銷售過程中又覺得什么都沒有，此時(shí)的店鋪如同品牌雜貨店，這樣的店鋪競爭力如何？服裝、用品、玩具等等也是同理。現(xiàn)在店鋪的核心競爭力就是系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭。

第二個(gè)方面：全員能力的競爭。采購員也好，顧問也罷，她們每天面對的是成千上萬的產(chǎn)品和各類廠家給店員進(jìn)行的關(guān)于自己產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)。每個(gè)廠家都會講自己的品牌如何如何有賣點(diǎn)，有的甚至詳細(xì)到產(chǎn)品材料的生物結(jié)構(gòu)、化學(xué)分子式等等，但是消費(fèi)者會耐心聽導(dǎo)購員講這些嗎？不可能。

要想讓導(dǎo)購員在三秒鐘之內(nèi)直擊要害，掌握四個(gè)字就可以了：“安全”和“利益”。任何一個(gè)消費(fèi)者來店里消費(fèi)，首先考慮的就是買到的產(chǎn)品安不安全，只要是安全的，接著考慮的就是利益，也就是我花這些錢，對我有什么好處？是不是物有所值？如果營業(yè)員能夠講出店里每一個(gè)商品的安全性和能給客戶帶來哪些好處，消費(fèi)者的成交率肯定會高，而且講安全和利益時(shí)一定要從媽媽和寶寶的角度分析。比如賣睡袋，安全方面：寶寶不會踢被子，就不會著涼了，媽媽不用擔(dān)心半夜起床給寶寶蓋被子，睡覺不踏實(shí)。利益方面：寶寶如果由于睡覺踢被子著涼感冒，不僅要吃藥打針，而且還花錢，影響健康成長；媽媽如果天天在睡覺的時(shí)候擔(dān)心要蓋被子，休息肯定不足，影響睡眠質(zhì)量，哪會有好的精神狀態(tài)呢。為了提高員工的銷售能力，就要求門店平時(shí)組織店員培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)，對每一個(gè)產(chǎn)品從安全和利益的角度進(jìn)行探討與分析。久而久之，導(dǎo)購員的銷售能力才會不斷提升。

副總經(jīng)理：嚴(yán)茂新

商家名稱：上海彤琪母嬰用品有限公司

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