——專訪西部牧業(yè)·因愛寶貝全國運營中心總經(jīng)理黃明文先生

近日西部牧業(yè)旗艦產(chǎn)品“因愛寶貝”的上市啟動會議在湖南長沙召開，這標志著新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團旗下的實力乳企西部牧業(yè)的旗艦產(chǎn)品正式進軍嬰幼兒奶粉市場！

西部牧業(yè)在嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有真正意義的全產(chǎn)業(yè)鏈運營優(yōu)勢，被行業(yè)人士譽為“中國乳業(yè)第一集團軍的最后一匹黑馬”。

記者對于“因愛寶貝”全國運營中心（湖南西牧生物科技有限公司）總經(jīng)理黃明文先生進行了專訪。

記者：黃總，您好，西部牧業(yè)對于行業(yè)內(nèi)來講還比較陌生，能給大家做一下介紹嗎？

黃總：西部牧業(yè)（股票代碼300106）是國內(nèi)A股上市的5家具有“二胎概念”、“嬰幼兒配方奶粉概念”的上市公司之一（伊利、光明、三元、貝因美、西部牧業(yè)），西部牧業(yè)背靠新疆優(yōu)勢的自然環(huán)境資源，擁有集約化的奶牛養(yǎng)殖基地35個，自有奶牛4萬多頭，鮮奶日產(chǎn)量占據(jù)行業(yè)的前列！

同時，西部牧業(yè)的全資子公司西牧乳業(yè)生產(chǎn)設(shè)備先進，前身是“石河子伊利乳業(yè)有限公司”，是伊利的全球樣板工廠，已經(jīng)具備10余年的嬰幼兒奶粉生產(chǎn)經(jīng)驗。

黃總：西部牧業(yè)的奶牛生活在北緯45度的黃金奶源帶，奶牛常年不出汗，吃的是日照時間長達16小時的優(yōu)質(zhì)牧草，產(chǎn)的奶自然非常優(yōu)質(zhì)。

自有農(nóng)場、自有牧草、自有奶牛、自有工廠，所有環(huán)節(jié)完全自有，各種風險完全可控。另外，從鮮奶到灌裝12小時內(nèi)一次性完成，保持了產(chǎn)品真正意義的“鮮活性”，絕非二次還原。可以毫不夸張的說，從品質(zhì)上我們可以與全球任何品牌的產(chǎn)品進行PK。

黃總：西部牧業(yè)旗艦產(chǎn)品“因愛寶貝”全國運營中心首期投資了1000萬元，總投資將達到2000萬元，是由行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀營銷團隊（羊羊100和雅姆營養(yǎng)）與西部牧業(yè)共同打造的營銷平臺，具有很強的品牌運營和市場推廣能力。

湖南西牧已經(jīng)為因愛寶貝品牌建設(shè)和市場推廣籌備了一年多時間，我們將采取超常規(guī)的手段和組合拳進行市場運作，因愛寶貝的市場表現(xiàn)令人期待！

記者：根據(jù)國家食藥總局的相關(guān)信息顯示， 10月1日開始嬰幼兒配方注冊制即將實施，行業(yè)大洗牌實質(zhì)上已經(jīng)開始，這對于中國乳業(yè)將是一個劃時代的具有里程碑意義的大事件！您怎么看待這次新政？

黃總：這次乳業(yè)新政的實質(zhì)是“供給側(cè)改革”，乳品行業(yè)是一個產(chǎn)業(yè)鏈非常長的產(chǎn)業(yè)，特別是奶源建設(shè)至關(guān)重要，企業(yè)的投入也非常大、周期非常長，新政會倒逼乳企對產(chǎn)業(yè)上游（牧草種植、奶牛養(yǎng)殖）進行大投入，真正對供給側(cè)進行提質(zhì)改造，最終通過產(chǎn)業(yè)重組，帶動國內(nèi)畜牧業(yè)的發(fā)展和提升乳企的全球競爭力。

在這方面，不是中小乳企能干得了的，因此，乳業(yè)新政利好國內(nèi)實力乳企，這里當然包括西部牧業(yè)，最近西部牧業(yè)的股票表現(xiàn)就是最好的說明。

黃總：西部牧業(yè)具有強大的優(yōu)勢資源背景，強大的自有奶源，在“乳業(yè)新政”的利好下，其股票呈現(xiàn)了20多個交易日的大幅度上漲態(tài)勢。

記者：乳業(yè)新政正式落地后將有80%的奶粉品牌被淘汰，以往扎堆三四線市場的定制產(chǎn)品將大幅減少，但是新政過渡期有將近2年的時間，目前嬰配奶粉市場已經(jīng)亂象叢生，被業(yè)內(nèi)人士形容為“最難熬”的黑暗期。因愛寶貝在這個時間點推出，將如何應(yīng)對這種市場亂象呢？

黃總：據(jù)悉，目前已經(jīng)有部分乳企（包括大乳企和中小乳企）陸續(xù)自動的減少品牌和產(chǎn)品系列，甩貨的同時謠言滿天飛；經(jīng)銷商、渠道商則對拿貨持謹慎態(tài)度，濃厚的觀望情緒也間接導致行業(yè)的不景氣。

即將淘汰的品牌在大量甩貨且力度很大，有些甚至買一贈一，這樣促銷根本不賺錢，就是想撤退，這也使得市場惡性競爭加劇。

黃總：隨著乳企甩貨產(chǎn)品促銷力度的加大，整個市場惡性的價格競爭愈發(fā)激烈，據(jù)悉國外/國產(chǎn)奶粉大品牌業(yè)績均紛紛下滑。

比如貝因美近日在接受深交所問詢時，就將上半年業(yè)績大幅跳水的原因之一歸結(jié)為小品牌集中拋售低價產(chǎn)品。值得關(guān)注的是，包括合生元、雅士利、圣元等在內(nèi)的大品牌業(yè)績也出現(xiàn)了不同程度的下滑。

雅士利今年上半年凈利同比下跌80.06%。2015年，合生元營養(yǎng)品業(yè)務(wù)貢獻了82.4%的收入，作為主營業(yè)務(wù)的奶粉營收占比已下滑至17.6%。

黃總：這種情況的出現(xiàn)是意料之中的，我覺得這是一個正常的新政過渡期，因愛寶貝作為新政無憂品牌，我們非常有信心，信心就是建立在目前國內(nèi)的奶粉品質(zhì)與國外的品質(zhì)已經(jīng)不存在差距。

同時，我們要看到本質(zhì)上這只是渠道層面上的問題，對于消費者來說，新政過渡期沒有任何影響。

因此，因愛寶貝的市場運營核心就是“扎根于市場，做好消費者的推廣與服務(wù)”，全面落實執(zhí)行“顧客體驗、準客轉(zhuǎn)換、新客開發(fā)、老客續(xù)購、親友推薦”20字方針的服務(wù)營銷工作。

黃總：據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國有8000萬0~3歲的嬰幼兒，6500萬集中在三四線市場，基于這個數(shù)據(jù)我們因愛寶貝必須將“村訪和社區(qū)推廣”堅持不懈的進行推進，為終端門店客戶帶來源源不斷的消費者，幫助終端門店客戶由“坐商到行商”進行轉(zhuǎn)變。

黃總：消費者的需求在升級，品質(zhì)過硬的產(chǎn)品是消費者真正的需求。因愛寶貝將大力度的做地面推廣，讓消費者體驗品質(zhì)，感受鮮活。

記者：您對乳業(yè)新政還有哪些方面的解讀？對于“因愛寶貝”來講應(yīng)該如何順勢而為？

黃總：乳業(yè)新政除要求每個企業(yè)原則上不得超過3個系列9種配方外，其實施細則還要求企業(yè)提交包括研發(fā)能力及配方科學性、安全性證明等在內(nèi)的10項申請材料。

“研發(fā)能力”這道坎兒對于中小乳企來說的確很難跨越。但這個問題對西部牧業(yè)來說并不困難，西部牧業(yè)的研發(fā)和技術(shù)團隊已經(jīng)在做相關(guān)的配方注冊的準備工作，因愛寶貝應(yīng)該會首批獲得配方注冊，勢必會搶到市場先機。

黃總：從產(chǎn)能的角度來講，配方注冊對于中小乳企來講的確是非常大的挑戰(zhàn)，據(jù)了解一些中小乳企旗下往往擁有幾十個奶粉品牌，每個品牌年銷售量都不大。

另外，由于沒有研發(fā)能力，配方注冊正式實施后這些中小乳企在配方注冊上可能會遇到一些困難和障礙。隨著未來能做的品牌只有三個，如果中小乳企一年做不到產(chǎn)值2億元以上、產(chǎn)量2千噸以上，企業(yè)將非常艱難。

黃總：我聽說目前有部分中小乳企正在急尋買家，對于兼并重組，目前許多大企業(yè)自身產(chǎn)能還沒有完全釋放，因此沒必要急于加強收購。

但國家未來對嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可證的發(fā)放將減少，為拓展生產(chǎn)資質(zhì)和配方資源，看中生產(chǎn)許可證的大企業(yè)可能會有收購意愿，但目前的可能性不大。因此，大企業(yè)在新政正式落地前也不會輕易行動。

黃總：總之，新政下國內(nèi)國外的乳企，不管大小，都在同一配方數(shù)量的起跑線上，我個人認為，未來的市場競爭依然不是生產(chǎn)導向，依然是市場導向！

只有快速建設(shè)自身的市場競爭能力，國內(nèi)乳企才能真正得到生存和發(fā)展！對于國內(nèi)乳企來講核心要快速抓住機遇，快速組建團隊，快速完成市場布局，找到適合自身的營銷發(fā)力點，快速做大銷售規(guī)模，樹立消費者信心，順勢而為！

記者：沒錯，未來的嬰幼兒奶粉市場一定是奶源致勝、品質(zhì)致勝、團隊致勝、營銷致勝、品牌致勝！非常感謝黃總接受我們的專訪，預(yù)祝因愛寶貝大賣！