王：如今消費(fèi)者之所以還到母嬰店買東西，是基于之前在母嬰店消費(fèi)過一些產(chǎn)品，產(chǎn)生了信任感，而這種信任，來源于母嬰店的專業(yè)度，那么，下一步，如何在專業(yè)度上提升自己呢？

楊：專業(yè)分兩個(gè)方向：一、選品；二、服務(wù)。

奶粉恐慌爆發(fā)于奶粉危機(jī)以及整個(gè)媒體的炒作，因此，消費(fèi)者從內(nèi)心上強(qiáng)化了對所購買產(chǎn)品的信任。通過這種相對的信任來產(chǎn)生對品牌和門店的依賴，而現(xiàn)在很多門店在透支這種信任，畢竟很多門店對毛利的苛求是不正常的，這是一個(gè)矛盾體。

我們要為消費(fèi)者提供更多專業(yè)的服務(wù)。隨著信息化越來越透明，價(jià)格越來越被消費(fèi)者所關(guān)注，在矛盾的結(jié)構(gòu)中，對門店的門檻提出了更多的需求。

原來，夫妻老婆店就能把母嬰店做好，現(xiàn)在以及未來一兩年，只有更專業(yè)化、更大的連鎖體系，在做好商品力和商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，加強(qiáng)對消費(fèi)者專業(yè)度的服務(wù)，這樣的門店才會過得越來越好。

服務(wù)跟商品力是兩條平行線，商品力好，服務(wù)也好，自然門店的信任度就會好，如果商品力不好，即使服務(wù)再好，也會影響消費(fèi)者對服務(wù)的感知，消費(fèi)者感知差，就會影響他們對門店的信任。

王：您認(rèn)為在現(xiàn)有資源的情況下，應(yīng)該先提高自己的選品力，那么這就牽涉到上游供應(yīng)鏈的整合。選品力包含兩個(gè)方面，一是專業(yè)的眼光選到好的商品；二是你能用合適的價(jià)格拿到這樣的商品。

但是，正如您所言，國產(chǎn)品牌的品質(zhì)不是不好，而是價(jià)格比跨境電商的外資品牌高了兩到三倍，母嬰店怎么去找到一條好的供應(yīng)鏈呢？

楊： 做好母嬰店的供應(yīng)鏈，我認(rèn)為有兩點(diǎn)，一是在有能力的基礎(chǔ)上，把規(guī)模做大，供應(yīng)鏈自然就能做好；在你沒有能力做強(qiáng)自己的規(guī)模時(shí)，只有跟品牌的合作更加緊密，跟品牌的溝通更加有效率，品牌對應(yīng)的服務(wù)和支持才會更加好，這樣才會提升自己商品力的打造。

所以，單個(gè)的母嬰門店和小系統(tǒng)的母嬰門店一定要找到自己認(rèn)可的品牌，并且與品牌的溝通效率越來越高，這樣的話，就有利于商品力的打造。

王：其實(shí)在廠商那邊，也是有這樣一個(gè)馬太效應(yīng)，就是做得越大的渠道商，廠商就會投入更多的資源，這是否意味著，尤其是在奶粉這種部類上，在未來的一到兩年內(nèi)會出現(xiàn)更多的渠道商會選邊站隊(duì)。

楊：我認(rèn)為這是個(gè)趨勢。因?yàn)楝F(xiàn)在的母嬰門店跟品牌更多的是一種貿(mào)易的關(guān)系，我認(rèn)為未來門店跟品牌是一個(gè)生命體，特別是中國奶粉品牌在轉(zhuǎn)型過程中，品牌需要更加忠誠的門店，門店需要對品牌有更多的關(guān)注和支持。

也只有關(guān)注渠道的平臺，才會在這一輪淘汰中存活下來；也只有跟品牌合作更加緊密的門店，優(yōu)勢才能更加體現(xiàn)出來。在面對消費(fèi)者的服務(wù)，面對價(jià)格戰(zhàn)，一個(gè)品牌要正面迎接挑戰(zhàn)，這樣才能達(dá)到和渠道雙贏，甚至加上消費(fèi)者三贏的局面。

王：那么廠家要投入哪些資源，做出哪些動(dòng)作，才能讓渠道商感覺被這個(gè)品牌關(guān)注，才能撬動(dòng)渠道商忠誠于這個(gè)品牌？

楊：未來渠道商選擇品牌，一定比現(xiàn)在更加謹(jǐn)慎，我相信也只有有實(shí)力并且更加關(guān)注于消費(fèi)者的品牌，才能在未來兩到三年的競爭中存活下來。對于渠道商來說，銷售流動(dòng)產(chǎn)品（四大粉），毛利空間有限，那么渠道就會越來越關(guān)注二三線品牌。

對于二三線品牌也只有提升服務(wù)，提升消費(fèi)者的教育和品牌美譽(yù)度，通過渠道一起來做消費(fèi)者服務(wù)。我相信這種品牌跟渠道才是在一起的，而不是像現(xiàn)在很多貿(mào)易商、品牌商，只是給了門店一個(gè)價(jià)格，對于消費(fèi)者的服務(wù)和品牌建設(shè)卻沒有。單做一個(gè)生意的品牌，很難存活下去。

對于渠道來說，只有跟建設(shè)品牌的品牌合作，才會有信心，而不是過往和做生意的品牌合作，只關(guān)注今天的毛利，很多母嬰店的思維在逐漸向這個(gè)方向轉(zhuǎn)變。

包括優(yōu)康寶貝很多的門店都在清理品牌，對于他們來說沒有很強(qiáng)信心在未來兩三年能夠存活下去的品牌，他們都在清理。我們越來越渴望也越來越希望跟有能力、有意愿并且有方法做品牌建設(shè)的二三線品牌合作。

王：您是希望品牌商更多的派出人員到門店來，跟門店一塊兒做市場？

楊：不是說品牌商派出人到更多的門店。我們不希望品牌商派出更多的業(yè)務(wù)員到門店，我們自己的評估，認(rèn)為這個(gè)品牌的實(shí)力、品質(zhì)，在這次奶粉新政過程中有希望活下去的話，那么這樣的品牌，我們會選擇做核心戰(zhàn)略合作。