被迫與電商合作

電商對實體門店的沖擊的確比較大，其中一個體現(xiàn)就是中高端客戶流失的比較快。比如跨境電商的介入，湖南海拍客總部的三個推廣人員只做了3個月的推廣，現(xiàn)在每月的銷售額聽說可以達到1500萬。今年他們還與一些單體店進行合作，對我們來說壓力還是蠻大的。

我認為跨境電商對中高端奶粉的影響在短時間內(nèi)仍會加強。首先，消費者對中國奶粉存在信任問題；其次，拿我們公司來說，通過外貿(mào)引進的進口品牌與跨境電商價格相差太大；此外，跨境電商平臺越來越強大，包括蜜芽寶貝、海拍客，對我們威脅也越來越大。

為了留住這部分消費者，我們對外國進口的這些品牌打折、促銷力度越來越大，我們也在與類似海拍客這樣的平臺進行合作，畢竟可以滿足消費者，為了留住這部分消費者，我們不得不與這樣的平臺合作。

但是奶粉整體的毛利率在往下走，與跨境電商合作是一把雙刃劍。這樣的合作會導致門店自有品牌的銷售變得更困難，相對的對跨境奶粉的依賴度更高，導致門店盈利困難。

只有奶粉品類和國際接軌，這種情況才會得到根本的逆轉(zhuǎn)。

苛求毛利是透支消費者對門店的信任

如今，媽媽作為一個家庭的采購大員，手里掌握著很多預算，她之所以到母嬰店買東西，是基于之前在母嬰店消費而產(chǎn)生的信任感，這種信任來源于母嬰店專業(yè)度。

奶粉恐慌爆發(fā)于奶粉危機以及整個媒體的炒作，這讓消費者從內(nèi)心上強化了對所購買產(chǎn)品的信任。通過這種相對的信任產(chǎn)生對品牌和門店的依賴，但現(xiàn)在很多門店在透支這種信任，很多門店對毛利的苛求是不正常的，這是一個矛盾體。

我們要為消費者提供更多專業(yè)的服務，隨著信息化越來越透明，價格越來越被消費者所關注，在矛盾的結(jié)構(gòu)中，對門店的門檻提出了更多的需求。

原來，夫妻老婆店就能把母嬰店做好，現(xiàn)在以及未來一兩年，只有更專業(yè)化、更大的連鎖體系，在做好商品力和商品結(jié)構(gòu)的同時，加強對消費者專業(yè)度的服務，這樣的門店才會過得越來越好。

選擇做品牌的企業(yè)，而非做生意的企業(yè)

在資源有限的情況下，應該先提高自己的選品力。對于零售店來說，服務只用作錦上添花，核心還在于商品力的打造，在有資源的情況下，應該先提高自己的選品力。

選品力包含兩個方面：

一、你有專業(yè)的眼光選到好的商品；

二、你能用合適的價格拿到這樣的商品。

這就要求母嬰店一定要找到一條好的供應鏈。

在有能力的基礎上，把規(guī)模做大，供應鏈自然就能做好；而在你沒有能力做強自己的規(guī)模時，只有跟品牌的合作更加緊密、跟品牌的溝通更有效率，品牌對你的服務和支持才會更直接、更好，這樣才能提升自己的商品力。

現(xiàn)在的母嬰店跟品牌更多的是一種貿(mào)易關系，而未來，我認為門店跟品牌是一個生命體。特別是中國奶粉在轉(zhuǎn)型過程中，品牌需要更加忠誠的門店，門店需要對品牌有更多的關注和支持。

因為只有關注渠道的品牌，才會在這一輪淘汰中存活下來；也只有跟品牌合作更加緊密的門店，優(yōu)勢才能凸顯出來。

未來渠道商選擇品牌，一定比現(xiàn)在更加謹慎，只有有實力并且更加關注于消費者的品牌，才能在未來兩到三年的競爭中存活下來。

銷售流通產(chǎn)品（四大粉），毛利空間有限，那么渠道會越來越關注二三線品牌。對于二三線品牌，只有提升消費者的教育和品牌美譽度，通過渠道一起來做消費者服務，這種品牌跟渠道才是在一起的，而不是像現(xiàn)在很多貿(mào)易商、品牌商，只是給了門店一個價格，對于消費者的服務和品牌建設卻沒有。單做一個生意的品牌，很難存活下去。

對于渠道來說，只有跟做品牌的企業(yè)合作才會有信心，而不是像以往與做生意的品牌合作、只關注毛利。

很多母嬰店的思維在逐漸向這個方向轉(zhuǎn)變，包括優(yōu)康寶貝在內(nèi)的很多的門店都在清理品牌，我們一般不會選擇過來把市場大包給我做，底價操作的品牌，我們更關注品牌的實力和產(chǎn)品本身的品質(zhì)。