主持人：

著名會(huì)員管理專家：劉皓

對(duì)話嘉賓：

家寶愛嬰總經(jīng)理：湯文軍

健瑞兒董事長(zhǎng)：高芬芬

爸爸愛總經(jīng)理：唐利

貝貝拉姆創(chuàng)始人：邢品玲

對(duì)話嘉賓（從左到右）：著名會(huì)員管理專家劉皓 ，家寶愛嬰總經(jīng)理湯文軍，健瑞兒董事長(zhǎng)高芬芬，爸爸愛總經(jīng)理唐利，貝貝拉姆創(chuàng)始人邢品玲

主持人：這些年很多跨界人走入母嬰行業(yè)，認(rèn)為母嬰行業(yè)特別好做。但是從昨天到今天圈內(nèi)的母嬰人可沒有人說這個(gè)行業(yè)好做。“孩子王”以前是做電器的，現(xiàn)在進(jìn)入母嬰行業(yè)比較成功。外行想進(jìn)入母嬰行業(yè)，你們想給他們什么建議？

湯文軍：嬰童行業(yè)現(xiàn)在不是有沒有錢的問題，而是能不能做好。其實(shí)“孩子王”的店是不賺錢的，只不過是背后有資本推動(dòng)它。那我的目標(biāo)是賺錢，賺錢總是沒錯(cuò)的吧。

很多電商把紙尿褲的價(jià)格做得非常低，賺了很多流量。比如一個(gè)紙尿褲平常賣2.8元，電商賣1.8元，錢是都燒進(jìn)去了，但是能不能產(chǎn)出呢？我認(rèn)為這樣發(fā)展是很困難的，只是攪局比較成功。

高芬芬：我剛開始開店的時(shí)候連續(xù)三年虧損，最后我不得不厚著臉皮向朋友借錢?，F(xiàn)在我都不知道新開的店在哪里，也不會(huì)親自去看，因?yàn)榻鉀Q了一個(gè)員工為誰(shuí)干的問題，股權(quán)就是解決這個(gè)問題的關(guān)鍵，給員工股權(quán)就是讓他們覺得是為自己干。

商業(yè)要回歸原點(diǎn)，要想我們有沒有滿足顧客的需求。不管是母嬰店，還是做嬰幼兒的游泳、早教、月嫂等等。我認(rèn)為核心點(diǎn)就是你能不能更好的滿足顧客的需求。

唐利：我是來自湖南“爸爸愛”的總經(jīng)理，“爸爸愛”在2002年成立，在創(chuàng)立之初走的就是品牌化的道路，有獨(dú)資的門店，也有合作的門店。經(jīng)過一年的探索，我們最后選擇了整店輸入的模式。

一些不在這個(gè)行業(yè)的人，其實(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)是沖動(dòng)的。認(rèn)為二胎指標(biāo)放開，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就多了，其實(shí)嬰童這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在還是比較亂的。所以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)還需慎重。

邢品玲：我認(rèn)為孩子王是成功的，我不是專家，但我每天關(guān)注這些信息，我預(yù)測(cè)3-5年的時(shí)間嬰童行業(yè)將會(huì)不一樣。“孩子王”的成功將會(huì)引來資本對(duì)這個(gè)行業(yè)的洗禮。如果一家資本按照戰(zhàn)略布局：像電商、醫(yī)療連鎖、快消品的打法，這樣的打法其實(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是很容易的。

就像當(dāng)年不相信互聯(lián)網(wǎng)一樣，但是互聯(lián)網(wǎng)真的襲擊到每個(gè)行業(yè)，像“孩子王”一開就是3000平方的店，他們的打法和互聯(lián)網(wǎng)的打法是一樣的，先收你的客戶。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程中如果你沒有把流通貨賣好，很有可能你的會(huì)員就會(huì)流失掉。

主持人：老兵希望你們別進(jìn)來，新兵認(rèn)為容易掙錢，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在的增長(zhǎng)率是15-20%。我覺得做這個(gè)行業(yè)，一定要有愛，如果做母嬰行業(yè)沒有大愛，再厲害的資本、再牛的團(tuán)隊(duì)，也會(huì)越做越痛苦，做不下去。

各位嘉賓每個(gè)企業(yè)都有很多店，那你們是怎么打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的？

湯文軍：我們的核心價(jià)值就是怎么樣為顧客創(chuàng)造價(jià)值。我們建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化比較早，就是讓團(tuán)隊(duì)心中有愛，而不是為了多拿提成，推薦給顧客不夠好的產(chǎn)品。我們還讓導(dǎo)購(gòu)變成營(yíng)養(yǎng)師，我覺得嬰童店發(fā)展最大的后勁就是變?yōu)榉?wù)商。

高芬芬：我個(gè)人覺得經(jīng)營(yíng)企業(yè)核心是在于經(jīng)營(yíng)人：?jiǎn)T工和客戶。首先要解決驅(qū)動(dòng)力的問題，讓員工成為合伙人?，F(xiàn)在公司里大約1/3的員工都是股東。員工“工資”都可以拿兩份，一份是自己的本職工資，另一份是自己參股的分紅，他們的動(dòng)力都非常足。

唐利：我們首先是把客戶的利益放在第一位。其實(shí)我們的店相對(duì)比較偏，很多地方路都不通。但是“爸爸愛”秉承著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，給消費(fèi)者送去一些米粉和服務(wù)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到“爸爸愛”是一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)。

針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化的服務(wù)“爸爸愛”也在做。從社區(qū)店的開發(fā)來講，就是為了迎合消費(fèi)者未來便捷消費(fèi)的需求。

而我們的店長(zhǎng)和高管也都是參股的，促進(jìn)了他們積極的參與工作。

我們也正在打造一個(gè)利益共同體的平臺(tái)，讓更多的門店、合作伙伴參與進(jìn)來，資源整合，讓每個(gè)人都能夠過得更好。

邢品玲：其實(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)的愛就是企業(yè)的魂。“貝貝拉姆”創(chuàng)建初期，性格比較叛逆，看到河南的嬰童落后，就想通過自己帶領(lǐng)這些門店改變這一種情況，這就是當(dāng)時(shí)“貝貝拉姆”的目標(biāo)。

五年走過來確實(shí)很辛苦，我要感謝我的團(tuán)隊(duì)。我讓很多單體店盈了利，一家湖南店，認(rèn)識(shí)我的時(shí)候每個(gè)月只賣200元的營(yíng)養(yǎng)品，第二個(gè)月我就讓她做到了5000元，第三個(gè)月就直接到1.5萬(wàn)元了。

我們希望合作伙伴能夠更好的發(fā)展，希望顧客買到的是安心、舒心和放心的產(chǎn)品。這條商業(yè)生態(tài)鏈里環(huán)環(huán)相扣，各個(gè)環(huán)節(jié)要一起努力，誰(shuí)都不希望誰(shuí)死，共同發(fā)展才是我們的要走的道路。

主持人：現(xiàn)在很多老板選產(chǎn)品，一定要親自到廠家工廠去看生產(chǎn)過程。這么多年與上游品牌商合作，你選擇他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？又會(huì)選擇和他們合作什么樣的產(chǎn)品？

湯文軍：“家寶愛嬰”在選擇品牌的時(shí)候一般是大品牌，在新疆這個(gè)地方，代理也比較好拿。不是說不是大品牌不好，而是跟著大品牌做，首先他品質(zhì)有保障，然后他就像不花錢的老師，督導(dǎo)我們幫助我們成長(zhǎng)。

我覺得正是“家寶愛嬰”堅(jiān)持做了十多年的大品牌，所以沉淀了很多的顧客。姐姐用完，推薦給妹妹用。

參加今天會(huì)議的有“茵茵”紙尿褲，我那時(shí)候沒有太注意這個(gè)牌子。結(jié)果去了他們工廠，他們老板帶我看了十年前做紙尿褲的第一臺(tái)機(jī)器，當(dāng)成一種文物陳列在里面。

我看完之后，覺得這一定是有情懷的老板。其實(shí)做生意雖然是為了賺錢，但有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅是賺錢。我們相信這樣的老板他家的紙尿褲也錯(cuò)不了。“家寶愛嬰”選產(chǎn)品首先看重的是質(zhì)量，給顧客更好的品質(zhì)是我們的責(zé)任。

高芬芬：母嬰是一個(gè)良心工程。如果產(chǎn)品有什么問題，小寶寶是表達(dá)不出來的，所以我們始終堅(jiān)持質(zhì)量第一，其次是信用。

我們選擇合作商要看他有沒有和我們一樣的價(jià)值觀，利潤(rùn)反倒是其次。

在與上游合作時(shí)，我們也幫助他們很多，比如通過一些調(diào)查，得到消費(fèi)者更喜歡什么的產(chǎn)品，反饋到上游，我們和上游實(shí)際上是互動(dòng)的，我也希望上游幫助終端做一些動(dòng)銷，做一些專業(yè)化的培訓(xùn)，我認(rèn)為這對(duì)雙方都是一種非常好的運(yùn)營(yíng)方式。

唐利：在做“爸爸愛”之前，我就看到過嬰兒因?yàn)轱嬘貌缓玫哪谭?，而造成的不良反?yīng)，所以我對(duì)嬰幼兒奶粉選擇非常慎重。我每年花大概80天的時(shí)間在上游企業(yè)走訪。其實(shí)有的時(shí)候上游企業(yè)的價(jià)值觀，是我們是否選擇這個(gè)產(chǎn)品的重點(diǎn)，我們選產(chǎn)品，第一，要看產(chǎn)品的品質(zhì)和老板做產(chǎn)品的初衷。

第二，我們希望這個(gè)產(chǎn)品能和我們一起成長(zhǎng)。我們不太喜歡今天做一個(gè)產(chǎn)品，過兩天又做另一個(gè)產(chǎn)品，我覺得這對(duì)廠家、對(duì)消費(fèi)者都是一種不負(fù)責(zé)任的做法。我主張跟廠家共進(jìn)共退的原則。我們對(duì)奶粉廠家的要求可能高一些，提出的建議很多，比如在推廣、培訓(xùn)等等這些方面。

第三，“爸爸愛”也在發(fā)展，這個(gè)產(chǎn)品在我們發(fā)展之中能不能起到積極的作用，這也是我們考慮的方向之一，我最后還是希望與廠家一起把品牌做好。

邢品玲：我參觀工廠，感覺工廠的清潔度，團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度很好。我可能就會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很好，因?yàn)槲艺J(rèn)同了企業(yè)團(tuán)隊(duì)的思想。

我談合作一定要見老大，或者公司的直接大主管，并不是因?yàn)樯矸荩俏铱吹搅死洗缶涂吹搅苏麄€(gè)企業(yè)。

一年365天，我364天都在全國(guó)飛，去看的就是企業(yè)是否有責(zé)任。人心不正的，我堅(jiān)決不會(huì)合作；在我面前說其他品牌不好的，堅(jiān)決不合作，好的廠家只會(huì)和“貝貝拉姆”一起強(qiáng)大。

主持人：臺(tái)下各位老板，這是一個(gè)很嚴(yán)肅的話題。第一你要人正，你要讓我們的渠道商喜歡你，愛上你；第二產(chǎn)品要非常好；第三是你的團(tuán)隊(duì)。這是三個(gè)核心要素。

在未來發(fā)展過程中，各位嘉賓對(duì)你的企業(yè)擴(kuò)張或者整合，有沒有一個(gè)計(jì)劃？是開到全國(guó)各地，還是耕耘自己的地方。

湯文軍：我認(rèn)為現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好，不能樂觀。首先要整合內(nèi)部資源，深耕細(xì)作自己的區(qū)域，把自己的店做得更強(qiáng)，培養(yǎng)更優(yōu)秀的同事，等到經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，再大踏步向前走。

我覺得重點(diǎn)是放在整合自己的產(chǎn)品上，我提議降低產(chǎn)品的毛利，讓產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，將門店的客流擴(kuò)大、流水?dāng)U大，把自己的店變得強(qiáng)大，然后再去想擴(kuò)張多少個(gè)店，這樣的擴(kuò)張才有保障。

高芬芬：一說到擴(kuò)張，大家可能更多想到開多少家店。其實(shí)我認(rèn)為作為一個(gè)母嬰從業(yè)者一味考慮擴(kuò)張是不可取的。我認(rèn)為首先我們應(yīng)該挖掘每一個(gè)顧客的可能性。

以海南為例，我們掌握10萬(wàn)顧客，如果每一個(gè)客戶銷售額是1萬(wàn)，那我們的營(yíng)業(yè)額就是10億；如果每個(gè)人身上掙上千元，那我們也是上億了。而其實(shí)大多數(shù)顧客只是一次購(gòu)買，我們放棄了挖掘他們身上的潛力。未來我們?cè)诤Ｄ献龅木褪谴蛟焐鷳B(tài)圈產(chǎn)業(yè)鏈體系，為消費(fèi)者提供0-3歲寶寶購(gòu)物的一體化，我們也將推出自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“月子幫”，通過介紹月嫂，為新媽媽更好的解決育兒碰到的各種問題。

唐利：團(tuán)隊(duì)在推著我必須往前走，2017年對(duì)“爸爸愛”來說是擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)、。“爸爸愛”已經(jīng)在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，2016年公司已經(jīng)進(jìn)行了重新再造，公司定位、業(yè)務(wù)都重新做了梳理，2017年一些好的商業(yè)模式我們會(huì)繼續(xù)做，包括在產(chǎn)品品類提高一些高性價(jià)比的產(chǎn)品，包括整合一些全國(guó)優(yōu)勢(shì)資源連接到湖南。

從整合方面來說，我希望在座每一位都要背靠大樹，未來，連鎖化、品牌化一定是大趨勢(shì)。如果一些大的渠道、品牌整合我們，證明我們有價(jià)值。大家應(yīng)該主動(dòng)去擁抱大的體系，這是我的一個(gè)觀點(diǎn)。

從市場(chǎng)來說，湖南依然是我們的核心市場(chǎng)，在核心市場(chǎng)我們會(huì)做大做強(qiáng)，包括一些業(yè)務(wù)，這是未來我們要做的一些事情。