據(jù)全球流量排名網(wǎng)站Alexa稱，美國(guó)訪問(wèn)量排名前十的網(wǎng)站中，包含了亞馬遜和eBay這兩個(gè)電商巨頭。

不過(guò)，對(duì)于數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的小型電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們面臨的問(wèn)題是難以在市場(chǎng)中定位自己，難以轉(zhuǎn)化流量。即便它們的產(chǎn)品價(jià)格十分有競(jìng)爭(zhēng)力，但是似乎其他商店銷量更高，吸引了更多的受眾。

因此，為了確保自己的平臺(tái)和內(nèi)容精準(zhǔn)，并高度焦聚受眾，電商企業(yè)可以查看以下幾點(diǎn)，從業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃中找出對(duì)轉(zhuǎn)化率有“致命”威脅的部分：

1、電商平臺(tái)的限制

當(dāng)前，Shopify和Wix等現(xiàn)代化、低成本電商平臺(tái)，讓賣家可以在幾分鐘內(nèi)就輕松開(kāi)啟電商業(yè)務(wù)。雖然這些平臺(tái)功能強(qiáng)大且靈活，但它們?cè)谧远x或整合其他服務(wù)以及提高轉(zhuǎn)化率上，有很大的限制。

成功的電商網(wǎng)站會(huì)通過(guò)執(zhí)行一些策略來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，包括訪客有退出意圖時(shí)觸發(fā)彈窗，使用不同類型的CTA，跟蹤監(jiān)控轉(zhuǎn)化渠道，以及使用其他能幫助他們識(shí)別漏洞、降低跳出率、增加收入的工具。

上述策略中，有很多不能整合到平臺(tái)中，因此賣家可能要尋求自定義開(kāi)發(fā)平臺(tái)或開(kāi)源解決方案提供商幫助，如WooCommerce。目前，WooCommerce支持的電商網(wǎng)站近200百多個(gè)，占全球網(wǎng)上商店總數(shù)近40%。

2、對(duì)買家特征不夠了解

你營(yíng)銷的對(duì)象正確嗎？了解目標(biāo)受眾對(duì)著陸頁(yè)設(shè)計(jì)，以及生成與用戶密切相關(guān)的內(nèi)容至關(guān)重要。企業(yè)需要專注了解買家特征，并為他們創(chuàng)建內(nèi)容和產(chǎn)品描述。企業(yè)得到的買家特征越準(zhǔn)確，就越容易生成能讓用戶產(chǎn)生共鳴的優(yōu)秀文案，并讓他們轉(zhuǎn)變成忠實(shí)顧客。

3、產(chǎn)品描述不完整

消費(fèi)者在尋找特定產(chǎn)品時(shí)，會(huì)以不同的方式瀏覽并找出產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)。他們可能對(duì)顏色、尺寸、時(shí)尚趨勢(shì)、可用性、功能、款式或保修條款感興趣。如果一個(gè)挑剔的消費(fèi)者查看產(chǎn)品時(shí)，找不到他們要找的產(chǎn)品特性，他們就懶得再理會(huì)，而是重新找其他提供了完整描述的產(chǎn)品。

另外，賣家要試著提供高質(zhì)量產(chǎn)品圖片。想想麥當(dāng)勞或可口可樂(lè)，當(dāng)你看到它們的橫幅廣告時(shí)，會(huì)不會(huì)想點(diǎn)一個(gè)漢堡或一杯飲料呢？因此，賣家需要專注上傳高質(zhì)量、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品圖片或產(chǎn)品功能截圖。

4、注冊(cè)過(guò)程過(guò)于麻煩

賣家可以通過(guò)多種方式來(lái)優(yōu)化注冊(cè)表單。一般來(lái)說(shuō)，顧客在面對(duì)復(fù)雜的注冊(cè)過(guò)程時(shí)，會(huì)擔(dān)心提交太多私人信息，耗費(fèi)太多時(shí)間。

賣家要確保注冊(cè)過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單，可以考慮允許用戶用社交媒體帳戶登錄或僅向他們索要姓名和電子郵件。多個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)報(bào)告表明，通過(guò)刪除一兩個(gè)表格欄以簡(jiǎn)化注冊(cè)表單，能使不同的注冊(cè)服務(wù)成功率增加25-50%。

5、網(wǎng)站導(dǎo)航雜亂

電商賣家應(yīng)該在產(chǎn)品分類上下功夫，并盡可能優(yōu)先處理網(wǎng)站導(dǎo)航。復(fù)雜的導(dǎo)航和下拉菜單可能會(huì)讓客戶變得煩躁，因?yàn)樗麄冋也坏揭业漠a(chǎn)品。而且應(yīng)盡可能的避免下拉菜單，因?yàn)檫@樣會(huì)限制動(dòng)態(tài)內(nèi)容。

狹窄或很短的菜單欄不可取，因?yàn)楫?dāng)用戶嘗試點(diǎn)擊（特別是使用觸摸板）時(shí)，它們會(huì)消失。具有較長(zhǎng)垂直列表的菜單欄，在小屏或分辨率較低的設(shè)備上不會(huì)完全顯示。因此，如果把移動(dòng)設(shè)備視圖，以及不同設(shè)備的用戶體驗(yàn)考慮進(jìn)去，情況就會(huì)變得更加復(fù)雜。

賣家可以根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和特征，以合理的方式分類展示產(chǎn)品，并使用適合所有類型訪問(wèn)者的導(dǎo)航菜單。

6、放棄購(gòu)物車后不可恢復(fù)

對(duì)電商賣家來(lái)說(shuō)，購(gòu)物車廢棄是交易失敗的最主要原因之一。研究表明，購(gòu)物車廢棄率超過(guò)67％，其中大多數(shù)是可以通過(guò)不同的技術(shù)手段來(lái)恢復(fù)的。以下是消費(fèi)者放棄購(gòu)物車的各種原因：

44%——運(yùn)費(fèi)過(guò)高

41%——沒(méi)準(zhǔn)備好購(gòu)買

25%——產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高

24%——想先保存產(chǎn)品以作后續(xù)考慮

22%——運(yùn)費(fèi)說(shuō)明不清晰

14%——沒(méi)有付款選項(xiàng)

12%——需要填太多信息

11%——復(fù)雜的結(jié)算流程

8%——需要多交稅

7%——付款選擇不夠多

6%——物流太慢

賣家可以向網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)或解決方案提供商詢問(wèn)，能否將廢棄購(gòu)物車恢復(fù)組件整合到網(wǎng)站上。賣家可以通過(guò)給產(chǎn)品加入了購(gòu)物車但未購(gòu)買的顧客發(fā)自動(dòng)提醒，這樣或能收回20-35%的銷售額，另外也可以通過(guò)折扣代碼激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。

7、追加銷售機(jī)會(huì)有限

你是否充分利用了現(xiàn)有的客戶資源？對(duì)之前的服務(wù)滿意的消費(fèi)者通常愿意再購(gòu)買其他產(chǎn)品，因此賣家可以將多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，并利用郵件營(yíng)銷列表進(jìn)行交叉推廣。賣家可以充分利用“感謝”頁(yè)面，給顧客推薦一些其他產(chǎn)品或聯(lián)盟營(yíng)銷產(chǎn)品及內(nèi)容。

大多數(shù)購(gòu)物車提供了展示“相關(guān)產(chǎn)品”的功能（基于產(chǎn)品類別或關(guān)鍵詞）。賣家可以將它們整合到同一個(gè)視圖里和單個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面中，并在首頁(yè)展示最受歡迎的產(chǎn)品。

8、不利于SEO 的產(chǎn)品頁(yè)面

你的產(chǎn)品頁(yè)是否針對(duì)谷歌搜索引擎進(jìn)行了SEO優(yōu)化？根據(jù)近期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷博客Neil Patel的一項(xiàng)研究顯示， 93%的上網(wǎng)體驗(yàn)都是從搜索引擎開(kāi)始的。

賣家可以查看Google Analytics數(shù)據(jù)，了解網(wǎng)站流量來(lái)源。此外，查看Google Search Console查詢結(jié)果，并記下點(diǎn)擊次數(shù)最多和展示次數(shù)最多的頁(yè)面。

賣家可以到谷歌搜索這些：

•網(wǎng)站名稱

•最暢銷產(chǎn)品的標(biāo)題

•所銷售產(chǎn)品的主要類別

•搜索詞組，如“Best shoes in Boston”或“Young women clothes and bags”

首頁(yè)、歸檔頁(yè)面和產(chǎn)品頁(yè)都應(yīng)該針對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化。以下是一個(gè)筆記本型號(hào)的谷歌搜索結(jié)果，以及第一頁(yè)展示的搜索結(jié)果：

第一個(gè)搜索結(jié)果展示了8行產(chǎn)品信息，而沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品頁(yè)優(yōu)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只顯示了3-4行。賣家可以通過(guò)正確構(gòu)建網(wǎng)站，仔細(xì)定義產(chǎn)品描述，借助meta title、產(chǎn)品描述以及微數(shù)據(jù)（microdata），來(lái)獲得免費(fèi)的額外展示空間，從而吸引訪問(wèn)者注意力，并提高點(diǎn)擊率。

9、站內(nèi)搜索麻煩或沒(méi)有此項(xiàng)功能

潛在客戶會(huì)在購(gòu)買過(guò)程中隨時(shí)進(jìn)入不同的頁(yè)面。有些人會(huì)查看同一品類下的其他產(chǎn)品，一次性購(gòu)買多種產(chǎn)品；或是在提交訂單前瀏覽其他品類產(chǎn)品。

賣家可以添加明顯的搜索欄，再加上詳細(xì)的產(chǎn)品描述、靈活的歸檔頁(yè)面和簡(jiǎn)潔的導(dǎo)航菜單。如果你銷售的產(chǎn)品有很多，消費(fèi)者很難找到，還可以考慮提供具有過(guò)濾功能的高級(jí)搜索。

10、網(wǎng)站缺乏信譽(yù)

第一次瀏覽賣家商店的訪問(wèn)者可能會(huì)對(duì)是否購(gòu)買猶豫不決，因?yàn)樗麄儾淮_定商家的可信度，假的公司和假網(wǎng)站會(huì)騙取信用卡信息和個(gè)人詳細(xì)信息，而有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)購(gòu)者在來(lái)源不明的網(wǎng)站購(gòu)物時(shí)會(huì)很謹(jǐn)慎。

因此，創(chuàng)建一個(gè)美觀、詳細(xì)的“About”頁(yè)面，提供足夠的賣家及其業(yè)務(wù)信息十分重要。力爭(zhēng)做到信息完全透明，并結(jié)合一個(gè)吸引人的品牌故事，介紹公司的發(fā)展，能提高賣家在消費(fèi)者心中的可信度。另外，賣家可以將社交媒體頁(yè)面鏈接到網(wǎng)站上，或者展示團(tuán)隊(duì)成員信息，增加網(wǎng)站信譽(yù)。

同時(shí)，還可以為顧客評(píng)論、感言和案例研究準(zhǔn)備一個(gè)專門的頁(yè)面。收集和編輯盡可能多的信息，以證明產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量。另外，在單一產(chǎn)品頁(yè)面中插入評(píng)論和感言，或?qū)⒆層脩粝沦?gòu)買決策。

11、低效的郵件營(yíng)銷

賣家可以利用定期發(fā)送廣告郵件等營(yíng)銷策略，來(lái)獲得追加銷售機(jī)會(huì)；不管是一次性優(yōu)惠、促銷活動(dòng)、針對(duì)注冊(cè)用戶的折扣碼或是其他方式，只要是能幫你鎖定目標(biāo)受眾的方法，都可以使用。

賣家還要確保將新用戶添加到郵件營(yíng)銷列表中。為新用戶準(zhǔn)備一個(gè)自動(dòng)電子郵件推送系列，內(nèi)容圍繞新手入門培訓(xùn)展開(kāi)，可能的話，還可以向他們推薦相關(guān)產(chǎn)品。

郵件仍然是營(yíng)銷和銷售的最佳媒介，賣家可以利用郵件聯(lián)盟營(yíng)銷，推薦可能對(duì)客戶或客戶公司有價(jià)值的產(chǎn)品及內(nèi)容。

12、生成的內(nèi)容沒(méi)有針對(duì)性

賣家要確保創(chuàng)作的內(nèi)容符合自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且直擊買家興趣所在?，F(xiàn)在，賣家可以回顧一下現(xiàn)有的內(nèi)容，并問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：

①我的內(nèi)容是否具有組織性、邏輯性？每篇文章與其他文章無(wú)關(guān)嗎？

②我發(fā)布的內(nèi)容是否有特定受眾？

③發(fā)部分內(nèi)容是否能幫助潛在顧客解決某個(gè)問(wèn)題，還是只是為了SEO在生產(chǎn)內(nèi)容？

電商企業(yè)可以雇傭自由撰稿人，或是只要一有想法就馬上創(chuàng)作。實(shí)際上，電商企業(yè)內(nèi)容應(yīng)仔細(xì)規(guī)劃，針對(duì)目標(biāo)受眾創(chuàng)作，并發(fā)展成為用戶指南，明確定義問(wèn)題并為用戶提供解決方案。相關(guān)文章之間的內(nèi)部鏈接構(gòu)建會(huì)增加內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，并增加訪問(wèn)者在網(wǎng)站上花費(fèi)的時(shí)間。

13、托管服務(wù)器限制

即使產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二、十分搶手，但是如果賣家選擇了很差的托管服務(wù)器提供商，或會(huì)讓渴求快速、安全購(gòu)買體驗(yàn)的用戶感到失望。

網(wǎng)站加載緩慢會(huì)毀掉很多交易，因?yàn)?7%的消費(fèi)者都希望網(wǎng)頁(yè)能在2秒或更短的時(shí)間內(nèi)加載完成。如果網(wǎng)站加載時(shí)間超過(guò)3秒，則有40%的訪問(wèn)者可能會(huì)離開(kāi)網(wǎng)站。優(yōu)化網(wǎng)站速度

該成為賣家的首要任務(wù)，因?yàn)樗彩怯绊懰阉髋琶闹匾蛩亍?/p>

其他托管服務(wù)器的限制可能包括：缺少SSL支持（在地址欄中以“https”開(kāi)頭的網(wǎng)站），用于處理指定操作的服務(wù)器資源不足，或是基礎(chǔ)設(shè)施不穩(wěn)定，可能導(dǎo)致網(wǎng)站停機(jī)或服務(wù)器中斷。與合適的托管服務(wù)商合作是一項(xiàng)重要決策，它將確保賣家電商業(yè)務(wù)穩(wěn)定和可靠。

14、支付方式有限

阻礙顧客購(gòu)買的一個(gè)典型原因就是：提供的支付選項(xiàng)過(guò)少。電商網(wǎng)站通常只會(huì)提供一個(gè)或兩個(gè)付款選項(xiàng)，這讓一些用戶購(gòu)物很不方便。

如果賣家不接受Maestro卡或美國(guó)運(yùn)通卡付款，那就會(huì)限制只能使用此類付款方式的消費(fèi)者購(gòu)物。對(duì)PayPal賬戶上有余額的網(wǎng)上活躍買家來(lái)說(shuō)，將付款方式替代成PayPal會(huì)讓他們對(duì)購(gòu)物產(chǎn)生興趣；某些消費(fèi)者可能更喜歡貨到付款或使用電匯付款。

因此要仔細(xì)分析目標(biāo)受眾，確保付款方式靈活，這樣才不會(huì)失去任何能讓業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

15、產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

消費(fèi)者從你那里購(gòu)買產(chǎn)品的主要?jiǎng)訖C(jī)是什么？你銷售的產(chǎn)品獨(dú)特嗎？還是其他電商網(wǎng)站也在出售？ 賣家要找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服訪客購(gòu)買，這至關(guān)重要。用戶為什么要從你的網(wǎng)站購(gòu)買而不是其他網(wǎng)站，以下是幾個(gè)理由供賣家參考：

①與市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品相比，賣家有些產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，而且功能更多；

②一些產(chǎn)品可選擇的尺寸或顏色更多；

③分銷和進(jìn)口成本較低，這使你的產(chǎn)品更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

④你的用戶指南已被翻譯為當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言；

⑤送達(dá)時(shí)間為12-24小時(shí)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快得多；

⑥提供售前和售后支持。

想得到忠誠(chéng)顧客和回頭客，賣家需要圍繞著個(gè)性化和高質(zhì)量服務(wù)展開(kāi)。一些顧客可能對(duì)價(jià)格敏感，其他則看重快速交貨。在定義買家特征時(shí)，賣家可以用上這些標(biāo)準(zhǔn)，并確保所提供的賣點(diǎn)真是消費(fèi)者想要的。

16、沒(méi)有制定清晰的聯(lián)盟營(yíng)銷計(jì)劃

你是否制定了一個(gè)清晰、對(duì)顧客有吸引力的聯(lián)盟營(yíng)銷計(jì)劃？

即使你的主要業(yè)務(wù)計(jì)劃是B2C，但其他經(jīng)銷商可能會(huì)對(duì)推廣你的產(chǎn)品和服務(wù)給更多受眾很感興趣。目前，聯(lián)盟營(yíng)銷還不適合所有電商商店，但等時(shí)機(jī)成熟時(shí)，它能讓網(wǎng)站流量或成交量增長(zhǎng)十倍。

為聯(lián)盟營(yíng)銷商或經(jīng)銷商創(chuàng)建專門的網(wǎng)頁(yè)，并將頁(yè)面鏈接到自己網(wǎng)站上的顯眼位置（側(cè)邊欄菜單或頁(yè)腳就可以）。之后就是讓合作伙伴清楚與你合作的好處和優(yōu)勢(shì)，并讓聯(lián)盟營(yíng)銷注冊(cè)流程盡可能簡(jiǎn)單流暢。

17、在付費(fèi)點(diǎn)擊廣告上花費(fèi)過(guò)多

賣家能否算出自己的客戶獲取成本（CAC）？如果不行，那么你在廣告花的錢，甚至超過(guò)其他開(kāi)支。電商賣家應(yīng)該力圖降低廣告預(yù)算，重新優(yōu)化銷售流程。通過(guò)觀察訪問(wèn)者的瀏覽行為，確保更高的轉(zhuǎn)化率。盡管如此，了解你的CAC也至關(guān)重要。

很多電商網(wǎng)站一個(gè)月花費(fèi)了數(shù)千美元在廣告上，但銷售量卻不升反降。這可能是由于在Facebook上瞄準(zhǔn)了錯(cuò)誤的受眾、關(guān)鍵字排名較差、產(chǎn)品標(biāo)題不吸引人、銷售流程出問(wèn)題，又或者是潛在顧客在看到廣告和完成訂單期間，遇到了其他原因。

總之，廣告可能是測(cè)試網(wǎng)站變更效果，以及分析不同受眾特征的絕佳方式，但請(qǐng)確保廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)廣告中收獲的利潤(rùn)。