阿里巴巴今年的第三季度財(cái)報(bào)提到，淘寶年度活躍消費(fèi)者達(dá)6.36億，其中超70%新增年度活躍消費(fèi)者來(lái)自低線城市。京東2019第二季度財(cái)報(bào)也顯示，相比于一二線城市的消費(fèi)升級(jí)，更為廣大的低線級(jí)市場(chǎng)爆發(fā)出了驚人的增長(zhǎng)動(dòng)能。今年京東618全球年中購(gòu)物節(jié)期間，低線級(jí)市場(chǎng)的下單金額同比增幅達(dá)全站2倍。

從另外一個(gè)維度看，電商滲透率增長(zhǎng)在某些地方有觸頂?shù)嫩E象，凱度消費(fèi)者指數(shù)發(fā)布的《2019中國(guó)購(gòu)物者報(bào)告》顯示，在一線城市，電商滲透率已經(jīng)穩(wěn)定在80%左右，購(gòu)物頻率為每年20次。下線城市擁有更大的增長(zhǎng)空間，預(yù)計(jì)滲透率至少會(huì)有三到四年的持續(xù)增長(zhǎng)。

多層次母嬰市場(chǎng)的縱橫交錯(cuò)，你的目標(biāo)下沉用戶是哪些？

根據(jù)易觀發(fā)布的《下沉市場(chǎng)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)洞察2019》顯示，伴隨著城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，以及趣頭條、快手、拼多多等主打下沉市場(chǎng)的APP的快速崛起，2018年城鎮(zhèn)和農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模分別達(dá)到6.07億人和2.22億人，農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)零售銷售額更是達(dá)到了16233.2萬(wàn)億元。

報(bào)告顯示，2019年下沉市場(chǎng)移動(dòng)用戶人群總量（安卓系統(tǒng)）達(dá)到2.91億人，其中綜合、特賣及社交電商領(lǐng)域的活躍人數(shù)為24364.1萬(wàn)，滲透率分別為61.4%、14%、8.3%，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力和移動(dòng)購(gòu)物能力穩(wěn)步釋放。

從性別看，下沉市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)總體人群女性占比為48.4%，其中移動(dòng)購(gòu)物人群女性占比57.2%，高于一、二線城市移動(dòng)購(gòu)物人群女性占比。可見下沉市場(chǎng)移動(dòng)購(gòu)物女性化趨勢(shì)明顯。

從年齡看，下沉市場(chǎng)移動(dòng)購(gòu)物人群中30歲以下用戶占比達(dá)到51.1%，高于一、二線同年齡人群占比。同時(shí)，41歲以上用戶占比20.3%，也高于一、二線移動(dòng)購(gòu)物人群，下沉市場(chǎng)總體呈現(xiàn)年齡兩極化的消費(fèi)趨勢(shì)。

從消費(fèi)水平看，下沉市場(chǎng)移動(dòng)購(gòu)物人群低消費(fèi)和中低消費(fèi)人群占比高于一、二線城市，60.8%的人群月均在電商平臺(tái)購(gòu)物金額小于500元，其中選擇150-300元的占比最高，達(dá)24.7%，而一、二線城市選擇300-550元的占比最高，達(dá)25.3%，可見下沉市場(chǎng)移動(dòng)購(gòu)物人群的消費(fèi)能力相較一、二線城市還有一定差距，消費(fèi)潛力有待挖掘。

從消費(fèi)需求看，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)品類呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)，網(wǎng)購(gòu)指數(shù)與一、二線城市相差并不顯著，其中交通票務(wù)、服裝服飾和家居用品是下沉市場(chǎng)網(wǎng)購(gòu)最頻繁TOP3品類，而在家居用品、母嬰用品、文體運(yùn)動(dòng)、圖書音像、餐飲住宿等品類上，下沉市場(chǎng)的網(wǎng)購(gòu)指數(shù)要高于一、二線城市。

6億用戶的下沉市場(chǎng)，這個(gè)錢有多難賺？

下沉市場(chǎng)消費(fèi)者受大眾口碑和評(píng)價(jià)的影響很大，因此社交電商發(fā)展初期通過(guò)社群拼購(gòu)、低價(jià)爆款等方式能夠快速滲透下沉市場(chǎng)。然而，社交僅僅是一種運(yùn)營(yíng)模式，一旦過(guò)了紅利期，如何繼續(xù)保持活力，還需要考驗(yàn)電商平臺(tái)各方面的運(yùn)營(yíng)策略。

1、下沉市場(chǎng)流量渠道和品類需求需要持續(xù)挖掘

報(bào)告顯示，三線以下城市及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民規(guī)模有9.34億，這些地區(qū)的電商滲透率高達(dá)72.8%，可見用戶流量長(zhǎng)尾龐大。伴隨著消費(fèi)升級(jí)，下沉市場(chǎng)人群在滿足家庭必需品的消費(fèi)下，也開始追求個(gè)性化、品牌化消費(fèi)，品類豐富性的需求爆發(fā)。因此，電商想要迎來(lái)新商機(jī)，應(yīng)該圍繞下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求發(fā)掘和打造新的品牌。

2、下沉市場(chǎng)母嬰、銀發(fā)消費(fèi)人群最具潛力

從母嬰行業(yè)消費(fèi)用戶城市分布圖可以看到，母嬰消費(fèi)渠道下沉明顯，二線城市占比最高為38.2%，三線和四線及其他城市用戶占比均高于一線城市，下沉市場(chǎng)逐漸成為母嬰品類的主戰(zhàn)場(chǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)下沉城市的母嬰人群將成為企業(yè)布局的重點(diǎn)對(duì)象。

從上圖可以看到，2014-2018年，中國(guó)65歲及以上人口持續(xù)增長(zhǎng)，2018年達(dá)到了16658萬(wàn)人，這預(yù)示著我國(guó)老齡化速度加快。這類人群享受了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展紅利，累積的財(cái)富較多，他們?cè)谫?gòu)物時(shí)逐漸從價(jià)格優(yōu)先向質(zhì)量?jī)?yōu)先轉(zhuǎn)變，且更加注重服務(wù)質(zhì)量、購(gòu)物體驗(yàn)和購(gòu)物場(chǎng)所的便利性，下沉市場(chǎng)也將成為銀發(fā)市場(chǎng)的主要消費(fèi)市場(chǎng)。

隨著淘寶、京東、蘇寧、拼多多等巨頭們紛紛下沉布局，下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，如何觸達(dá)下沉市場(chǎng)龐大的用戶群體？如何在這個(gè)愈戰(zhàn)愈熱的市場(chǎng)中成功掘金？都是我們需要思考的問(wèn)題。

數(shù)據(jù)來(lái)源：《下沉市場(chǎng)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)洞察2019》