衛(wèi)哲，1970年生于上海，大商學院導師，1993年上海外國語大學畢業(yè)，進入上海萬國證券公司。歷任萬國證券資產管理總部副總經理，“普華永道”（PWC）高級經理，東方證券投資銀行總部總經理。2000年出任百安居（中國區(qū)）執(zhí)行副總裁兼財務總監(jiān)，2002年出任百安居（中國區(qū)）總裁，帶領管理團隊在5年中發(fā)展成中國最大的建材零售連鎖超市。被評為“2004年度中國七大零售人物”和2005年度“中國零售業(yè)十大風云人物”。2006年11月正式加盟阿里巴巴，并出任阿里巴巴集團執(zhí)行副總裁，兼阿里巴巴企業(yè)（B2B）電子商務總裁。2011年2月21日 從阿里巴巴辭職后成立“嘉御基金”?[2]?。創(chuàng)立嘉御基金之后，也在專注母嬰行業(yè)投資。

衛(wèi)哲看來，母嬰這個行業(yè)并沒有所謂的“冬天”，

因為行業(yè)的機會一直都在。他指出，母嬰企業(yè)要將眼光放遠，關注可能通過積累而帶來質變的人群，自2016年1月1日開始，我國全面放開二胎生育，30多年的“獨生子女政策”成為歷史。政策一出，億萬家庭欣然進入“二孩節(jié)奏”，外延甚廣的母嬰行業(yè)也隨之迎來春天，只是這樣的質變和它所帶來的“黃金時代”還需要等待“兩年”。

衛(wèi)哲強調，母嬰是最有可能在數字化經濟和新零售中成功的行業(yè)。

1.一方面是因為母嬰行業(yè)具備數字化升級優(yōu)勢——“最易建模”；

2.另一方面是因為其具備新零售的必要因素——“體驗需求”；

3.所以，母嬰行業(yè)不應該為不增長找借口，只需要為更好的增長找理由。

那么，為什么母嬰行業(yè)的白銀時代還需要等上兩年？為什么母嬰行業(yè)的數字化建模最容易？母嬰行業(yè)又要怎樣做才能真正實現新零售？衛(wèi)哲在的《Grow++孩子王·中國母嬰行業(yè)領袖峰會》中一一做出了解答。

以下為衛(wèi)哲演講全文（部分刪減）：

大家好！到年末了，天氣是越來越冷，經濟也越來越冷。今天到了南京，路上就很溫暖，會場更溫暖。各位確實很幸福，我們做投資看了很多行業(yè)，母嬰行業(yè)還是冬天里最溫暖的。

門口寫著“要了解90后的媽媽”，我要談95后。每一代的媽媽都有變化，但亞洲的媽媽不變的永遠是再苦再窮不能窮孩子，所以孩子最不受經濟的影響。

“這個經濟冬天有多長？我個人覺得大概是兩年左右，2019年會更冷。”

2020年，我們迎來了一個消費白銀時代，黃金時代過去了，我們也不要再去留戀了，白銀也不不錯，金銀銅鐵錫，白銀也不錯。消費還有沒有動力？有。消費最重要的是關注消費人群。兩年之后，三個人群的積少成多會帶來質變：

第一個人群：二胎。各位都是母嬰行業(yè)的專家，新生嬰兒中超過50%是二胎，如果沒有二胎，中國的出生率會下降。千萬不要低估二胎(家庭)的消費能力，生得起二胎，不僅證明身體好，還有財力好。

首先，生得起二胎的家庭比生不起二胎的家庭有錢。其次，一對夫妻生一胎的時候，比生二胎的時候有錢。再次，二胎的育兒經驗比一胎豐富，所以生一胎的時候很多東西沒有買、很多東西沒有用，二胎的時候都會補上。因此，二胎的平均消費能力是一胎消費能力的2~3倍。

中國一年將近七八百萬的二胎。各位做的是0~6歲的生意，再過兩年有多少二胎呢？有5~6年的二胎同時在消費，那時候積少成多就會有感覺了。不僅母嬰行業(yè)有感覺，最近汽車也在跌，但大車跌得少，六座車跌得少。為什么？多一個孩子車要大一點，甚至很多人為了多個孩子再換一套房子。所以二胎除了本身對母嬰行業(yè)有推動力，對社會也有推動力，目前還在量變的過程中。

第二個人群：90后。90后已經是媽媽了，快的90后要生二胎了，但做企業(yè)、做投資眼光要再放遠一點。今天我們要了解95后，95后23、24歲，很快要進入生育年齡段了。他們有什么不一樣？95后有很多重要的標簽。

95后是第一次發(fā)生獨生子女2.0現象。85后是獨生子女，90一半一半，只有95后是獨生子女生的獨生子女，所以95后是真正沒有受過窮的一代。95后出生的抬頭一看，爺爺、奶奶、爸爸、媽媽……長輩的房子總有一套是他的，再也沒有人爭奪財產的繼承，95后將繼承一張全世界沒有的，特別強勁的資產負債表。那時候房價會跌，再跌也是很強勁的資產負債表，沒負債，有資產。

95后是感性消費的人，我認為以后貸款生孩子會發(fā)生，今天他們就在借錢做醫(yī)美、進修培訓、買iPhone新款。一個做校園分期的公司，宣布明年還有35億利潤，所以我們一定要懂95后。

今年是95后離開校園的第一年，1600萬95后沒有感覺。再過兩年，每年增加1600萬左右的95后進入消費，兩年后中國就有大約有5000萬95后開始消費了！中國大概有2500萬的二胎還在消費，這倆人群相加7500萬人。

85后存錢，90后不存錢，95后敢借錢，一個95后的消費能力大約又是85后的2~3倍，加上二胎消費能力等于一胎的2~3，這兩個2~3倍再過兩年人群還會積少成多。

“我們要相信中國人口結構的變化將帶來消費的白銀時代，是因為相信所以看見，不要因為看見所以相信。”

第三個人群：農村人口。也就是四五線城市消費。今天很多人在城里打工，他們的孩子可以在城里撫養(yǎng)嗎？我去過很多農村，村里只剩下老人和孩子，人口空心化嚴重。在外闖蕩的父母們很難把孩子帶到城里撫養(yǎng)，所以我們的目標人群在哪兒，還有一個巨大的市場在農村。農民的收入不高，可支配收入不低，很多農村產品賣得比城里還貴。而且中國經濟下一步巨大的可能性是在未來幾年，如果解決更大的經濟寒冬，農村土地的可流轉一定會實現。農村土地可流轉將在農村釋放一筆新的財富。

所以，第一個觀點兩年后中國將迎來新消費的白銀時代，白銀時代的推動力是三個人群：二胎、95后、非主流人群。各位就要先去了解、布局這些人群，這是我分享的第一部分。

為什么母嬰行業(yè)是最有可能在數字化經濟中或者新零售中最容易成功的行業(yè)？

第一，在千人千面中，母嬰行業(yè)是最容易建模型的行業(yè)之一。十月懷抱，每個月大一點，最后瓜熟蒂落。生下來之后，一個月之后買什么，三個月該不該換奶粉、該不該換尿布，什么時候用什么產品不可逆，所以母嬰行業(yè)特別容易建數據模型。

“一個容易建數據模型的行業(yè)，數字經濟對它才有意義。”

新零售行業(yè)不是所有行業(yè)都可以翻身，母嬰行業(yè)是可以翻身的。數字行業(yè)離某些行業(yè)特別遙遠，但離有些行業(yè)特別近，我們這個行業(yè)特別容易把模型建出來。

第二，母嬰行業(yè)具備新零售成功的基本要素：用戶對現場體驗是有要求的。如果用戶對現場體驗沒有要求，新零售沒法做。傳統的超市里，怎么新零售？我跑到超市問“請問是可口可樂好喝還是百事可樂好喝”，自己買兩罐喝一下試試看唄。母嬰行業(yè)就要問什么洗護好、什么尿布好，不是所有行業(yè)都需要育兒顧問，但母嬰行業(yè)育兒顧問有存在的價值。

我們看過一堆要做玩具電商的人，這么多年玩具電商就沒有起來過。如果各位在淘寶上買過玩具就知道多難賣。因為玩具具有一個特點，使用者、決策者、買單者是分離的，玩具你覺得好玩沒有用，要你兒子、女兒覺得好玩，但他們又不能買單。上網怎么辦呢？總不可能一家人上網買玩具，而且玩具的體驗還是不一樣。所以我們相信很多孩子的玩具需要現場玩、現場體驗，所以必須具備線下體驗的條件，這個行業(yè)才可能實現新零售。為什么孩子王在電商化的同時還開線下店呢？是因為它是不能被完全電商化的行業(yè)。

為什么新零售的轉型，母嬰行業(yè)最容易獲得成功？

因為母嬰行業(yè)需要線下強體驗、強咨詢。特別高興看到非常高大上的科技企業(yè)商湯科技的徐立總出席會議。首先，我覺得商湯（科技）非常有眼光，看到了能夠被數字化經濟迅速改造的行業(yè)；第二，我覺得孩子王很了不起，這么早就和中國最優(yōu)秀的人工智能企業(yè)合作。

很多人問合作需不需要很快的擦出火花？不用。第一件事就是把線下大量的數據建立起來，建立起數據庫。以前我做線下零售，我想要數據，沒有。PC互聯網和傳統行業(yè)是死對頭，那是因為人機分離。移動互聯網是人機合一，我上臺都帶著手機，人機在一起。所以今天，淘寶的消費峰值在大家坐地鐵的時候會迎來小高峰，因為可以隨時隨地的購買。

以前，傳統零售客戶到店就不在電腦前了，我看到的是人流，沒有辦法做到留人，現在做不到留人就是自己的問題了，因為客人是帶著手機來的。人機合一只是物理上實現，對商家來說還需要一次人機合一，就是人的臉和手機再配上。所以新零售要成功的第三個要素是技術條件，技術條件的成功是人機合一。

以前是收銀時候才知道是消費者誰，那時候已經太晚了，但通過人臉識別，進店甚至進了Mall就知道“你是誰”，知道是誰是很重要的環(huán)節(jié)，以前零售最痛苦的是不知道你是誰。

我到了互聯網公司，覺得互聯網公司太幸福了，賺錢的方式太多了。在座各位都做互聯網營銷，互聯網營銷有四種收費模式：

1.C2M，就是出現，讓你看到就要付錢；

2.第二種C2C，搜索引擎發(fā)明的，就是采用了一個行動，點擊了一下要付錢；

3.第三種C2F，放到購物車需要付錢；

4.第四，CPS產生了消費需要付錢。以前零售只有第四種模式，CPS產生銷售才能收錢。

但在Mall逗留3分鐘的價值還不如在網上看15秒的廣告和點擊一下嗎？這樣的商業(yè)化在以前的零售都沒有做到。沒有做到不是我們笨，是技術支持不夠。人機合一，人臉識別、人工智能再把人機合一的操作門檻變得非常低。

互聯網說數據是我給你、你給我，會員既是你的也是我的，才變得有價值。

“如何實現數據互通、會員互通、供應鏈互通、商品互通，這些“互通”以后才是真正在數據層面創(chuàng)造新價值的地方。這個行業(yè)真的沒有冬天，這個冬天是我們自己找來的。”

要把“冬天”過好，很重要的還有要選擇和誰在一起。如果作為單個企業(yè)，擁抱數字經濟很難的話，希望大家可以站在一起，不要付重復的學費，讓整個行業(yè)在“冬天”中繼續(xù)成為最溫暖的行業(yè)，在兩年后成為走出“冬天”最強壯、最優(yōu)秀的企業(yè)。