作為上游品牌商，對于經(jīng)銷商的要求肯定會越來越多，不管是業(yè)績的壓力還是服務(wù)的能力。簡單來說就是，廠家能做的希望經(jīng)銷商也能做。

更主要的是，零售商對于經(jīng)銷商的要求更高，以前經(jīng)銷商更多是做一個甩手掌柜，配送給零售商，現(xiàn)在門店的毛利空間在下滑，生存越來越困難的時候，自然對經(jīng)銷商要求越來越高，促使經(jīng)銷商內(nèi)部管理更加規(guī)范。

雖然這些問題品牌商和零售商之間也存在，但顯然經(jīng)銷商的壓力最大。所以首先要改變的是經(jīng)銷商，從產(chǎn)業(yè)鏈來講，最先淘汰的也是經(jīng)銷商。

渠道價值的重新分配

廠家和零售商對經(jīng)銷商的要求，就是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向。當(dāng)然，經(jīng)銷商想要生存或者生存得好，關(guān)鍵問題還是自身要有存在的價值。

做經(jīng)銷商，找出公司的核心競爭力很重要，比如有些經(jīng)銷商客情做得特別好，所以能夠結(jié)盟一些零售資源；有些經(jīng)銷商對上游的品牌商掌握得比較好，也擅長打交道，所以有一些穩(wěn)定的資源。但這些還并不是關(guān)鍵，真正的資源還是你自身具備的優(yōu)勢。

首先母嬰行業(yè)經(jīng)銷商的類型大概有幾種：

1、配送型，傳統(tǒng)的配送型經(jīng)銷商靠資金支持提供配送物流服務(wù)。

2、底價型，靠給高毛利的空間，選擇的門店一般是規(guī)模比較小的。

3、銷售型或者說服務(wù)型，做品牌商來講，不管是一線、二線，都希望選擇有資金能力提供物流配送、同時又能夠做好推廣和消費(fèi)者粘性的經(jīng)銷商，這是品牌商的首選。

渠道需要做的事情就那么多，無非是誰來做。廠家很愿意把配送、新品的推廣、動銷以及其他的服務(wù)的事情都交給經(jīng)銷商，這樣他們就能夠?qū)Ｐ挠谧约旱纳a(chǎn)和制造業(yè)務(wù)。

以前經(jīng)銷商做不好，廠家沒辦法，只好自己來做，包括渠道扁平化、渠道下沉、直接跟終端對接，實(shí)際上這個費(fèi)用成本非常大，而這些業(yè)務(wù)經(jīng)銷商實(shí)際是最具有效率和成本優(yōu)勢的，但現(xiàn)在的問題是我們經(jīng)銷商的發(fā)展還比較慢。

綠臣成立九年，我們的定位很簡單，身份是經(jīng)銷商，但是我們想要廠家能做的事情綠臣來做。

在這個基礎(chǔ)上，我們有自己獨(dú)立的導(dǎo)購團(tuán)隊、推廣團(tuán)隊、培訓(xùn)售后團(tuán)隊，自己采購、配送、運(yùn)輸、打理財務(wù)。其實(shí)對綠臣來講，最核心的還是我們的導(dǎo)購團(tuán)隊跟推廣團(tuán)隊，這個是做好消費(fèi)者粘性、解決好動銷最核心的兩個部門。

為廠家做市場推廣有一個很重要的前提：選擇一個好品牌。綠臣考慮上游品牌有幾個關(guān)鍵因素：實(shí)力，產(chǎn)品力，專業(yè)性以及品牌團(tuán)隊。

只有具備這四點(diǎn)的廠家，才是綠臣合作的首選廠家。另一類我們會服務(wù)廠家，是那些本身實(shí)力尚可，產(chǎn)品不錯，但是推廣不太專業(yè)，而且沒有太強(qiáng)的團(tuán)隊的。從奶粉來講的話，綠臣主要服務(wù)的是以上的這兩類型的廠家。

第一種類型的廠家，我們有個進(jìn)口羊奶品牌在國內(nèi)做得首屈一指，因?yàn)殡p方團(tuán)隊都比較強(qiáng)，所以我們合作起來是非常輕松。

第二類廠家，他們對于綠臣這種經(jīng)銷商依賴性比較強(qiáng)，所以我們在廠家拿到的資源會更多一些?？傮w上來我覺得跟廠家、品牌商合作，首先理念要一致，要有共贏的思路，大家一定要去共同實(shí)現(xiàn)。

只有雙方理念一致，才能在過程中一直有共贏的思想和行動，而不是首先去考慮毛利空間有多大，價格有多低，或者說品牌有多大。

其實(shí)作為經(jīng)銷商來講，選擇品牌商是第一步。這么多年下來，綠臣合作的品牌商特別穩(wěn)定，基本上百分六十以上是戰(zhàn)略伙伴。這是綠臣每年能有30%-40%的持續(xù)發(fā)展，一個很重要的前提。

經(jīng)銷商如何幫助門店動銷？

幫助門店動銷是綠臣的生存之本！因?yàn)榫G臣最主要的競爭力是八個字：團(tuán)隊制勝，終端制勝。

我們核心團(tuán)隊，90%的精力都圍繞著零售商的動銷。我們有專業(yè)的營養(yǎng)師派到門店，做好消費(fèi)者的推薦和粘性，以及配合門店一起做門店里的育兒服務(wù)。當(dāng)然我們也配有推廣團(tuán)隊和督導(dǎo)團(tuán)隊，大量配合門店做引流。

在我們這，推廣某個新興品牌奶粉的時候會配置五輛車，同時，每個周末配合這五輛車，還有做推廣活動的七十多人團(tuán)隊。我們的推廣團(tuán)隊大量時間都在為門店做引流，留住顧客、開新課等等。

當(dāng)然我們還有培訓(xùn)、售后、針對客戶的一對一回訪，甚至為客戶打造一些增值服務(wù)。我們整個公司都這么在做，全員營銷，全員解決動銷。