社區(qū)團購注定熱鬧非凡，京喜拼拼從7月25日改名起，整個行業(yè)風(fēng)起云涌。劉強東再次下場，無疑給團購業(yè)務(wù)這片本不平靜的海域掀起一陣驚濤駭浪。

7月25日晚間，京喜拼拼在微信小程序上發(fā)布品牌升級公告更名“京東拼拼”，并將對小程序圖標(biāo)、名稱、logo等逐步更新替換?；鹚幬逗軡猓北贫喽噘I菜，很多人很詫異，其實不然，在筆者看來，京東蟄伏已久。從各種意義上來說，皆是如此。

劉強東親自帶隊的背后，是主攻下沉市場和社區(qū)團購的明確目標(biāo)，也證明了渠道始終能夠在戰(zhàn)斗中發(fā)揮突擊手的作用，那么透過此次京東拼拼，我們能看到什么？

實質(zhì)上是社區(qū)團購的核心詞匯：成本。聯(lián)想到成本，京東的一系列行為便有跡可循。為什么社區(qū)團購可以做到，因為平臺做到以下三點：采購成本更低，供應(yīng)鏈成本更低，流量成本更低。

如何做到？筆者想這應(yīng)該是大部分人關(guān)注的問題，接下來淺談一下。

采購成本為何低

京東拼拼重啟恰恰說明了社區(qū)團購平臺這個渠道依然富有核心競爭力，而社區(qū)團購業(yè)務(wù)模式的核心競爭力則在于平臺可以更低價格交到用戶手中。

劉強東說：“不能因為自己現(xiàn)在的生活好了，就忽視了很多基層消費者的訴求。”這句話基本定下了調(diào)子，就是讓利。

品牌升級的背后，是緊鑼密鼓的戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，比如，在合肥等二、三線城市，已經(jīng)開始屯兵。對于BD、產(chǎn)品經(jīng)理等專業(yè)崗位的招聘，幾乎已達(dá)到求賢若渴的地步。也能看到本次京東拼拼的主戰(zhàn)場，目前是北京地區(qū)和河北廊坊，之后的下沉程度應(yīng)該視市場而定。

采購成本更低的背后是對于渠道上量的絕對自信，但顯然知易行難，從筆者多年的經(jīng)驗來看，唯有與經(jīng)銷商通力協(xié)作方可達(dá)成，與大包大攬不同，采購在意的就是那一城一池的得失，還涉及到經(jīng)銷商改革后的大商在業(yè)務(wù)能力飛躍的具象表達(dá)。

平臺憑什么做到采購成本對比其他渠道更低？有兩點，長話短說。

一是經(jīng)銷商直購模式，就是直接同經(jīng)銷商采購,這樣做的優(yōu)勢無疑在一個“快”字上面，短賬期（4天回款），導(dǎo)致經(jīng)銷商愿意以極低價供貨。手里有糧，心中不慌，供應(yīng)商墊資雖然是常態(tài)，但在經(jīng)濟增長平緩的當(dāng)下，更快的拿到貨款，對于經(jīng)銷商來說依舊具有吸引力，也更安心。

畢竟經(jīng)銷商生意的本質(zhì)就是追求投資回報，而短賬期就意味著更快的資金周轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，自然可以通過降低毛利率達(dá)到同樣的投資回報率。

同時這對經(jīng)銷商自身的運營效率和成本也是一種考驗，運作效率越高運作成本就越低，所以供應(yīng)價就可以更低。

二是一品多商的競價模式，雖然遭人詬病，打破了行業(yè)規(guī)矩，但又恰恰在法律的范疇之內(nèi)。所以平臺改變的實際是，原來由品牌商制定的符合品牌商經(jīng)銷商利益的供應(yīng)原則。而這一改變顯然對原有的品牌商經(jīng)銷商供應(yīng)價格體系產(chǎn)生了強烈的沖擊，但平臺手里捏著量，這碗藥捏著鼻子也得灌。

截至2022年4月，國內(nèi)下沉市場的月活躍用戶達(dá)到6.92億，在移動互聯(lián)網(wǎng)用戶中占比58.4%。從平臺角度看，這是一種模式革新，但好像大家普遍認(rèn)為是對炒貨的助長。其實筆者認(rèn)為，炒貨商由來已久，從有商業(yè)開始，C端用戶就有貨比三家的說法，其實映射到B端依舊成立。

換句話說，炒貨是一個持續(xù)了上千年的行當(dāng)，無論我們喜歡與否，它已經(jīng)屹立千年。筆者認(rèn)為一品多商只是讓平臺成為一面鏡子，把原來看不見的炒貨映射在平臺上。就好比，以前炒貨像藏地買牛，在袖口里比手勢交易，有的貨商雙手并用。如今的炒貨是將競價排名上到互聯(lián)網(wǎng)，是數(shù)據(jù)可視化的一種，大家都能看見彼此的出價，也能感受到平臺的傾向。

從公平的角度講，反而可以不用去猜，把時間精力都放到看得到的地方，形成真實的效率，某種程度也在倒逼品牌商管理優(yōu)化好自己的渠道投資及經(jīng)銷商。

供應(yīng)鏈成本低？

說到渠道，我們也繞不開供應(yīng)鏈，這是相輔相成的。社區(qū)團購是社區(qū)內(nèi)居民團體的一種購物消費行為，依托社區(qū)的一種真實團購形式，本質(zhì)是人與人之間的信任樞紐。

有人認(rèn)為這是通過社區(qū)商鋪為周圍（社區(qū)內(nèi)）居民提供的團購形式的優(yōu)惠活動，促進(jìn)商鋪對核心客戶的宣傳和消費刺激，實現(xiàn)商鋪區(qū)域知名度和美譽度的迅速提升。

表現(xiàn)在團購模式里，就是小區(qū)團長對于自提點的掌控能力，平臺對于小區(qū)團長的希望很高，與之匹配的就是提供低成本的供應(yīng)鏈，使得業(yè)務(wù)模型能夠快速運轉(zhuǎn)。

怎么降低供應(yīng)鏈成本是平臺一定會優(yōu)先考慮的，接下來筆者將自己的成功實戰(zhàn)經(jīng)驗分享給大家：

中心倉只囤1-2天庫存，只上架高周轉(zhuǎn)單品，嚴(yán)控低周轉(zhuǎn)商品，如此一來，倉庫面積可以做到最低。這個的思路就是少囤貨，通過控貨量來達(dá)到減少面積。其實以前很多平臺有誤區(qū)，覺得倉越大越好、人越多越好，整整齊齊一排貨彰顯實力。實際上呢，完全沒有必要。誠然，以前團購大戰(zhàn)時，八仙過海各憑本事，是能拿到投融資，但錢也不是這么燒的。

以前動輒就是超級大倉，動輒就存?zhèn)€十天半個月的，實際造成極大浪費。而高周轉(zhuǎn)單品天然意義上能讓面積變少，積貨率降低，從而租金成本最低，經(jīng)濟下行的今天，降本增效的意義不言而喻。

其次就是中心倉將基于網(wǎng)格倉覆蓋的自提點用戶需求的的商品做第一輪初揀，配送至網(wǎng)格倉，網(wǎng)格倉對收到商品按每張訂單做第二輪細(xì)揀，隨即配送至各自提點。中心倉和網(wǎng)格倉形成的這張大網(wǎng)，不僅僅是走過場，更是利用物流的毛細(xì)血管的優(yōu)勢，將用戶需求定向分流。

網(wǎng)格倉起到一個標(biāo)記作用，按組分配，減少人工成本，從而有效降低誤差。按照這個思路的話，整個流程全程作業(yè)應(yīng)該在15個小時以內(nèi)。這樣做的好處就在于，用戶可以第二天下午4點前提貨到手，給團長空間，團長才會給平臺空間。

以上整個物流過程是用更低成本的2B端的物流手段，實現(xiàn)了讓用戶有2C端的購物到手體驗。對比快遞及外賣的成本將會壓縮地更加合理。

整個思路總結(jié)一下就是：高周轉(zhuǎn)、控渠效。

流量成本更低

流量對于平臺來講是必不可少的，但高額的成本，越來越不好伺候的消費者和負(fù)擔(dān)不起成本的客單價，往往將流量變成了一種被動且艱難的動作。這在筆者看來就是本末倒置，因為流量而做平臺。流量事實上也有正向反饋閉環(huán)，如何學(xué)懂流量，做好流量？平臺關(guān)心，經(jīng)銷商也關(guān)心。

目前行之有效的辦法就是：靈活SKU，品類是死的，人卻是活的。上架高粘性高復(fù)購的品類，生鮮蔬菜，蛋奶魚肉等日常每天都有需求的，采購的品類，用戶主動登錄打開及轉(zhuǎn)換成交率非常高。

不要用你的固有邏輯來判斷消費者，多調(diào)研。有的品類，就算是再便宜再好，消費者那個時候不需要，放在頭部只會招人嫌。消費者不會在意你的汗水與淚水，他們只需要完成流暢的購物動作。

除了平臺主站支持引流之外，其次就是用好團長。團長使用小程序、私域微信社交群推廣等多種方式推廣，使得用戶被動更高頻觸達(dá)登錄成交，一點也不造成流量浪費。也就是我們常說的，調(diào)動好團長的積極性，社區(qū)團購才能真正意義上的生根發(fā)芽。

現(xiàn)在不是一味增量的時代了，存量時代自有它自己的邏輯。調(diào)動好團長的積極性，最終就會影響到終端，只是這個終端不同于我們的B端，是用戶。

用戶滯留時間越長，達(dá)成購買動作的概率就越大，這些對比用戶登錄其他線上平臺的幾率更高，更何況還有團長的push。

品牌商和經(jīng)銷商首先要客觀看清楚社區(qū)團購在快消市場上能夠呼風(fēng)喚雨的原因，其次是需要感知到市場。3000個億怎么做?這么快的畫出千億市場的原因正是因為以上的核心競爭力。所以我們才能總結(jié)出正確的對應(yīng)這個模式發(fā)展自身業(yè)務(wù)的策略。

如果定要做一些總結(jié)性的語言，筆者認(rèn)為一品多商競價機制意味著品牌商如何更好的管理設(shè)計合作模式和渠道投資，以保障供應(yīng)更高效。而供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢，意味著品牌可以借助平臺培養(yǎng)更多的爆品輸送到更加深度的市場，

最終引導(dǎo)到流量成本低后，意味著更容易激活目標(biāo)消費者促進(jìn)首次嘗試。社區(qū)團購我們都知道復(fù)購不難，東西做到性價比，怎么都能復(fù)購，難點其實反而在如何激勵用戶進(jìn)行第一次購物。

在變革的年份，任何人都無法獨善其身。對于品牌商和經(jīng)銷商朋友們而言，消極面對無法改變渠道的革新，流量在哪里，消費者就在哪里，我們的商品就應(yīng)該在哪里。

總而言之，品牌商/經(jīng)銷商都需要有清晰的策略方法，大膽試錯，勇于革新積極面對，更好的借助社區(qū)團購平臺發(fā)展好自身的業(yè)務(wù)才是解決之道。