今天我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者變了，數(shù)字化工具多了，可是實(shí)體門店的運(yùn)營(yíng)卻越來(lái)越復(fù)雜了。雖然實(shí)體門店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但我相信只要購(gòu)物中心存在，人們的消費(fèi)需求存在，實(shí)體門店就一定不會(huì)消失，只不過(guò)賦予它的定義正在發(fā)生變化。

渠道走向碎片化，零售進(jìn)入無(wú)界時(shí)代

現(xiàn)在的母嬰門店已經(jīng)不僅僅是單純的物理門店，而是需要具備數(shù)智化能力。我們不再簡(jiǎn)單探討一家門店覆蓋的是一公里還是三公里，因?yàn)閺臄?shù)智化的角度來(lái)看，只要有消費(fèi)者出現(xiàn)的地方，其實(shí)都是渠道。渠道走向碎片化，零售進(jìn)入無(wú)界時(shí)代，母嬰門店不能完全依賴好的品牌，失去自己經(jīng)營(yíng)門店的能力。我們應(yīng)該要重視對(duì)消費(fèi)者深刻的洞察，在每一個(gè)碎片化渠道里面產(chǎn)生鏈接,進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。

數(shù)智化無(wú)界零售新生態(tài)

在無(wú)界零售的大環(huán)境下，如何做到全場(chǎng)景獲客、全媒體觸達(dá)、全渠道營(yíng)銷、全鏈路促活是我們亟需思考的問(wèn)題。

一、緊抓消費(fèi)者人群，達(dá)成全場(chǎng)景獲客

在過(guò)去，門店通過(guò)與婦產(chǎn)醫(yī)院建立聯(lián)系來(lái)觸達(dá)消費(fèi)者，到現(xiàn)在我們?cè)趯殞殬?shù)、小紅書上進(jìn)行種草。無(wú)論在什么時(shí)代，門店都需要在任何能夠觸達(dá)消費(fèi)者的地方建立鏈接，發(fā)揮最大的作用。在渠道碎片化、信息碎片化的大環(huán)境下，大家都在談私域流量。我們要做的不僅是建立屬于自己的私域流量，還需要將私域流量聯(lián)結(jié)在一起。今天我想說(shuō)的私域流量已經(jīng)不是某個(gè)企業(yè)、品牌自己的私域流量，而是需要把從品牌商到零售商之間整條鏈路上的私域流量全部聯(lián)結(jié)在一起，形成一個(gè)大的公共流量池，大家共同來(lái)運(yùn)營(yíng)。

二、充分利用數(shù)字化營(yíng)銷工具

如何精準(zhǔn)推送客戶喜愛(ài)、匹配的信息？怎么針對(duì)0-6歲孩子生命周期做符合每一個(gè)階段需求的整合方案？?jī)H通過(guò)人工計(jì)算，其實(shí)很難達(dá)到令人滿意的效果。在數(shù)字化工具的幫助下，我們能夠?qū)崿F(xiàn)更高效的全渠道營(yíng)銷及新媒體觸達(dá)。對(duì)于線下門店來(lái)說(shuō)，非常重要的一點(diǎn)就是利用數(shù)字化工具去完成每一個(gè)鏈路的激活，展示每一場(chǎng)促銷活動(dòng)，完成更好的整合營(yíng)銷。

三、以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃

我們經(jīng)常討論品類怎么做、品牌怎么做，但往往忽略了思考消費(fèi)者的需求到底是什么。所以我認(rèn)為，我們想要策劃一場(chǎng)有效的營(yíng)銷活動(dòng)，必須以客戶思維去看待問(wèn)題，思考如何根據(jù)客戶需求做到場(chǎng)景化，如何在每一個(gè)觸點(diǎn)上打動(dòng)消費(fèi)者。樂(lè)友從客戶的生命周期、季節(jié)、品類等不同角度出發(fā)，把客戶需求串聯(lián)起來(lái)，策劃了許多屬于我們自己的“自造節(jié)”。例如品類專屬節(jié)、孕媽節(jié)、新生兒節(jié)等等，讓客戶在和我們的每一個(gè)觸點(diǎn)接觸的時(shí)候，找到他真正想要的商品和促銷活動(dòng)。我們充當(dāng)?shù)氖强蛻艉蜕唐分g的最有效的橋梁，做到真正懂人，懂商品。

四、用買手思維選品

除了營(yíng)銷活動(dòng)之外，品類管理也變的非常的關(guān)鍵。如果我們選商品的時(shí)候，不是以客戶需求出發(fā)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的商品呈現(xiàn)出高重疊、低效率的趨勢(shì)。因此，我們需要根據(jù)客戶的消費(fèi)需求，有機(jī)組合產(chǎn)品矩陣，真正用買手思維為客戶買東西。優(yōu)質(zhì)的選品及完善的品類搭建能讓我們?cè)谧稣w規(guī)劃的時(shí)候，既能照顧到客戶的利益，也能顧及每一個(gè)商品銷售的需求。只有這樣做，整個(gè)供應(yīng)鏈才是有效率的。

五、智慧門店帶給消費(fèi)者全新購(gòu)物體驗(yàn)

智慧門店的誕生讓線上線下日漸“無(wú)界”，最重要的一點(diǎn)是它能夠?qū)⑸唐芳翱蛻粜枨蟾痈咝У卣显谝黄稹Ｎ覀兝们饲婢珳?zhǔn)營(yíng)銷的方式來(lái)匹配客戶的需求與我們的商品，同時(shí)也用云貨架來(lái)實(shí)現(xiàn)完整的商品矩陣，打破陳列局限。

現(xiàn)在的核心客戶是90、95后人群，這一代人在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)，變的越來(lái)越追求便利。為了滿足新一代消費(fèi)者線上線下隨意購(gòu)的需求，我們利用了不少新型的數(shù)字工具。例如，母嬰顧問(wèn)可以通過(guò)前臺(tái)、后臺(tái)，包括中臺(tái)的工具知道應(yīng)該賣什么，讓消費(fèi)者買什么；客戶可以通過(guò)小程序進(jìn)入虛擬門店，完成實(shí)時(shí)購(gòu)買。我們想要全方位服務(wù)好客戶，數(shù)智化的運(yùn)作是極為關(guān)鍵的?？梢哉f(shuō)，數(shù)智化賦能大幅提升門店效率，降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的成本。

在今天，我們可以看到線上線下的比例關(guān)系在不斷變化，放棄數(shù)智化賦能會(huì)讓渠道變得很單一。我相信，母嬰這個(gè)行業(yè)仍然是一個(gè)具有巨大潛力的行業(yè)。每個(gè)時(shí)代都有不同的挑戰(zhàn)，在數(shù)智化時(shí)代里，我們要做的是去擁抱變化。無(wú)論前浪還是后浪，我們都需要保持年輕的心態(tài)，永遠(yuǎn)充滿朝氣，不忘初心，方得始終。